AUTOBIOGRAFIA BREVE

ABRAHAM SHAPIRO

Sou um estudioso. Gosto e me orgulho deste atributo cujo incentivo é uma herança dos meus pais e antepassados.

Estudo uma diversidade de assuntos – da minha religião à ciência, passando pela filosofia, tecnologia, assuntos de gerenciamento e pessoas.

Meu maior esforço em empregar na prática o que aprendo concentra-se sobre mim mesmo, pois, encaro a vida como uma jornada de aprendizagem. Viver, como ensinou meu mestre, é aprender a viver. Mas a sabedoria é infinita, enquanto eu sou humano, falível e, por isso, carente de constantemente melhoria. Não pretendo assimilar tudo o que estudo. Seria mais que presunção. Talvez arrogância.

Mas a ética local não funciona assim. Deste lado do mundo são muitas as pessoas baixas. E elas encaram os estudiosos ou quem se destaca em algum conhecimento como indivíduos obrigados a ser o que elas mesmas não são. Hipocritamente exigem comportamentos rotulados do rabino, do padre, do juiz e do professor, entre tantos outros. Se não fazem o que elas julgam correto, caem em desgraça.

Dia desses, alguém pensou me afrontar afirmando que eu não vivo nem a metade daquilo que me proponho a comunicar através dos meus textos ou a ensinar a meus alunos. Fiquei surpreso. Primeiro porque o fulano não me conhece, jamais me viu, nem nunca trocamos uma só palavra. Certamente ele sabe de mim tanto quanto eu sei sobre seu pai – mesmo lidando com a alta probabilidade de que nem ele mesmo saiba quem é seu verdadeiro pai.

Em segundo lugar, não foi seu julgamento maldoso que despertou minha atenção, mas o fato dele ter-me reputado muito, mas muito acima dos meus reais limites. Eu, decerto, não consigo praticar nem 10% de tudo o que estudo e ensino. A metade? Quem me dera! Até porque sempre fui franco com todos em dizer e esclarecer que não sou um pregador exemplar ou messiânico.

O ponto em foco aqui é a inveja. Um dos comportamentos padrões do invejoso consiste em criar situações que depreciem o ser invejado. Com isso, ele o rebaixa a seus próprios olhos e divulga esta visão a outros, obtendo, assim, a falsa sensação de igualdade. O que ele busca é aliviar a dor de existir alguém sobre o planeta a quem ele pensa ser melhor ou superior.

Aquele indivíduo estúpido e derrotado pensou que me afetaria ao prevenir alunos meus de que não vivo grande parte do que os ensino. Acontece que 1% daquilo que aprendi daria a qualquer homem condições suficientes para salvar das trevas da ignorância a si mesmo e a toda a humanidade. O cuidado que tomo, todavia, é que, cada vez que um Judeu se propõe a salvar a humanidade de qualquer modo, imbecis e boçais como aquele incompetente surgem do nada, e vão logo dando jeito de matá-lo ou de maldizê-lo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

LEITURA, CONHECIMENTO E SABEDORIA

ABRAHAM SHAPIRO

Pessoas que muito leem adquirem conhecimento. Mas trata-se de conhecimento estático.  Ainda assim, dependem de boa memória para destacá-lo quando preciso. 

O ser humano necessita mais de sabedoria do que de conhecimento.  E sabedoria não resulta da muita leitura, mas da astúcia em unir e cruzar conhecimento com observação, visões e os exemplos que estão à nossa volta e chegam pelos nossos sentidos a todo instante. Sabedoria é o processamento individual de tudo isso somado ao entendimento dos fatos e das pessoas.

Igualmente se dá com a criatividade ou ideias brilhantes. Elas não são regurgitadas apenas partindo-se da leitura. É ilusão esperar por isso. Contam, por exemplo, que Cristóvão Colombo teria lido no máxima uma dúzia de livros ao longo de toda sua vida. Seus feitos, entretanto, teriam resultado mais do processamento do conhecimento adquirido do que do volume de informações acessado. Ele “trabalhou” eficientemente o que aprendeu.

Arthur Schopenhauer, filósofo alemão

Uma rica e desorganizada biblioteca, não é tão proveitosa quanto outra que seja modesta e organizada. Igualmente, um grande conhecimento não elaborado por um pensamento próprio nada vale perante o que foi devidamente assimilado.

Arthur Schopenhauer, o filósofo alemão, disse que: “A leitura é apenas um substituto para o pensamento próprio, o que significa: deixar alguém dirigir os seus pensamentos."

Conta uma fábula antiga que um burro mandou seu filhote aprender com cavalos a arte de trotar e caminhar de cabeça erguida. Não queria que acabasse como mero puxador cargas, como ocorre a todos os burros.

Anos se passaram e o jovem burro retornou ao pai que, orgulhoso, o exibia aos demais de sua raça.

Certo dia, um incêndio pôs em risco o celeiro onde se provisionava todo o alimento dos animais para o inverno. Os burros se apresentaram para o transporte necessário a fim de salvar os grãos e palhas do depósito, exceto o jovem burro, pois achava-se qualificado demais para a execução de tão desprezível atividade.

Diante disto, um velho burro, que, dando o máximo de si para fazer sua parte no mutirão, tinha contra si o peso da idade, vira-se ao jovem prendado e arrogante e lhe diz:

- Levantar a cabeça e exibir galopes bem trotados o que farão por ti quando não tiveres mais o que comer?

Moral da história: O conhecimento e o muito estudo nada são sem sabedoria. Levados, porém, ao esforço da prática e à intensa reflexão, terão o poder de converter um tolo inútil em um sábio de boa e amável lembrança entre todos os homens!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

PARCERIA

ABRAHAM SHAPIRO

Ela é usada em diferentes contextos: na amizade, nos negócios, no casamento, em religião e até mesmo na bandidagem. A palavra é parceria – quando duas ou mais partes estabelecem um arranjo de cooperação para atingir interesses e objetivos comuns.

Não poucas vezes há diferenças entre as partes – de conhecimento, de domínio, de expertise, de habilidades etc. Quando ocorrem, o acordo da parceria deve prever o que cada um irá realizar a fim de que todos deem seu melhor.

A regra diz que uma parceria pressupõe divisão de esforços.  Mas não é o se vê na prática por aí, especialmente quando gente interesseira se veste de justa para se unir a pessoas corretas. Os espertinhos deixam sobre os bem intencionados todo o peso das obrigações e esforços, e retornam, ao final, para a divisão dos benefícios alcançados.

Uma antiga fábula põe em perspectiva a realidade das desigualdades que podem ocorrer numa parceria e suas consequências. Tenho certeza que, após conhecê-la, você irá querer contá-la a amigos e funcionários.

Dois burros caminhavam juntos. Um deles ia sem nenhuma carga no dorso, pois dizia ser o preferido de seu amo para montaria. O outro, carregava injustamente mais peso do que suas forças permitiam.

Em vão esse coitado implorava ao colega que fosse seu parceiro, que se condoesse dele e o aliviasse de uma parte de sua pesada carga. O outro ria-se disso, e, correndo livremente na estrada, não fazia conta alguma da súplica.

Por fim, o burro extenuado, enfraquecido e sobrecarregado estrebuchou-se, e sucumbiu morto.

O que fez o dono? Passou às costas do primeiro toda a carga. E não só, como também a pele esfolada do burro que acabara de morrer.

MORAL DA HISTÓRIA:  Dividir as tarefas e ajudarmo-nos mutuamente para se chegar a um objetivo comum não é só um ato de bondade. Quase sempre é o mínimo a fazer para que todos sobrevivam.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

APLAUSOS, LOUROS E GLÓRIA

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pessoa acaba de comunicar, pelas redes sociais, seu desligamento de uma empresa onde atuou em determinada função. A partir de agora, empreenderá carreira em consultoria. A ela e a todos os que tomam o mesmo caminho, vai aqui o meu incentivo:

"Bem-vindo à Iniciativa Própria!

A partir de agora, além de ter de dar tudo de si para conseguir o montante de sustento que, antes, era depositado em sua conta corrente mensalmente sem esforço que se compare ao quanto passará a ser demandado, você estará inserido na modalidade de trabalho onde acontece tudo quanto os que dela estão fora julgam ser ou fácil demais ou impossível.

Só os protagonistas enxergam a verdade do que seja trabalhar por si e lutar pelo pão de cada dia!

Mas você tem a seu favor a chance de obter muito mais realização, dinheiro e resultados que antes. Penso ter sido por isso que você se decidiu. Então, prossiga! Só não se esqueça de que sem esforço não existe recompensa honesta ou valorosa!"

Minhas palavras àquele profissional não foram uma celebração. Eu não encaro o início de um empreendimento como motivo para festa.

Ao nascer uma criança, seus pais distribuem lembranças, bombons, charutos a fim de expressar sua alegria. E, sim, é uma alegria!

É o que fazem também por um navio que sai em sua primeira viagem. Quebram-lhe uma garrafa de champanhe no casco; uma banda toca dobrados; pessoas aplaudem e acenam bandeirolas até que a nau desapareça no horizonte.

Mas é incompreensível que aquelas pessoas não estejam no porto quando este mesmo navio retorna após tempestades e riscos de naufrágio em alto mar. Ou que elas chorem a morte de uma pessoa justa, após décadas de vida cheias de sabedoria e justiça. Afinal, ambos já venceram os maiores desafios de sua existência!

De que servem os aplausos no início, se é ao final que sabemos se qualquer projeto, proposta ou performance atingiu, de fato, seu propósito?

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

O SEGURO CONTRA A MALÍCIA DE FUNCIONÁRIOS REVOLTADOS

ABRAHAM SHAPIRO

Banheiro sujo na empresa dá o que falar. É o sinal de que tem gente mal educada na área.

-“Imagine como não será a casa desses porcos!”, muitos pensam.

Quem tem cabeça boa não faz aos outros o que não deseja que lhes façam. Minha única dúvida é se existe, hoje em dia, quem tenha a mente 100% sã. Está difícil.

Na empresa de um conhecido havia um banheiro de funcionários sempre limpo. Uma reforma no prédio fez os diretores usarem temporariamente este banheiro. Não deu outra! Desde então, a limpeza desapareceu. E não eram os diretores que o sujavam. Alguns funcionários viram aí sua oportunidade de protesto.

Empregados revoltados às vezes agem com vandalismo e influenciam outros. Causam danos a processos ou máquinas e equipamentos. Há aqueles que podem chegar ao ponto de inserir dados falsos no sistema de gestão a fim de confundir ou provocar decisões erradas. Outros desviam recursos financeiros, pagam fornecedores em duplicidade, omitem controles, perdem propositalmente a data de entrega de pedidos a clientes e muito mais!

O gerente comercial de uma empresa provocou queda nas vendas por meses consecutivos apenas para fazer prevalecer seu ponto de vista sobre o de seu diretor. Imagine isto! É caso de polícia! Mas em certas situações, a empresa tornou-se refém destes funcionários.

A possível causa mais comum – além do desvio de caráter das pessoas que assim agem – é a falta de clareza dos chefes em relação a decisões e metas. Sem que os empregados conheçam o que se espera, eles interpretam e julgam conforme lhes convém. E quase o fazem do modo errado.

Quanto maior a objetividade, a frequência e a intensidade de treinamentos, maiores e mais positivas serão as chances de superação destas tendência negativas.

E para a sua inspiração, considere as palavras daquela sabedoria anônima que diz: “Quando um homem honesto descobre que errou, ou ele corrige seu erro, ou ele deixará de ser honesto”
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RESPEITO OU VEEMÊNCIA?

ABRAHAM SHAPIRO

Dois gerentes da mesma empresa. Um repreendia seus subordinados com gentileza e respeito e conseguia elevados índices de produtividade de sua equipe. Tinha a boa vontade de todos para o que desse e viesse.

O outro, com raiva e autoritarismo. Os resultados de sua equipe eram sempre decepcionantes. Ele contratava bons profissionais, mas a rotatividade era recorde. Com o tempo, deixavam de cumprir datas, tornavam-se displicentes, reativos e deixavam o trivial por fazer a contento, afinal, quem aguenta ficar junto de alguém que age como louco ou é um?

O RH até que insistia a que houvesse mudança de tratamento e comportamento. Mas a arrogância do gerente raivoso o cegava. Não se interessava por quaisquer qualidades. Seu cotidiano era mais horroroso que o da bruxa.

Einstein disse que “loucura é fazer as coisas sempre do mesmo modo esperando resultados diferentes”.

“Estar gestor” não é garantia alguma de que você “é um gestor”, ou de que o será para sempre. Mas, ser consciente de que você deve agir como um gestor, com as competências de um gestor e conduzir com dignidade as pessoas até que se tornem uma equipe, isto fará de você um gestor e possivelmente o tornará um líder.

Conhecimento técnico já não basta. Conhecer o caráter humano e saber como funciona é fundamental, e tratar pessoas como seres humanos únicos.

Patrões ou chefes que gritam e impõem sua vontade à força sobre funcionários fazem-me lembrar um importante pensamento do jornalista e escritor Nelson Rodrigues. “Desconfio muito dos veementes. Via de regra, o sujeito que esbraveja só o faz por estar a um milímetro do erro e da obtusidade”.
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A HISTÓRIA APAIXONANTE DA SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Como é fazer negócio com a sua empresa? Não vale dizer que você não está preparado para falar disso ou mandar-me perguntar ao Marketing ou ao Vendas.

Já pensou em contar com as suas próprias palavras o que a sua empresa tem de diferente, de bom, dando ênfase às coisas mais especiais? Seria poderoso! Tenho certeza.

Eu gostaria de despertar em você o desejo de dar a orientação devida e a divulgação merecida pra sua história e à da sua empresa.

Certas coisas na vida não podem ser abandonadas à própria sorte. Esta é uma delas.

Ninguém vai conhecer os fatos mais notáveis da sua história se você não os contar. E a versão com mais amor e cores vivas só você é capaz de criar.

Olhe bem e você verá que a sua empresa não vende produtos ou serviços. Sabe o que ela vende de verdade? Uma “história”. A história da “sua visão”, da “experiência que vocês proporcionam” e “dos sonhos que os clientes realizam aí”.

Isso é maravilhoso. Essa é a história que você precisa criar. E em seguida, contá-la, contá-la muitas e muitas vezes aos funcionários, a cada novo contratado, aos clientes, e a todos mais.

Dê o seu toque pessoal a ela. Personalize. Fale da “credibilidade da sua marca” porque, decerto, levou um bom tempo para construí-la.

Uma agência de propaganda confiável vai pôr tudo isto em peças publicitárias, num vídeo institucional, e usá-los em todas as situações permitidas.

Sinta o poder disto!

E se você não acredita na força da sua história, o seu problema não é falta de habilidade em narrá-la, mas falta de paixão. E sabe o que você deixará de ganhar sem paixão? Excelência, respeito, e continuidade!
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PARA QUE TUDO VÁ BEM NA SUA VIDA E NA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Alguém encontrou-me no café. Eu não o conhecia. Ele elogiou o boletim que veiculo pela rádio CBN e apresentou-se como empresário. Descreveu seu negócio, um pouco de sua história e, por último, solicitou que eu dissesse algo que fizesse diferença para sua vida.

Eu me senti lisonjeado, e então disse:

- “É um grande prazer conhecê-lo. Tenho estado com um sem número de homens e mulheres de negócios deste país ao longo de quase 29 anos de trabalho e mais de 15 em consultoria. Estive com gente de todos os naipes, cores, convicções e nível de realização. A coisa mais espetacular que observei, e com que mais aprendi, é que a saúde de qualquer empresa depende diretamente do estado mental de seus administradores.

Se você tem a vida bem resolvida enquanto empreende um negócio com o conhecimento e desenvoltura necessários, posso predizer – e não vou errar – que a sua empresa irá bem. Mas infelizmente, o contrário também vale. Excelentes negócios estão ruindo, neste momento, por conta apenas do desequilíbrio de seus gestores.

Aprenda tudo o que for possível sobre o seu negócio. É ótimo. Mas será excelente se cuidar da sua saúde mental com igual garra. Resolva as suas pendências. Equacione o que limita a sua autoconfiança, autoestima, a capacidade de persuasão, e de independência. Tudo e todos, dentro ou fora da sua companhia, ganharão com isso:  funcionários, staff, família, amigos... mas especial e principalmente, VOCÊ MESMO!”

E então, dei a ele o meu cartão de visita em que está escrito: 

“MENTES SÃS EM CORPORAÇÕES SÃS!”. 

Após lê-lo, o empresário me disse:

- “Gostei da sua coerência!”

Deu-me seu cartão, me abraçou e seguiu seu caminho!

Esta semana eu iniciei a consultoria em sua empresa.

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

LIBERANDO GENTE TRAVADA

ABRAHAM SHAPIRO

Submissão exagerada provoca escassez de franqueza e de verdade! Na família e  no trabalho é isso o que acontece.

Filho pressionado tende a mentir. Funcionário medroso suprime informações e soluções que contribuiriam de modo importante para o negócio.

O pai ou chefe tem medo de não conseguir seus objetivos. Então se ilude achando que fazer pressão resolverá. O filho ou funcionário desejam “respirar”... e quando se sentem sufocados, fogem da raia.

Eu nuca vi excesso de pressão produzir bons resultados. Só em caldeiras a vapor e panelas de pressão. Sobre pessoas, quanto mais pressão se faz, mais adversidades se criam.

Forçar um funcionário a assumir posições compulsórias é o atalho para fazê-lo desacreditar de suas próprias ideias. Ele ficará tímido e perderá a autoconfiança. Em pouco tempo, ele e “nada” serão o mesmo!

Se for um tonto não fará grande diferença. Mas não são tontos que vejo na maioria dos casos. Lá estão pessoas em ótimas condições potenciais. Mas tremendo de medo de abrir a boca, errar pagar valores impossíveis ou ver sua cabeça rolar.

Um começo incrível para mudar esse estado é admitir a possibilidade de errar. Nada mais natural e humano. De repente, aquelas pessoas que pareciam estátuas começam a expor suas ideias. E sabe o que? Os erros diminuem. O comprometimento aumenta. E no placar: Vantagem: 1, Estresse: 0!

E é o que você quer!

Você e o resto do mundo já viram que a força só dá errado em questões de trabalho e filhos. Por que continuar tentando?  

Deixe as pessoas serem quem são. Regras? É claro. Disciplina e limites? Sim, sim! E acrescentemos: processos bem estabelecidos, treinamentos, Organização & Métodos...

O importante é que, primeiro, todos se sintam participantes. Depois disso,  arcar com a responsabilidade será óbvio.

Funciona!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

ATRIBUIÇÕES INÚTEIS

ABRAHAM SHAPIRO

Seus negócios vão mal? Clientes sumindo? Concorrentes “na boa”?

Acho que você tem aí uma listinha de culpados por isso, não tem? Se sim, você não vai gostar do que direi agora.

Começarei dizendo que é bem possível o seu pensamento estar travado – fixo em um paradigma. Por isso perde grandes oportunidades que chegam.

Só há um modo de mudar isso.

Como? Admitindo que os seus modelos mentais já deram tudo o que tinham a dar. É crucial agora oxigenar a sua mente e renovar pensamentos.

Não desenvolva sentimento de culpa. De jeito nenhum. Culpa é destrutiva, corrói e paralisa. É de se libertar que você precisa.

Outra coisa: Nada de atribuições. Existe uma tal de "Teoria das Atribuições", na Psicologia, que diz ser o esporte favorito do ser humano assumir a autoria de tudo o que é bom,  e interpretar fracassos e falhas como obras de fatores externos. Traduzindo de modo prático: "Quando eu acerto, palmas pra mim. E se houver  erro, ele se deve tão somente à incompetência do resto da humanidade”.

Distorção total! Mas é a tendência natural das pessoas naturais. Acontece que atribuir erros aos outros só para se sentir confortável é a receita ideal para nunca conseguir equilíbrio ou sinergia.

Pessoas desenvolvidas “estão noutra”. Não se culpam e nem buscam culpados. Elas têm atitude. Corrigem, consertam e seguem em busca do objetivo.

Conheça maneiras novas de fazer o que você sempre fez – mais eficientes, diferenciadas e poderosas. Busque quem já faça diferente. Observe e entenda. Leia. Pesquise. Vasculhe até encontrar. E se não houver nada novo, ótimo. É a prova de que você tem o que inventar.

E o que você está esperando?
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MEU TRIBUTO A NELSON MANDELA

ABRAHAM SHAPIRO

O professor Howard Gardner da Universidade Harvard, nos E.U.A., diz que líderes são aqueles que afetam o comportamento das outras pessoas. Nelson Mandela, segundo ele, foi o exemplo perfeito deste conceito de liderança.

O já falecido ex-presidente da África do Sul foi um símbolo da luta contra uma das formas mais violentas de segregação racial contra os negros imposta pelos dominantes brancos daquele país por muitos anos. O Apartheid.

Duas premissas que Mandela adotava como estadista poderão facilmente ser empregadas na sua gestão e resultarem pontos positivos pra você e a sua equipe. Reflita a respeito.

A primeira premissa de liderança de Nelson Mandela ensina: "Lidere, mas fique na retaguarda. Deixe que os outros acreditem que estão na liderança". E o Mandela explicou sua ideia com as seguintes palavras: "Um tocador de gado conduz a manada de trás. Esta é a sabedoria da liderança. O papel de um líder não é dizer aos outros o que devem fazer, mas formar um consenso". Em reuniões, Mandela deixava que todas as pessoas falassem. Só então abria a boca para resumir calmamente todas as ideias apresentadas e, de forma sutil, incluía seu ponto de vista em relação ao tema e o caminho que gostaria de ver trilhado. E ainda dizia: "Convença as pessoas a agir, mas faça-as acreditar que a ideia foi delas".

A segunda Premissa diz: "Tenha os seus amigos por perto. E seus rivais mais perto ainda". Mandela costumava ligar para alguns de seus desafetos para desejar feliz aniversário. Ele raciocinava de um modo muito estratégico: "Os rivais são menos perigosos dentro do seu círculo de influência do que soltos no mundo". Dos amigos, ele exigia lealdade, mas não de forma obsessiva. A razão desta exigência é que "as pessoas são movidas por seus próprios interesses".
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10 DICAS PARA SER MAIS EFICIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi o diagrama abaixo do meu cliente Valdemir Gomes, Diretor da Master Agro Produtos Agrícolas, masteragro.com.br , de Avaré, SP. Ele não só é preocupado em comunicar a necessidade de Planejamento, Organização e Controle em toda e qualquer questão administrativa, como segue à risca um modelo de vida baseado nestes princípios.

Creio ser importantíssimo analisar esta proposta. Tenho certeza de que todos os que a aplicarem na vida e no trabalho colherão excelentes benefícios em eficiência e eficácia pessoais.

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HUMILDADE E NEGÓCIOS

ABRAHAM SHAPIRO

Ser humilde não é fácil. Talvez simples. Para a vida é fundamental. Já, para os negócios, é muito mais!

Ser humilde não é ser modesto nem tornar-se “capacho” para que os outros pisem. A humildade é inspiradora. Ela ajuda a agir do modo certo.

Nos negócios, humildade faz o cliente sentir-se confortável para tomar a decisão de compra. Mas  a presunção de que o nosso produto ou serviço é o máximo só atrapalha.

Perguntei a um dos maiores fabricantes de morangos em calda dos Estados Unidos qual era o segredo de sua fantástica venda. Ele disse: “Faço questão de ensinar minha equipe de vendas que os consumidores não precisam dos nossos morangos em calda. Suas mães talvez  tenham uma receita melhor que a nossa”.

Segundo ele, a ideia tornou-se o insight mais importante de sua vida. Mostrou o caminho a ser seguido na estratégia para fixar sua marca na mente dos consumidores. Sempre que seus profissionais de venda abordavam os compradores de supermercados e mercearias, isto os fazia esforçar-se mais que outros vendedores para mostrar as verdadeiras qualidades do produto. Garantiu fama à marca e  tornou-a confiável junto à exigente e tradicionalista família norte-americana.

O que você acha de dizer: “Você precisa de mim porque eu sou o máximo”. Nada pior, certo? Nós só conseguimos atenção das pessoas com quem nos relacionamos quando somos humildes e não nos julgamos o topo do máximo.

No momento da venda “baixe a bola”. Pense em termos de que o cliente não precisa de você e tampouco do que você vende. Então você irá caprichar mais na apresentação.

Não bater as suas metas é ruim. Mas pior que isso é o efeito amargo da arrogância. Clientes sabem muito bem como fazer-nos engoli-la. Como? É só pararem de comprar.
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ASSUMA QUE O CLIENTE É SEU

ABRAHAM SHAPIRO

Um ponto nada menos que definitivo para a real compreensão da sua verdadeira relação com o seu cliente vai aqui.

Se você atua na área de vendas e alguma coisa do produto ou do serviço prestado deu errado, por favor, não jogue a culpa nas costas de ninguém. Não fale de logística, expedição, montagem, controle de qualidade ou seja lá o que for.  Um problema de um cliente que lhe procurou é seu.... inteiramente seu!

Você é o vendedor! Você “sozinho” é a conexão entre o cliente e a empresa. Você representa a empresa aos olhos do cliente. De nada vale mencionar qualquer outra área ou pessoa. Na cabeça deste cliente, se ele está falando com você, é porque você é a própria empresa aos olhos dele. E não há como mudar isso.

Você é a empresa para o cliente. Portanto, se algo de errado aconteceu, ainda que a culpa não seja sua – não se trata de achar culpados, mas de resolver a questão para que ele se sinta satisfeito e volte a comprar. É com você.

É claro que você tem o direito e o dever de comunicar o pessoal da expedição, caso o problema tenha sido daquele setor. Mas isto é roupa suja. E roupa suja se lava em casa. O cliente não tem nada a ver.

Nada de transmitir a sua ira para o cliente. Se você o fizer, a  sua reputação foi por água abaixo no mesmo instante. E dificilmente ele voltará a comprar. Estou batendo nessa tecla porque, para mim, cliente de verdade é aquele que volta a comprar os nossos produtos ou serviços. Onde está aquele que comprou uma só vez de você e não retornou? Provavelmente no seu concorrente.

Assuma a responsabilidade sobre problemas. Finalize-os da melhor maneira com uma solução que seja correta, justa e proporcione bem estar ao cliente. E tenha em mente que os clientes fecham negócio com você, e não com uma marca – por mais poderosa que ela seja.
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O PALHAÇO

ABRAHAM SHAPIRO

Um homem marcou uma consulta com um psicólogo. Ao chegar ao consultório, diz:

- "Doutor, estou visivelmente triste. Não importa o que eu faça, não consigo melhorar. Como me livrar desta depressão?"

O psicólogo olhou bem para ele e respondeu:

- "Venha comigo até a janela".

O homem o acompanhou. O psicólogo apontou para o lado de fora:

- "Está vendo aquela tenda lá longe? O circo está na cidade. E este é magnífico! Existe lá um palhaço chamado Rosário. Ele é a solução para o seu atual problema. Basta olhar uma vez para ele e a sua depressão vai desaparecer! Posso garantir!"

O homem voltou-se com tristeza para o psicólogo e disse:

- "Muito obrigado por tentar me ajudar".

Caminhou à porta para ir-se embora e, ao sair, entregou seu cartão ao médico. Nele estava escrito: “Rosário, o palhaço”.

...

Todos nós precisamos chegar ao nosso "eu profundo”. Isto significa: criar contextos em que possamos tirar a máscara com que nos apresentamos aos outros ao longo de quase toda a nossa existência.

Embora essa máscara seja um reflexo de quem somos, ela é não é o que somos de verdade. Talvez seja uma mera caricatura. Deixá-la presa à face por tempo indeterminado na boa fé de que expressa o nosso ser é um erro sério.

Um palhaço faz as pessoas rirem. Mas ele precisa de um tempo para si em que não esteja entretendo outros. Esta é a hora de sua “visita interior”.

Qualquer ser humano, todo profissional, carece de um momento a sós consigo. É daí que ele obtém equilíbrio emocional e racional. É quando definem-se conceitos, se desenvolvem aprendizagens e surgem condições para as grandes decisões – ou mesmo para as pequenas. Mas é também quando as redefinições se modelam ao mesmo tempo em que se quebram velhos e retrógrados paradigmas e crenças enganosas – nossos lixos mentais.

Esta hora é, afinal, a hora da sincronia entre o corpo e a alma.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

PROBLEMAS QUE NÃO EXISTEM

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas dificuldade que acreditamos existir na vida ou nos negócios nos causam medo. Não é preciso esforço para lembrar de algumas.

Gastamos tempo, energia e dinheiro para resolvê-las e, às vezes, a busca por soluções demora tanto, que chegamos bem próximos do sentimento de derrota.

Mas nestas horas difíceis, muitos desses problemas são uma ilusão criada pela nossa mente. Outros, são nada mais que uma distorção da nossa percepção. Isso aponta para um fato surpreendente: esses tais “problemas” podem nem mesmo existir.

Acontece que não há solução para problemas que não existem.

Contam que o norte-americano Houdini, um dos maiores mágicos de todos os tempos, era capaz de abrir até mesmo as mais seguras fechaduras, correntes e ferrolhos. Certa vez, ele foi desafiado pelo carcereiro de uma prisão que dizia ter uma cela à prova de fuga e dela nem mesmo o mágico conseguiria escapar.

Houdini aceitou o desafio de imediato. Depois de escoltá-lo até a cela, o carcereiro fechou a porta, abandonando o mágico a seus expedientes engenhosos. Houdini pegou as pequenas ferramentas que sempre carregava e começou a trabalhar na fechadura.

Embora ele, em geral, fosse capaz de abrir qualquer fechadura em quinze segundos, desta vez nada do que tentasse dava certo. Pensou um pouco e tentou uma técnica diferente. Quando esta também não abriu a fechadura, Houdini começou a ficar preocupado, pensando que afinal tivesse sido derrotado, e começou a trabalhar com ansiedade tal que beirava o desespero. Mas em vão.

Exausto e frustrado com este fracasso, ele se rendeu apoiando-se na porta da cela, que imediata e surpreendentemente se abriu!

A porta nunca fora trancada!

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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

NÃO FALE DOS SEUS PRÓPRIOS ATRIBUTOS

ABRAHAM SHAPIRO

Se for preciso dizer que você é ético, é claro que deve dizer. Mas nunca faça isto sem necessidade.

Dizer gratuitamente suas características pessoas é desnecessário. Demonstre sua ética, por exemplo, na prática. Se insistir em falar muito a respeito, estará levantando possibilidades de não ser verdadeiro. Por quê? É simples: as prisões estão lotadas de religiosos, políticos, gente que pregou e afirmou ser ético em casa, no trabalho, para clientes etc.

Se você acha que precisa provar o que é, use um exemplo de como você desempenhou ou reagiu em determinada situação. Em vez de ficar exaltando a sua virtude de realizar vendas por relacionamento, é melhor dizer ao seu cliente potencial que você não quer apenas um pedido dele, mas que fará o possível para construir uma relação de confiança. É muito melhor. É superior.  

Não use a palavra “ética” para impressionar ninguém. Eu e muitos outros suspeitamos de quem se gaba dos próprios atributos.

Em negócios, o grande desafio encontra-se na dedicação a ajudar e a satisfazer as necessidades do cliente. Quanto a palavras, o que manda, mesmo, é o modo de pô-las em prática. É o que faz verdadeira diferença. É a real distância entre conseguir um pedido ou deixá-lo de bandeja para o concorrente.

Um sábio disse-me algo, certa vez,  que jamais esqueci: 

“Se você carece de dizer o que você é, provavelmente você não o é”.

“Sou honesto”, “Sou ético”, assim como: “Sou o tal” ou “Sou o que manda por aqui e não há ninguém acima de mim”, quase sempre são expressões criadas para preencher uma cabeça vazia ou uma cujo conteúdo seja  bastante  malcheiroso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473