CONDUTA NOS NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Seja claro ao estabelecer as regras de que você necessita antes de fechar qualquer negócio. Nada impede que você possa fazer ajustes futuros, caso ocorram acidentes de percurso. Mas pense – e acostume-se a pensar – sempre como se você fosse a outra parte. Tenha essa atitude de empatia. Ajuda muito.

Adote a regra de que tudo se consegue conversando e, principalmente, empregando as palavras certas, junto da dose apropriada de franqueza.

Eu me lembro de certa vez que comprei um bem com cheques pré-datados, há alguns anos.  No decorrer das últimas parcelas, um plano econômico malfadado do governo transformou a economia do país num lixo e prejudicou a minha programação de pagamentos. Liguei logo que pude ao credor e o informei de que iria precisar de uns dias a mais para honrar os cheques vincendos e não me importava se ele cobrasse juros ao longo desse período. Pedi que ele mesmo calculasse tudo e me informasse. Mostrei a ele minha boa vontade e, pessoalmente, verifiquei sua conduta nas taxas de juros a serem cobrados. Se ele fosse justo ou não, isto faria diferença em negócios futuros.

Qual é a regra aqui? Quando você é o credor, exija somente o que é seu. Nunca cobre um centavo além do combinado ou dos juros de mercado. Arrumar valores de última hora, não é um comportamento correto.

Repare que, aos poucos, você também vai estudando a forma como as pessoas lidam com finanças e quem são aquelas com quem vale a pena fazer novos negócios, assim como com quais isso não compensa. Você irá vivenciar muitas vezes esta situação, assim como eu! Hoje conheço exatamente com quem NÃO fazer negócios. E não faço!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

CARÁTER

ABRAHAM SHAPIRO

O fulano veste-se bem, tem computador, tablet, celular de última geração e carrão. Fala de modo impressionante. Seu discurso causa arrepios – é um heroico defensor de sua empresa, e seus resultados sempre chegam. Ele vende “barbaridade” – como dizem os gaúchos.

Mas quando se dá um zoom em suas técnicas, o que se vê?

Ele patrocina cervejadas a clientes e visitas noturnas a lugares especiais para maiores de 18 anos.  Seus meios de manter relacionamento e negócios fazem de qualquer livro de ética nada mais que um bloco de papéis para embrulho.

Isto é profissional?

Um vendedor que faz vendas deste modo pode até trazer lucros para a empresa. Mas são lucros bons ou ruins? Qual é a qualidade destas vendas?  

Num mundo em que tanto se fala em sustentabilidade, até quando você calcula manter uma empresa por estes modos? 

Para você fazem alguma diferença os meios pelos quais os negócios da sua empresa se realizam?

Não se engane sobre isso. Trata-se de caráter.

Caráter é algo que se adquire durante a vida toda. Ele está presente em tudo. É o conjunto de traços psicológicos e morais que caracterizam um indivíduo.  É sua marca pessoal. Educação, laços familiares, amizades, experiências, crenças, modo de lidar com as crises e apertos, religião... são apenas alguns dos itens que compõem a índole das pessoas.

Como vai o caráter dos seus funcionários? E o seu? Detenha-se por um tempo e faça o balanço.

Uma dica. Gente que não sabe porque sua vida nunca está no prumo, gente cujas dificuldades estão sempre latentes e o convívio social em constante conflito, deve questionar seu caráter.

O caráter é a nossa constituição como pessoa. Assim, para alterá-lo o mínimo que seja é necessário ter uma vontade estrondosamente grande. E muita consciência. É questão de decisão pessoal fundada num desejo ardente e obsessivo de ser melhor. É um trabalho árduo, sim. Mas valioso e essencial.

Não pense que dinheiro, sozinho, constrói o que quer que seja.

Meu mestre, certa vez, tomou duas moedas com igual valor de face, e disse-me: “Este dinheiro é diferente deste outro. Parecem iguais. Mas para a sua informação, dinheiro é uma grandeza cujo lastro se determina por sua origem e pelo modo como foi ganho”.

O que é, então, o dinheiro conseguido com caráter e outro sem ele?

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

RETENÇÃO DE TALENTOS: MITO OU VERDADE?

ABRAHAM SHAPIRO

“Nossos pilotos voam à frente de nossos aviões” declarou o diretor de uma companhia aérea numa entrevista. Ele quis dizer que sua empresa busca profissionais proativos.

Por que as empresas não têm funcionários proativos? Pela mesma razão porque também não têm funcionários comprometidos com o negócio em que atuam. Mas elas não investem seriamente em processos de seleção.  Contratam pessoas que dão a impressão de que atendem às exigências da posição que irão ocupar. Porém, não confirmam se estas pessoas têm ou não as qualificações.  É quase sempre a regra. Não a exceção.

Na hora de contratar um profissional é normal as empresas prenderem-se apenas ao salário e custos trabalhistas, e se esquecem de computar as perdas que a ausência de competências no perfil deste recém contratado causará.  Em geral, elas têm maior cuidado e atenção na compra de uma máquina do que na seleção de funcionários.

Depender exclusivamente de uma entrevista para a contratação é um risco enorme.  A entrevista é importante. Mas não é tudo. A primeira pergunta é: quem as realiza na sua empresa? É pessoa com suficiente habilidade? Sabe julgar a profundidade de experiência dos candidatos ou a extensão de suas capacidades numa entrevista que dura, em média, de 20 a 30 minutos? Os fatos obtidos do candidato são essenciais? Ou são quase sempre não concludentes e a contratação acaba acontecendo por falta de profissionais?

Mas talvez você diga: “Na minha empresa fazemos uma bateria de testes!” E eu me rio. Saiba que há homens e mulheres que se saem excelentemente bem em testes e são um fracasso total no cargo. E vice-versa. Além disso, com uma simples pesquisa no Google, qualquer idiota aprende a resolver todos os testes. Não estou dizendo que os testes devam ser eliminados. Mas decidir pela contratação de um novo funcionário apenas por ele ter-se saído bem em testes é fraco, grosseiro e arriscado. Parece mais um desencargo de consciência.

Um recrutador e selecionador de pessoas tem de ter profissionalismo, prática e acima de tudo responsabilidade sobre suas conclusões. Por estas razões, eu fico mesmo com uma boa entrevista: profissional, eficiente e feita por alguém com esta bagagem.

Pare tudo! Investir na seleção de empregados. Defina parâmetros de perfil correto, salário, condições corretas de início e perspectivas atrativas de evolução na carreira. Depois, confie o processo de seleção a quem sabe fazê-lo com domínio. O turn over irá baixar e você saberá, enfim, que reter talentos não é um mito!
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O DIÁLOGO COMO FERRAMENTO DE SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

O que é preciso para se ter um diálogo? Uma das respostas é: “Duas pessoas!” Parece óbvio.

Mas um diálogo excelente requer outros atributos para que o seja, de fato. Escolhi dois – entre muitos – que julgo essenciais.

O primeiro é respeito entre os dois interlocutores. Respeito para um ouvir o que o outro diz. Respeito para esperá-lo falar tudo. Respeito para pensar, processar, entender e concluir algo a respeito do que se fala. Respeito para responder às questões, quando existirem.

O segundo atributo fundamental de qualquer diálogo é conteúdo. O que significa conteúdo? É o tema, o assunto, o significado ou objetivo do diálogo.

Um diálogo sem conteúdo é perda de tempo, conversa fiada, banalidade.

Se você não sabia, diálogo é uma palavra grega.  É certo dizer que se trata da conversação entre duas ou mais pessoas. Mas na origem do vocábulo grego, seu sentido   é de "passagem” ou “movimento". Assim, um diálogo é, antes de tudo, um processo de troca. É a troca de ideias que pode ocorrer com dois ou mais participantes tendo como meio o verbo ou a palavra.

Embora se desenvolva a partir de pontos de vista diferentes, o verdadeiro diálogo supõe um clima de boa vontade e compreensão recíproca. E parece lógico, pois esta boa vontade prévia a alimentá-lo está voltada ao desejo de “dar ao outro” um pouco do que eu sei ou imagino saber, sem esperar recompensa.

Os melhores negociadores, em todas as áreas, são primeiramente hábeis na arte do diálogo. E eles só conseguem seus bons resultados por viverem assiduamente a prática do conceito que se esconde por trás de cada palavra.

Avance você nesta área. Pratique o diálogo nas circunstâncias mais simples da sua vida e  você terá resultados muito mais satisfatórios do que já conseguiu enquanto imaginava tratar-se apenas de técnica e regras.
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AS SETE DESCULPAS CLÁSSICAS DOS FRACASSADOS

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 26 de Maio de 2014 - Faz parte da natureza humana dar desculpas. Comprar por impulso e comer demais também. Bom que exista a educação para ajudar o homem a elevar-se de sua grosseria ao refinamento, do egoísmo ao altruísmo.

Pena que, hoje em dia, poucos estão realmente preocupados com educação. Por isso, dar uma desculpinha para não ir à palestra, para não ler o livro, chegar atrasado ao trabalho ou não concluir o relatório que já devia estar na mesa do chefe são comportamentos frequentes e comuns.

Você sabia que há estudos importantes sobre a relação entre as desculpas e a decadência das empresas? E de pessoas também.

Quando o ser humano confia em desculpas, ele lança no lixo seu potencial inato para o desenvolvimento e superação de desafios. Com a inteligência e força que  tem, ao optar pela preguiça e desistência de lutar, ele declara-se derrotado por antecipação. 

Quero dizer que, ao nos sentimos fracos ou incompetentes, surgem as desculpas como saída honrosa. O primeiro ímpeto de usá-las é para manter a nossa imagem diante dos outros. Mas também  por preguiça de enfrentar o problema. Tolice! Estamos mais preocupados com o que os outros irão pensar do que em investir  energia para melhorar o que nos fará superiores. A má notícia é que os outros já sabem quem somos, e não se enganam. Nós é que nos enganamos. Mas que vantagem há em enganar um  tolo?

Como consultor, juntei as sete desculpas mais comuns dadas pelos fracassados . Você as ouvirá de gerentes e diretores de empresas a caminho da derrota, mas que ainda não admitiram isso. Eles as usarão para não implementar uma boa ideia, um plano de ação ou uma tática que podia, absolutamente, salvá-los da banca rota. Entre parênteses, menciono o que realmente penso de cada assertiva. Vamos a elas:

1.      Nunca fizemos isto deste modo. (E nem querem tentar!)

2.      Nossa empresa ainda não está pronta para isso. (Nunca está pronta para nada!)

3.      Estamos indo muito bem sem isto. Por que investir energia e dinheiro agora? (Eles gastam fortunas sem retorno. Mas hoje, querem parecer profissionais. Pena! Em breve começarão a se arrepender de cada centavo gasto em platitudes.)

4.      Já tentamos uma vez, e não funcionou. (Será que fizeram certo? O que explica a situação em que se encontram agora?)

5.      Custa muito caro.  (O que é caro? Defina, por favor. Estes aí não sabem sequer a diferença entre despesas e custos. Falam “abobrinhas”!)

6.      Isto não é da nossa responsabilidade. (Todo irresponsável diz que o necessário a ser feito não é de sua responsabilidade!)

7.      Já vi que isto não irá funcionar. (Este aí mal vê seu próprio nariz, mas pensa ser um visionário!)

Eu sei que você não faz parte dessa lista. E desejo que jamais  faça. Mas caso queira refletir, um bom começo é a  frase: “Quando o fulano não sabe dançar, diz que o chão está torto!”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

COMO CHEGAR À LONGEVIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Empresas familiares com mais de cem anos em países da Europa e América do Norte são comuns. No Brasil são raríssimas. Estatísticas mostram que, de todas as registradas na Receita Federal, menos de 15% resistem à terceira geração.

Uma empresa paranaense de sucesso e otimamente posicionada no setor de engenharia e construções da região sul encontra-se às portas de seus 120 anos de existência. Estou falando do Grupo Thá,  fundado em 1895 pelo imigrante italiano Maurizio Thá e contado entre os mais prestigiados do país em seu segmento.

Pouca gente sabe que a Thá está presente na história de Londrina. Em 1945, a empresa foi responsável pela construção da Estação Ferroviária – um dos mais belos e emblemáticos prédios remanescentes do período de ouro do café. Hoje, funciona ali o Museu Padre Carlos Weiss.

Curiosamente, só recentemente o Grupo Thá entrou no mercado imobiliário londrinense, mostrando, sem qualquer reserva, seus atributos de excelência e especialidade.

Com três torres residenciais estrategicamente localizadas frente ao Shopping Catuaí, a construtora firma na Pequena Londres outra marca memorável, entre muitas que ainda virão.  O projeto inovador e tecnicamente desenvolvido para ser uma solução diferenciada de excelência para morar bem é um atrativo para investidores e famílias que buscam indiscutível qualidade superior.

Hoje, enfim, é a minha vez de congratular o Grupo Thá! Como consultor de gestão e negócios de empresas familiares esta é uma obrigação frente a todos estes fatos. 

O que pode sustentar a longevidade de uma organização senão competência, força de marca, confiabilidade, fidelidade a princípios e qualidade em processos, produtos e serviços?

Neste mundo só sobrevive aquele que se adapta frente aos desafios, às crises e converte sua luta em valor. A Thá é uma lição a ser aprendida, vivida e adquirida com convicção. A razão é sua resistência brava e respeitosa à maior e mais implacável de todas as provas: o tempo!
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NÃO PERCA A CHANCE DE FALAR EM PÚBLICO

ABRAHAM SHAPIRO

Medo de enfrentar o palco ou de levantar-se diante dos diretores da empresa para uma apresentação não é brincadeira. 

Como lidar com estas situações?

É normal sentir-se tenso nessa hora. Mas com esforço e medidas corretas será perfeitamente possível minimizar e vencer a tendência negativa.

A coisa mais importante a fazer inicialmente é preparar-se. Uma preparação bem coordenada e séria reduzirá a ansiedade e o medo de mau desempenho.

Primeiro, seu objetivo é sentir-se confiante sobre o tema a apresentar. O seu público já acredita ser você o especialista. Por isso, confie que é capaz de fazê-lo. Planeje, portanto, o que irá falar e não tente blefar. Se as pessoas sentirem que você está inseguro, poderão não ouvi-lo.

Um bom passo inicial consiste em imaginar livremente todas as perguntas que as pessoas possam ter a respeito do tema. Escreva estas perguntas e construa a resposta para cada uma antes de partir para o seu discurso propriamente dito. Trabalhe com elas. Pesquise, investigue, busque ilustrações e depois incorpore cada uma na sua apresentação. E não esqueça que você terá de sabê-las bem durante a sessão de perguntas e respostas que acontecerá após a sua fala.

Muito importante é não cair na bobagem de pretender memorizar o discurso. Será um verdadeiro desastre. É que nós não pensamos palavras. Pensamos ideias! Então, estude e assimile tudo, pois assim, o seu cérebro se encarregará de encadeá-las como os elos de uma corrente. Conte com a ajuda do Power Point pondo tudo numa sequência lógica.

Mas não se desespere. Você tem o direito de memorizar o primeiro minuto da sua apresentação, porque assim você vencerá o período de maior ansiedade. Saber de cor a abertura da sua apresentação será um começo mais firme para você.

Há vários livros sobre este tema no mercado editorial. Eu indico o áudio livro “Levante-se e Fale”, de autoria do clássico Dale Carneghie, publicado pelas Edições Nossa Cultura

Você poderá ouvi-lo no carro ou no celular enquanto faz a sua ginástica, por exemplo.

Bom proveito!

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NÃO CHEGUE AO RIDÍCULO PARA CONTRATAR FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Veja a entrevista de emprego para a vaga de malabarista que se passa em um famoso circo:

O gerente: “Há quanto tempo você é malabarista?”

O candidato: “Há pouco mais de 6 anos”.

O gerente: “Você pode segurar 3, 4 e 5 bolas?”

E o candidato: “Sim, sim e sim.

O gerente: “Você trabalha com objetos em chamas?”

O candidato: “Certamente”.

O gerente: “... facas, machados, caixas abertas, charutos e chapéus?”

Candidato: “Eu posso fazer malabarismos com tudo”.

O Gerente do circo: “Você conta piadas enquanto faz malabarismo?”

E O candidato: “Conto, e todo mundo morre de rir”.

O gerente: “Interessante. Você está empregado”.

O candidato: “Mas... o senhor não quer me ver fazendo malabarismos?”

E o gerente: “Puxa, sabe que eu nem havia pensado nisso?”

Eu tenho certeza que na sua empresa os problemas que existem por causa do desajuste de pessoas a suas funções merecem alguma análise.

O episódio do malabarista que acabei de descrever mostra a baixa qualidade com que transcorre a contratação de funcionários em muitas empresas que, às vezes, são grandes e cheias de recursos, especialmente em tempo de mão de obra escassa em alguns setores, como acontece hoje.

A falta de profissionalismo num processo objetivo de recrutamento e seleção de empregados é sinônimo de desgastes e prejuízos no médio e longo prazos... um pesadelo desnecessário.

O mínimo a fazer quando se quer contratar alguém é comprovar, além de avaliar, as habilidades, as aptidões e a capacidade real dos candidatos.

O seu RH consegue fazer isto com pleno domínio?

Quando se tem um RH centralizado, com uma pessoa que desempenhe a Seleção, tudo pode ser mais fácil, eu concordo. Mas acontece de haver vários responsáveis pela seleção em lugares remotos – como filiais – ou de não se ter um profissional com prática e conhecimentos necessários para isso. Neste caso, a solução  correta é contratar uma empresa especializada, onde há pessoas que se dedicam a selecionar profissionais todos os dias, muitas vezes ao dia.

Ao menos assim você não terá de se expor a situações até engraçadas como a  daquela pequena indústria de móveis que, numa manhã de segunda-feira, após o anúncio “Contratam-se Marceneiros Experientes” no melhor jornal da cidade, estampava em sua porta de entrada uma placa com o seguinte texto:  

SENHORES CANDIDATOS: ENTREM! CONSTRUAM A SUA CADEIRA, DEEM O MELHOR ACABAMENTO POSSÍVEL. DEPOIS LEVEM-NA PARA SENTAR-SE NA SALA DO RH, E AGUARDEM SER CHAMADOS PARA A ENTREVISTA!

De fato, não precisamos chegar a este ponto!
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VÍDEO: COMO TORNAR-SE O MELHOR

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Neste vídeo PROFISSÃO ATITUDE, você saberá o que fazer para deixar de ser mediano e tornar-se o melhor no que faz ou deseja fazer.

Basta clicar na imagem abaixo:

Um patrocínio de:

MEUS PATROCINADORES

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CHEGA DE CULPAR A MOTIVAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Eu me espanto com a frequência com que ouço a palavra motivação: no casamento, nos estudos, no trabalho, nas relações em geral. E sempre falta motivação. Mas será que isso é verdade? Em 99% dos casos não é.

Antigamente, todo mundo tinha em casa um remédio milagroso. Os químicos que estudavam ervas criavam chás combinando várias delas. Eles os vendiam como solução definitiva para todos aqueles problemas mais simples e frequentes de saúde: dores, indigestão, constipação etc. Como as pessoas tendem sempre a explorar ao máximo o que é moda em busca de benefícios, elas usavam essas drogas para absolutamente tudo, até para resolver problemas sentimentais e paixões não correspondidas. Que ilusão estúpida!

Acontece que a medicina desenvolveu muito. E também a tecnologia. Mas nem tanto o bom senso dos homens.

Motivação, portanto, é só mais uma daquelas palavras que, por seu uso indiscriminado e sentido ignorado, acabam fazendo papel similar ao “elixir cura-tudo”. Muitos acham que ela resolverá qualquer dificuldade na empresa e na vida.

Mas sabe o que? Toda vez que se vão diagnosticar os problemas a que os gerentes, coordenadores e até diretores atribuem à falta de motivação, o que se descobre invariavelmente é gente mal treinada ou sem treinamento, com escasso conhecimento das funções para as quais é contratada, confusa a respeito de como deve exercê-las e ignorantes de todos os padrões de desempenho que esperam dela.

Não poucas vezes elas sabem, de fato, o que estão a fazer, e o declaram corretamente. Porém, quase nunca sabem “como fazê-lo”. Nestas horas: fé, esperança e boas intenções fazem tanto quanto uma boa injeção de água destilada na veia.

É que havia lá um gerente que saiu. Veio outro, ficou alguns meses e já se foi. O atual ainda não está bem ajustado. E como nenhum deles descreveu o processo de sua área, ele mesmo e seus funcionários estão mais “por fora” do contexto que os personagens da Torre de Babel. O pior é que em algum lugar desta empresa há alguém acreditando que, a qualquer hora, os resultados virão.

E você? Acha mesmo que haverá resultado aí? Por quê? Falta motivação?

Bem, depois disso, eu espero que você faça uma autoanálise franca, e olhe com outros olhos as desculpas de “falta de motivação” com que o pessoal justifica baixa venda, má qualidade de produtos e o atendimento infernal que a telefonista dá aos que ligam à empresa.

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VÍDEO: JULGUE SÓ DEPOIS DE VER TODO O QUADRO

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Vídeo do programa PROFISSÃO ATITUDE na MultiTv Cidades Londrina sob patrocínio da Labor - Trabalho Temporário e da Construtora Thá

Essa história tem uma surpresa incrível ao final. Vale conferir. 

Basta clicar na foto abaixo e assistir.

POR QUE AS EMPRESAS FRACASSAM?

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 19 de Maio de 2014 - Por que as empresas fracassam? Minha resposta poderá zangar muita gente. É porque os gerentes falham.

Não se trata de uma acusação vazia, porque nada acontece por acaso. As pessoas fazem que as coisas aconteçam. E essas pessoas, na empresa, ou são os gerentes ou os que estão debaixo de sua supervisão

Pense num processo industrial com produtos de má qualidade; num financeiro que não faz o planejamento dos recursos; num plano insuficiente de comunicação e marketing; nos desperdícios de todas ordens.  Agora responda, por favor: “Quem está no comando dessas áreas ou ações? Quem poderia dar um rumo melhor e assim reverter o ciclo de decadência?” A resposta: “Um gerente e sua equipe”. Ou “gerentes e suas equipes”.

Incapacidade de decidir, falta de visão, ausência de proatividade, aversão ao estudo e à análise, arrogância, teimosia, ilusão de saber todas as respostas... ou tudo isso junto implantado no cérebro de um ou mais administradores, pode, sim, levar qualquer organização à completa ruína.

Pois então, quando foi que você parou para analisar os pontos fracos ou as deficiências dos seus métodos de gestão? E os seus conhecimentos? Quando você fez e executou um plano franco e realístico para melhorar? Desde quando você não implementa mudanças necessárias na sua área para aumentar a produtividade e a qualidade?”

É uma regra geral que as pessoas que dizem palavras de bravura e motivação consigam ser bem vistas nas organizações. Elas são até preservadas. No entanto, mais que discursos, qualquer empresa prossegue carecendo de gente que aja efetivamente, que se coloque a entender seus objetivos e os ponha em prática em suas áreas de administração. Atitude objetiva e calculada!

Autocritique-se! Analise o seu desempenho e desenvolva o seu plano pessoal de ações e melhorias. São responsabilidades suas. Só suas.

Arregace as mangas e faça!
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O JOVEM ILETRADO QUE LARGOU A ENXADA

ABRAHAM SHAPIRO

Um jovem de 16 anos era obrigado a empunhar uma enxada todos os dias numa fazenda de café. Quatro anos antes, quando cursava o quarto ano primário, seu pai, um modesto lavrador, o tirou da escola para que o ajudasse na lavoura, junto de outros 12 irmãos.

O comportamento do pai – que bebia muito e era tido como mulherengo –   leva a fugir da fazenda da família. Chega a uma cidade desconhecida, e não tem para onde ir. Cansado, pega no sono ao relento, num banco de praça.

De madrugada, é acordado por um mendigo que lhe pede um trocado. Ele revira seus bolsos e encontra apenas uma moeda que a dá ao pobre homem. Então, pensa: “Parece mentira, mas existe gente que tem muito menos do que eu”.

Ainda sem rumo, entra num restaurante. O dono o olha, vê que tem as mãos calejadas e oferece algo para que ele coma.

- “Não”, ele responde. “Primeiro quero trabalhar. Depois aceito o prato de comida”.

Ele trabalha no restaurante por alguns meses. Coloca-se depois numa tipografia, onde perde o dedo indicador da mão direita numa máquina de impressão e transfere-se como office-boy a um pequeno banco. Ali ele começa a ter o desejo de subir na vida e tornar-se poderoso.

Dois anos se passam. Surge a oportunidade de passar a caixa do pequeno banco.  Ele cresce muito ali e tem bom êxito.  Um dia, irá revelar que seu sucesso deveu-se muito mais a um detalhe aparentemente secundário do que à sua ambição: uma asma que o acometia desde a infância. Sobre isso, ele contou:

- “Eu não dormia à noite. E, por isso, lia e estudava tudo o que era possível sobre as atividades bancárias. Assim, superei muitos funcionários mais letrados do que eu”.

Com esse esforço e muito trabalho, ele compra uma casa bancária em 1943. Com o movimento comercial que consegue, ele conquista para ela o status de banco de maior porte e não levará muito tempo para fazer dela uma das maiores instituições financeiras do país.

De quem estou falando? Do Sr Amador Aguiar, o fundador do Banco Bradesco.

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A VIDA E O APELO DA CONSCIÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Você está dirigindo seu carro. Olha para os lados e observa coisas. Subitamente, o veículo à sua frente freia. Seu carro bate na traseira dele. Você e o outro motorista descem e constatam que não houve dano material. Cumprimentam-se com cortesia. Foi só um susto.

Tudo continuará igual como antes? Não. Você vai ficar mais atento. Não vai mais desviar a atenção. Deste momento em diante, suas chances de provocar um novo acidente são bem menores que antes e próximas de zero.

Aquele pequeno choque estimulou a consciência do seu papel de motorista. Agora, você está concentrado como sempre devia estar.

Por que somos assim?

Quando tudo vai bem, relaxamos. Só assumimos compromisso sério com as causas da nossa vida quando à beira do abismo ou prestes a perder algo valioso.

Uma das definições de morte é “perda de consciência”.

Se desejarmos continuar vivos, devemos lembrar que, mais do que apenas lutar pelo pão de cada dia, é preciso ligarmo-nos em quem somos e o que, de fato, temos a fazer aqui, neste momento da história e neste ponto do mundo.
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NOVOS TEMPOS, NOVOS GRUPOS

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia, as pessoas são mais diferentes do que parecidas. Apesar disso, elas querem se conectar e procuram se unir de novas maneiras: formam vínculos por atitudes, crenças, estilos de vida e aspirações.  

Uma prova engraçada disso? É bem mais provável que você venha a construir amizades com pessoas que você ainda irá conhecer nas próximas férias do que com os seus vizinhos.

Estamos falando dos grupos ou comunidades do novo tempo. Eles se definem por uma paixão em comum: pessoas que apoiam as mesmas ideias políticas, que compartilham uma mesma fé religiosa, que gostam do mesmo tipo de música, que cuidam do mesmo tipo de animal doméstico ou que gostam de jardinagem como hobbie. Não são limitados por fatores geográficos, história de vida ou riqueza.  Motivam-se por valores, influências mais amplas e sonhos mais elevados. E você os verá formarem comunidades virtuais e físicas a fim de dividirem suas paixões.

O interessante é que serão fiéis uns aos outros. Eles têm foco em uma paixão e buscarão um meio para que seus integrantes se conectem. E já que os interesses são infindáveis e as conexões cada vez mais fáceis, não há limite para o número de grupos que se formam e se formarão de hoje em adiante.

Onde quero chegar?

Bem aí, nestas novas comunidades, estão os nichos de mercado que as empresas precisam entender, compreender e decidir como se alinhar para refletir em suas marcas, para atrair como clientes e atender.

E é preciso optar por algumas a fim de que o trabalho seja focado. O castigo a quem pretender agradar a todas é não conseguir ser especial a nenhuma delas, e a ninguém.

Então pense. Quais são os grupos a que seu negócio pode escolher atender? Há muitos. Quanto mais específica for a sua seleção, mais relevante a sua empresa será para estas pessoas, e mais intimamente você poderá se conectar a eles.

Só não continue fora do que esta revolução nas relações sociais significa para os negócios.

Que tal contratar um sociólogo para instruir o seu marketing ou auxiliar no planejamento de novos produtos e serviços?

Não é absurdo nenhum. Novos tempos, novas soluções. Novas descobertas, novas visões. E por trás de tudo: infinitas e desconhecidas oportunidades. O segredo está em “ter olhos para ver” e adaptar-se.

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PADRONIZAR OU CUSTOMIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO

• 44 milhões de pessoas visitam uma cafeteria da Starbucks por semana.
• Se o Facebook fosse um país, ele teria a 11ª maior população mundo.
• Um consumidor brasileiro toma suas decisões de compra em 2,6 segundos, em média.

O que estas informações significam? As empresas precisam tratar as pessoas de modo cada vez mais personalizado.  

Padronizar a sua visão de clientes significa
tratá-los todos do mesmo modo

Hoje em dia, é melhor conhecer bem poucos clientes do que conhecer superficialmente muitos deles. É melhor ter alguns insights profundos e práticos do que milhares de planilhas com médias numéricas. É mais vantagem satisfazer desejos reais do que supor que esteja realizando necessidades que você apenas calcula serem as razões porque os consumidores compram os seus produtos.

Contudo, o meu raciocínio cria um problema. Como obter lucros sem perder a intimidade com as pessoas? Você precisa encontrar o ponto de equilíbrio entre customização e padronização. Ou melhor:  não parar de buscar novos clientes enquanto atende cada vez melhor aos já existentes. Parece simples. E é. Porém, é também difícil. Por isso existe aí um grande desafio e imensos lucros. Através dessa estratégia, você poderá redefinir a proposta, o escopo, as atividades e o impacto do seu negócio desde a ótica do cliente.

Customizar corresponde a dar um tratamento
individual a cada um, como um alfaiate

Que tal pensar e responder algumas perguntas? Por exemplo:

- “Como o cliente define o seu negócio?”

- “Como ele descreve a sua atividade?”

- “De que modo ele avalia o impacto da existência e do desaparecimento da sua empresa no cenário atual da vida dele?”

Se você não notou, a visão do cliente é a mais ampla e rica que existe sobre o seu negócio. Sabendo “o que” e “como” o cliente o encara, você terá a chance de realizar vendas cruzadas, de construir novos relacionamentos e, mais importante, de dar atenção mais efetiva, de oferecer soluções e suporte para que ele prossiga consumindo o que você tem a oferecer.

Acho que é isso o que você mais quer, não?
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

ESSAS PESSOAS MARAVILHOSAS

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 12 de Maio de 2014 - Acabo de ler um livro de marketing que expõe o caso interessantíssimo da INNOCENT – uma indústria britânica que produz as bebidas reputadas como as mais naturais e saborosas do mundo. 

http://www.innocentdrinks.co.uk/

Um de seus fundadores, Richard Reed, nunca usa a palavra clientes. Ele é um jovem visionário que investe toda sua paixão ao falar dos consumidores de seus smoothies. Sabe como? Ele diz: “essas pessoas maravilhosas que compram e consomem os nossos produtos”

Uau! Quando foi a última vez que você chamou um cliente seu de “pessoa maravilhosa”? Como é que você nomeia as pessoas que compram de você? E as que deseja atrair, atender etc.? Chamando-as de “clientes” parece que tudo está bem. Mas não!

Permita-me esclarecer.

Clientes, como já dissemos, é um conceito meio confuso tanto em marketing como em vendas.

Uma indústria que fabrica um insumo agrícola, por exemplo, tem como seu cliente um intermediário que facilita a aproximação e a venda desses produtos ao produtor rural. Então como é que esta indústria denomina o produtor? Normalmente “consumidor” ou “usuário”. Compare agora o nome com que o chamam com “essas pessoas maravilhosas que compram os nossos produtos”. É o diâmetro oposto!

Onde podemos chegar com isso? Mesmo que o seu negócio seja business-to-business, sugiro que você liberte-se dessa estreita e limitada obsessão pelos intermediários da sua cadeia de venda e desenvolva amor por aqueles que estão lá no final dela. Pensar que eles são seres humanos reais, dotadas de cérebro e de coração é o que o colocará na perspectiva correta no momento de produzir o melhor planejamento de novos produtos ou serviços, o projeto de comunicação, a técnica de atendimento, a estratégia e a orientação à venda que será realizada por aquele canal.

Em negócios do tipo business-to-consumer, este conceito se enquadra mais ainda a você.

Não importa qual seja o seu setor. Encare os seus consumidores com mais carinho e consideração. Talvez assim você conclua serem eles “as pessoas maravilhosas” que fazem parte da sua vida de modo muito mais digno do que você jamais foi capaz de calcular.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

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MEU PONTO DE VISTA SOBRE ENGAJAMENTO DE FUNCIONÁRIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Quem não quer ter um grande time de funcionários engajados? Eles são a essência do sucesso de qualquer chefe neste planeta.

A pergunta que eu mais ouvi em vinte anos de consultoria foi: “Como faço para engajar os meus funcionários?”

Sólida e absolutamente, na empresa cujos subordinados não se importam, não participam, e não vestem a camisa, até o mais eficiente dos gestores não subsiste... e afunda.

Se você me permite uma observação a esse respeito.... uma não, eu tenho três observações que assimilei na minha carreira. Elas são simples. Mas exigem esforço e consciência para que você as pratique e consiga, como resultado, o engajamento dos seus funcionários.

A primeira é a mais importante: seja modesto. A modéstia é uma virtude excepcionalmente importante em qualquer relacionamento. No trabalho ainda mais. Modéstia significa “ausência de vaidade em relação ao próprio valor, às realizações e êxitos pessoais”. Compartilhe os seus sucessos com as pessoas, mas também os seus erros. Quando os seus subordinados virem que você é um ser mortal como eles, não terão nada a provar, e estarão dispostos a se aliar a você em busca dos mesmos objetivos.

Segunda sugestão: mostre que você está ouvindo. Está aí algo realmente difícil. Quando uma pessoa está falando com você, ela observa todos os seus gestos. Ela fica a olhar os movimentos do seu corpo. Assim, cuide do seu olhar e do que estiver fazendo com as mãos enquanto ela fala. Concentre-se de fato, e os seus funcionários saberão que você está ligado neles.

A terceira sugestão: não pretenda ter todas as repostas. O papel de um gerente é catalisar a solução de problemas. Ele deve ajudar sua equipe a encontrar soluções o mais rápido possível. Então, admita que você não sabe a resposta, e ajude a equipe a discutir ideias. Forme um corpo com eles.

Ao finalizar, vou fazer uma revelação pessoal. Sabe de uma coisa? Não se assuste com o que direi. Eu aprendo muito com os vilões de todas as histórias. O que eles me ensinam? Engajamento! Eles sempre têm um plano e um objetivo – não importa quão distorcido seja – ... e eles estão sempre motivados a atingi-los.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A RELAÇÃO ENTRE POSTURA E EFICIÊNCIA DE GERENTES

ABRAHAM SHAPIRO

- O que fazer. 

- Como fazer. 

- Padrão de desempenho. 

Estes são os pontos imprescindíveis na descrição de toda profissão.

Um gerente de qualquer nível – coordenador, encarregado, supervisor etc – tem para si um dever a mais: conhecer a postura e os comportamentos que são esperados dele em sua função. Poucos se lembram disso, hoje. Pensam e veem apenas resultados financeiros. Esquecem-se de atributos como:  dar total atenção ao ouvir, ser cooperativo, orientar e acompanhar seus subordinados e outros atributos que validam o papel de gestor sem deixar qualquer dúvida.

Um gerente que não comporta-se adequadamente levantará suspeitas sobre sua real eficiência e não será reconhecido, nem admirado. Sua posição hierárquica, de antemão, inspira que ele seja um exemplo aos demais. Se assim não for, ficará a dever.

No entanto, há uma vantagem que se esconde por trás de posturas e comportamentos. Podem ser aprendidos, treinados e incorporados aos hábitos. Quem não os possui, que os adquira. Ou desocupe o espaço para quem os tenha e os execute!

Outro dia estive conduzindo uma reunião gerencial. Fiquei incomodado com um gerente que esteve o tempo todo em seu laptop. Ele digitava, e não desviava os olhos da tela. O conteúdo que discutíamos era da alta necessidade de todos. Mas ele não estava “conectado” no tema e sim em algum  planeta do cosmo.

Procurei saber se redigia a ata da reunião. Não era isso. Eu soube mais tarde que ele não tem sido eficiente. Há uma correlação entre postura e eficiência. Uma leva a outra. Na próxima reunião levarei um botom especial para esse tipo de gente. Talvez estampe: "Cuidado! Educação precária!"

Botom para gerentes desajustados
à postura gerencial

Outro cenário. Fui a uma feira semana passada. Vi gerentes de negócios de empresas importantes dizendo piadas em voz alta e fazendo brincadeiras maliciosas com moças, suas colegas de trabalho.  Nada é mais dissonante com a função de gerente! Não se tratava de humor inteligente ou sutil, mas de malícia e vulgaridade. Numa feira de negócios!  Se o gerente é irresponsável a tal ponto, como não serão os negócios da empresa?

Exageros no comportamento denotam desequilíbrio e fraqueza. Ligue-se nisso

Num mundo de diferenciais, adjetivos positivos é o que todos buscam.

Número de negócios ou lucratividade são parâmetros de medida parciais. O complemento está na competência e liderança. E isto se vê pelos detalhes mínimos ou quase invisíveis. 

Profissional ótimo, de fato, é, no mínimo, bom em tudo o que faz. Ele jamais terá de se desculpar por não fazer o que dele se espera!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

SER CONSEQUENTE

ABRAHAM SHAPIRO

O sujeito chega ao motorneiro do bonde, nos idos da década de 1950, em São Paulo, e pergunta:

- "Posso fumar aqui?"

O motorneiro responde:

- "Claro que não. Veja o que está escrito nesta placa: ‘É proibido Fumar’"!

O rapaz, inocente, prossegue:

- "E essas bitucas de cigarro amassadas no chão?"

O motorneiro então devolve:

- "Elas são de quem não perguntou".

Querer cercar-se de toda segurança antes de tomar decisões é quase impossível. As pessoas que insistem nisso pesquisam, perguntam, vasculham, fuçam o que podem até encontrar uma brecha que justifique fazerem o que desejam ou precisam.

Naquele bonde estava visível os dizeres: “É proibido fumar”. O jovem, por sua vez, queria fumar apesar do aviso. A resposta do responsável: “Estas bitucas são de quem não perguntou”,  subentende a ideia de “Caso você queira fumar aqui, será por sua conta e risco, pois é proibido”.

Não há nada tão nítido e verdade quanto o fato de que toda decisão é por conta e risco de quem decide. E isso tem nome: “responsabilidade”. Traduzindo: é responder pelas consequências da decisão que se tomou.

Em qualquer empresa privada, ganha mais quem decide mais. Pessoas que decidem são valiosas em todos os âmbitos. Todavia, este valor encontra-se na ciência de decidir levando em conta os parâmetros corretos da questão envolvida na decisão. Decidir pensando nas regras vigentes, nas consequências presentes e futuras, no alcance dos resultados é o mínimo a dominar.

“Dar jeitinho” é fácil. Mas remendos e gambiarras estão completamente fora da verdadeira e autêntica “arte decidir”.

Há uma e uma só métrica pela qual o homem é verdadeiramente medido: pelos frutos de suas decisões.

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SE PRECISO FOR, PEÇA UM FAVOR!

ABRAHAM SHAPIRO

Há pessoas que se sentem essencialmente carentes. Há também as que vivem alguma carência situacional ou passageira, seja em decorrência da perda de um ente querido, de uma separação conjugal, do término de um relacionamento etc. São eventos que afetam a emoção de qualquer indivíduo e é natural que, enquanto o sentimento durar, a pessoa precise do apoio de alguém. Eu acredito que todo mundo já viu ou observou algo assim no trabalho. Digo isso como forma de alertá-lo(a) contra o preconceito de pedir ajuda em horas de necessidade.

Na realidade, esse preconceito ocorre com frequência. Por isso, muitas pessoas – entre elas empreendedores, executivos e gestores – evitam pedir ajuda. Temem parecer intrusas e denotar carência ou fraqueza de personalidade.

Este é um grande erro. E também um prejuízo. Primeiro porque não se sustenta a imagem de mulher ou homem algum que deseje viver sem precisar de ninguém.

Segundo, não devemos esquecer que existe uma satisfação inata no ser humano em ajudar. A maioria das pessoas realmente quer ajudar os demais. Quando uma necessidade real existe elas são sinceras e desinteressadas.  

E tem mais. Ao demonstrar alguma necessidade, muitas oportunidades sadias de entrosamento surgem.

Faça o teste. Na próxima vez que você quiser estabelecer uma conexão duradoura e forte com alguém – seja um subordinado, um colega ou familiar –, peça a ele(a) um favor.

Solicite que ele(a) seja a sua referência a alguém ou que escreva um depoimento sobre o seu trabalho. Peça ajuda para algo que ele(a) domine e que pode  lhe auxiliar.  Busque informações sobre novos clientes que ele(a) conheça.

Importante é vencer a timidez, outras barreiras ou preconceitos. Não é preciso que seja algo grandioso. Use esta regra em pequenas doses, como um tempero, e veja quão saudável será.  

Pedir favores pode ser um jeito poderoso de fazer as pessoas lhe gostarem mais.  E você verá que elas adorarão contribuir gratuitamente com alguma parcela de investimento no seu sucesso.

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O QUE PODE SER PIOR?

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 05 de Maio de 2014 - A proporção de funcionários que não sabem “como fazer” o que se espera deles é muito maior do que a dos funcionários que não sabem “o que” fazer. São coisas diferentes.

Um técnico comentou comigo: “Faço tudo o que posso, mas nunca peço explicações a meu chefe. Ele não sabe como fazer coisa alguma”.

O que você diz aos seus subordinados quando eles afirmam: “Não sei como fazer isto”?

Em primeiro lugar, falar não é ensinar. Falar é parte ativa do ensino, mesmo sendo possível passar conhecimentos sem necessariamente falar, como numa demonstração. Mas também somente falar e demonstrar não é suficiente.

O aprendizado completo só se concretiza quando o treinando pratica a tarefa que está aprendendo através de simulação.

Imagine um supervisor de vendas que apenas explicou ao vendedor como processar o crédito da devolução de uma mercadoria e não permitiu que ele praticasse. O restante da lição – aquela prática que faltou no treinamento – ocorrerá na presença do cliente. Você conhece algo mais caro e trágico do que enganos cometidos por um funcionário na presença de clientes? 

Um hábito comum no comércio é o treinamento de novatos dado por um empregado experiente. Apesar do colaborador experiente poder ser um bom executor daquela tarefa, será que ele sabe ensinar? Quase sempre não. Ensinar não é algo que se faça por talento. Requer habilidades desenvolvidas. Neste caso, são grandes as chances de se concluir que o candidato não serve para a função, quando na verdade ele foi vítima da inépcia em treinar daquele experiente funcionário.

Conheci uma vendedora que foi promovida a treinadora. Recebeu o manual de treinamentos da empresa na sexta-feira com um bilhete na capa, dizendo: “Leia durante o fim de semana porque você dará o treinamento da nova turma nesta segunda”. Meus pêsames àqueles que seriam novos vendedores!

Quando um funcionário não sabe “como fazer”, ele estará recebendo salário integral por realizar um serviço malfeito ou por produzir um produto de baixa qualidade.

Pior do que isto é ignorar os custos disto e continuar achando que o problema é o mercado de trabalho.

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CONHECIMENTO DE ONTEM E DE HOJE

ABRAHAM SHAPIRO

Cena em uma lanchonete

- Esse pastel é de hoje?

- Não, é de ontem.

- E a coxinha?

- De ontem, também.

Então o cliente tenta resolver o impasse.

- E o que eu faço para comer alguma coisa de hoje?

- Muito simples. – a atendente responde. Venha amanhã!

Esta piada tem tudo a ver com a capacidade limitada de renovação ou de atualização de alguns profissionais, o que torna sua carreira um grande problema para si e para as organizações nas quais atuam. Recontextualizar o conhecimento e a prática não é só importante, mas necessário. Significa tornar-se útil sempre, independente da idade ou da experiência.

Tudo carece de renovação para se manter.

Pensemos numa criança brincando e que deseja impedir que sua bola toque o chão. Ela terá de lutar contra a gravidade, pois a tendência natural é de que a bola caia. Então a única maneira de manter a bola longe do chão é segurando-a no ar ou aplicando uma força que a jogue para cima cada vez que ela cair.

Imagine outro exemplo. Você aciona o interruptor de uma lâmpada elétrica e ilumina uma sala. Alguém que olhe superficialmente dirá que foi o ato de apertar o interruptor que fez a lâmpada acender. Mas isto é somente metade da história. Vendo com detalhe, a coisa é bem mais complexa. Ao acionar o botão, fecha-se um circuito e isto faz que os elétrons  fluam e alimentem a lâmpada e ela se acenda. Mas ela só permanecerá acesa se houver renovação constante do fornecimento de energia. Tanto que, havendo corte no fornecimento de energia, lá se vai a luz.

Conhecimento é assim. E as nossas competências também. É manter a bola no ar. É alimentar a lâmpada com energia para manter-se acesa. Sem um esforço de alimentação, de manutenção a cada instante, tudo ficará estático ou será rompido. E aí? Torna-se obsoleto, inútil ou mesmo indigesto – como um pastel ou a coxinha de ontem.
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PARECIA SER UM GOLPE

ABRAHAM SHAPIRO

Por volta de 1880, um jornal de Nova York publicou um editorial, cumprimentando a polícia por ter prendido um homem que se ocupava em ludibriar a população. Eis o texto:

“Um homem com 45 anos foi preso na cidade por tentar extorquir dinheiro de pessoas ignorantes e supersticiosas. Ele exibia um aparelho que, segundo seu discurso, transmite a voz humana a qualquer distância, por meio de fios metálicos. Ele chama o instrumento de telefone. Qualquer pessoa bem informada sabe que é impossível transmitir a voz através de fios e que, se isso fosse possível, não teria quase nenhum valor prático”.

Alexander Graham Bell

Aquele homem era Alexander Graham Bell. 

Todos nós conhecemos muitos daqueles casos em que as pessoas continuam fazendo coisas de certa maneira, e não necessariamente do modo certo, só pelo fato de que “sempre fizeram assim”.

Há alguma coisa na natureza humana que nos causa um choque frente a ideias novas.

Não suportamos ver nossas crenças e preconceitos perturbados.

No entanto, para se usufruir das oportunidades da vida, é preciso abrir-se e ver as coisas desde ângulos diferentes, questionando o porquê das ideias.

Um jovem recém formado em administração, em visita a uma companhia com seu professor, faz um comentário:

- “É espantoso como esta empresa sobreviveu até agora com tamanha desorganização!”.

O professor, por sua vez, expressa sua visão de outra forma, e diz:

- “Já pensou como ela estaria hoje se fosse organizada? Avalie o potencial que está por trás disso!”.

Esta foi uma verdadeira aula de como observar sem depreciar!

Descobrir o novo no velho, o extraordinário no ordinário, e vislumbrar soluções que outros não percebem é fruto antes de tudo de ousadia e coragem. O fato incontestável e útil por trás disso é que, treinando nossa visão para que seja positiva, teremos desenvolvido a capacidade de avaliar os fatos de forma mais correta e de modo a produzir mais conforto pessoal.

Vale muito esforçar-se para conseguir tal competência.
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