THIAGO NASSIF NA COLUNA SOCIEDADE LONDRINA DE 31/08/2013: DISCRIÇÃO EM 10 ATOS

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Preparou aquela receita impecável? Está orgulhoso com os resultados obtidos na academia e resolveu fazer um registro em frente ao espelho? Em tempos de celulares ultramodernos e redes sociais, o dia a dia de muitos inscritos no Facebook parece surgir instantaneamente. No entanto, quando se fala em imagens e pensamentos a serem difundidos, é importante evitar constrangimentos, seja em família, entre amigos ou no ambiente de trabalho.

O consultor e coach de líderes em Londrina, Abraham Shapiro deu algumas dicas à coluna. "Muitas coisas quase sempre são interpretadas ao contrário da intenção de quem a publicou no Facebook", ressalta. Confira.

Postagem incessante de fotos de comida. "Podem indicar distúrbio alimentar, segundo Valerie Taylor, chefe de psiquiatria do Hospital da Mulher da Universidade de Toronto."

Fotos em frente ao espelho. "Primeiro, espelhos refletem. Cuidado com o que você não vê. Segundo, talvez fosse melhor publicar ‘Estou carente. Dê-me um pouco de atenção’ e frases do gênero."

Fotos do carro novo. "Isso interessa à Receita Federal. Não aos seus amigos."

Fotos de amigos em trajes de banho ou posições constrangedoras. "É melhor evitar."

Curtir é "positivo". "Se um amigo diz que seu cachorro morreu, não curta."

Xingar ou criticar publicamente uma pessoa que você nem conhece é dispensável. "Soa como grosseria mesmo."

Entrar em roda de "zoação" coletiva? Melhor evitar. "É facebullying."

Adora postar fotos sexy? Conforme Shapiro, isso pode "revelar mais de seus desvios de personalidade do que qualquer analista seria capaz de diagnosticar". Analogias à parte, importante lembrar qual imagem quer passar aos amigos do trabalho e familiares;

Comunicar coisas como onde está, o check-in em uma sorveteria ou a bebida que você está consumindo não é nada interessante, sublinha;

Confissões pessoais. "Se você não diria à sua esposa, mãe, ou psicoterapeuta, por que postar no Facebook?"

ESTRATÉGIAS PARA UMA CONVENÇÃO DE VENDAS - O QUE FAZER E O QUE EVITAR

ABRAHAM SHAPIRO

Uma convenção de vendas é o momento de convergência de toda a equipe comercial da empresa e, possivelmente, outras áreas afins.

É quando deve ocorrer:

·         A declaração dos objetivos da empresa

·         A declaração da missão, valores e visão

·         Os planos de ação para o período

·         A situação do mercado e os esforços a serem feitos para se colocar bem dentro dele

·         As abordagens a clientes

·         Dados concernentes a satisfação de clientes

·         Informações sobre tendências e cenários

·         Implantação, complemento ou alterções da POLÍTICA DE VENDAS da empresa

·         Congraçamento entre a empresa e o pessoal de vendas (representantes, vendedores, supervisores, etc).

·         Declaração de PLANO DE MARKETING e COMUNICAÇÃO (quando existir)

·         Declaração de novas regras de relacionamento fábrica-vendas

·         Novos procedimentos

·         Novas operações em sistema de gestão ERP

·         Etc

O QUE FAZER para a boa e completa comunicação entre as partes envolvidas numa convenção?

1.       Definição dos objetivos da convenção

2.       Desenvolvimento de um TEMA, preferencialmente expresso através de pouquíssimas palavras.

3.       Um slogan que eventualmente seja empregado como “grito de guerra” para maior envolvimento de todos.

4.       Desenvolvimento de um LOGOTIPO que passará a ser empregado em todas as peças de comunicação da empresa até a próxima convenção

5.       Desenvolvimento de recursos visuais, como: banner, faixa de saudação, template para as apresentações em Power Point, bloco de anotações.

6.       Se possível, o desenvolvimento de um BRINDE a ser entregue durante o evento de forma a “marcar” a ocasião positivamente

7.       Bons e variados itens nos coffee breaks.

8.       Atividades que não sejam intensas ou muito cansativas.

9.       O espaço físico deve ser bem aclimatado e não confortável a ponto de tornar-se convidativo a uma soneca.

10.   Utilizar equipamentos áudio visuais de boa qualidade.

11.   Fotografar as pessoas e utilizar as fotos como forma de comprometimento.

O QUE NÃO FAZER em uma convenção?

1.       Não abrir discussões sobre preços

2.       Não abrir discussões sobre a política de vendas

3.       Não tratar de comissionamentos e metas de vendas EM PÚBLICO para evitar que se crie discussão e polarizem-se dois blocos de confronto. É aconselhável que este assunto seja tratado em particular com cada um.

4.       Não se servem refeições pesadas durante os dias de convenção.

5.       Não servir coffee breaks pesados. Eles devem ser leves e frequentes.

6.       Evitar expor setores internos da empresa à apreciação pública dos convencionais.

7.       Não envolver vendedores com áreas não afins (financeiro, produção), especialmente representantes.

8.       Não confundir MOTIVAÇÃO com piadinhas.  A palestra deve ser tratada anteriormente e ilustrada com situações reais.

Nós somos especialistas neste assunto. Se você estiver programando uma convenção para os próximos meses, consulte-nos pelo site www.shapiro.com.br  ou pelo e-mail: shapiro@shapiro.com.br
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

SUCESSÃO INTER-VIVOS É A MAIS INTELIGENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Mitos e crenças enraizados na mente de empresários tornam-se bloqueios para que optem por um Projeto de Sucessão nos negócios familiares.

Eu lamento por grandes empreendedores que ainda não se deram conta de que  há remédio para tudo hoje.  Deixar-se prender a preconceitos, paralisar-se, e não tomar iniciativas sábias e prudentes poderão causar perdas rápidas de bens que demandaram décadas para se juntar.

Falei sobre isso com um importante empresário da região, que conta já com setenta anos.  Sabe o que ouvi dele?

- “Deixe estar, Dr Shapiro. Depois vemos como fica”.

E eu lhe respondi:

- “Não ficará, meu senhor. O entendimento entre os seus familiares está, hoje, em um nível sobre o qual o senhor ainda tem algum controle. Diante da sua aposentadoria, saída dos negócios, ou caso venha a falecer,  garantidamente não terá mais controle algum.”

Essa postura de desprezo,  deixando o negócio “se estourar” e os herdeiros que se virem, pode virar contra  este proprietário, pois ninguém é dono de seu próprio destino. Pior será se ele sobreviver às consequências do seu descaso.  Eu já  vi o fundador ter de retornar à labuta depois de já bem velho, para tentar salvar o que restava do negócio ou ter que assumir a responsabilidade subsidiária dos sucessores  por causa de dívidas não pagas. Eu vi gente quase sem forças tendo de enfrentar a desgastante tarefa de resgatar os “salvados do incêndio”.

O processo de sucessão de uma empresa familiar será tanto melhor quanto for o envolvimento de seus sócios fundadores nesta questão. A razão é que estão vivos, atuantes e respeitados. Enquanto têm êxito, conservam uma consideração que lhes vale perante todos.

Para todos aqueles que acham difícil ou desnecessário tratar disso em sua empresa, vai aqui o meu apelo: “Qualquer transmissão de propriedade ‘inter-vivos’ será infinitamente melhor e menos onerosa do que a transferência via  ‘causa-mortis’”.
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O COMPORTAMENTO FINANCEIRO DE SUCESSO

ABRAHAM SHAPIRO

Os mineiros dizem: “Você ganha o dinheiro que não gasta!”

Saber economizar é o segredo da economia doméstica. Da empresa mais ainda.

Quando o assunto é “provisionar para garantir o futuro” quase todos se lembram da fábula da tranquila cigarra, que cantava, enquanto a preocupada formiga trabalhava duro, juntando comida para o inverno. Eu conheço muitas cigarras por este mundo afora – gente que em dias difíceis, como os de hoje, gastam o dinheiro que não têm, contando como garantido o que ainda vão ganhar.

O que mais me preocupa é que, na ótica dos negócios, a cigarra e a formiga não são duas entidades separadas. Elas representam dois estados possíveis de um mesmo indivíduo.  E há enormes chances de que este sujeito seja VOCÊ.

Vejamos.  Vendas altas, produção em dia, caixa suprido e saldo positivo. Sua tendência natural é acreditar que tudo está controlado? Cuidado. Assim se comporta o empresário que não se preocupa em poupar, mas  se encanta com a sensação falsa de que a vida toda será de “vacas gordas”. Ele se esquece de que as crises são cíclicas –  como as estações do ano. Elas vão, mas voltam.

Um sujeito que age assim logo se vê obrigado a apertar o cinto e a superar sua ilusão.  Mas em quase todos os casos é tarde demais.

Um empresário verdadeiramente sólido adotará o modelo administrativo do grande José do Egito –  o jovem Judeu que se tornou governador das terras do faraó, há quase 3.800 anos, como se vê na Bíblia.  Qual o segredo desta façanha? É o provisionamento.

Você deseja ter sabedoria nos seus negócios e fazê-los dar todo o dinheiro que é possível. O que fazer? Trabalhe duro. Guarde dinheiro quando tudo vai bem. Esforce-se como a formiga nos dias quentes e,  então, poderá cantar, como a cigarra, quando chegar o inverno ou os dias rigorosos de crise.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

OUTRA CRISE NO HORIZONTE

ABRAHAM SHAPIRO

Fui entrevistado por um canal de tevê, dia desses. Em uma das perguntas o entrevistador queria saber qual o maior problema que eu encontro nas empresas.

- “São as pessoas que acham que não há problema com o fato de sua empresa não ser a melhor em seu segmento”, eu respondi.

O ser humano se acomoda. Ele se conforma tanto em “ser mais” como em “ser menos”. O que ocorre quando ele é “menos”? Geralmente ele acredita que a situação irá mudar a seu favor de uma hora para outra, por um efeito mágico.  Acha que basta “pensar positivo”...  e acontece o que pensou. Quando eu pergunto: “Como?”, as pessoas não sabem. Rodeiam, dizem coisas... e acabam citando a frase de um guru qualquer da autoajuda como justificativa para o modo impossível como elas imaginam ser a vida.  Em resumo, elas só têm alguma fé.  

Mas as situações não mudam por si. Neste mundo,  tudo requer atitude.

Quando lhes mostro que do modo como pensam não chegarão aonde desejam, elas levantam a bandeira das crenças que construíram interiormente.

Volte a elas dali um tempo, e nada terá acontecido! É sempre assim.

No Brasil dos últimos anos, o consumo foi um fenômeno sem precedente histórico.  A demanda por quase tudo cresceu a olhos vistos. As vendas aconteciam – carros, apartamentos, barcos, roupas, cosméticos, comida, caminhões... tudo. Atitude alguma se requeria para despertar o interesse de compra no consumidor.

Em 2008 as coisas começaram a mudar.  O mundo foi sacudido por uma crise que despertou, entre outras coisas, a necessidade de antigas competências.

Agora, outra situação difícil se configura no horizonte como nuvens densas de tempestade. A volta da inflação,  endividamento elevado das famílias, queda nas vendas gerais e baixa margem de lucro. Isto e um pouco mais colocam as empresas em estado de alerta.

Mas só há um modo se vencer esse estado. Com esforço. 

Quer saber por que eu falo tanto em esforço? É que só esforço produz autorrespeito. E quem se respeita a si mesmo, não se conforma em ser baixo ou mediano. Lutará sempre por um lugar melhor acima de sua própria posição.
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CONTROLE: ETAPA CONCLUSIVA DA GESTÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das funções do gestor – e quiçá a mais importante de todas – é o controle.

Em anos de consultoria percebi que controlar não é fácil. Nem simples. As pessoas têm preconceito a respeito. Elas confundem com fiscalização. Mas isto é falso.

O que é controlar? Acompanhar os avanços que se faz em direção ao cumprimento das metas e a adoção de medidas corretivas quando esse avanço não ocorre.

O controle só é possível, portanto, se houver a fixação dos padrões e metas pelo gestor junto à sua equipe. Subentende-se que ele deverá treinar seu pessoal, e explicar com clareza o que fazer, como fazer e o desempenho esperado deles.

Após iniciada a ação, o controle é feito através da comparação entre o desempenho real e o que havia sido anteriormente estabelecido. Caso não estejam compatíveis, o gestor deverá fazer as alterações necessárias a fim de consegui-lo.

Controlar, então, é averiguar se o que está acontecendo é o que deveria estar acontecendo. Se sim, ótimo. Se não, estabelecem-se medidas para que passe a acontecer. É isso!

Há algum tempo, vimos as companhias aéreas entrarem num processo de pesada competitividade, precisando diminuir custos para recuperar lucratividade. Passaram, assim, a oferecer aos passageiros copinhos com refrigerante em vez de uma lata inteira.

Uma das empresas justificou-se como forma de evitar o desperdício que se constatava nos cestos de lixos repletos de líquido quando as aeromoças recolhiam as sobras do serviço de bordo.

Esta ação adveio de controle. O primeiro a decidir esta medida uniu informações que chegaram através de relatórios e processou-as até concluir o que devia ser feito. Daí a importância do registro de dados para se tomar decisões!

Conheço gerentes que não gostam de relatórios. Alguns externam isso a seus subordinados. Dão, assim, um exemplo horrível.

Como controlar sem informação? Certamente não haverá controle, mas apenas “chutes”, hipóteses, palpites ou outras formas bizarras de adivinhação.

Tentativa e erro custa caro! O que não é medido não pode ser administrado. Um gerente que não controla, não é gerente aqui, nem no Paraguai e nem mesmo na China.
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MULHERES, NEGÓCIOS E MAIS MULHERES

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 26 de Agosto de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Filha de judeus húngaros, Estée Lauder  começou sua carreira nos negócios vendendo cremes que eram fabricados por seu tio, um químico vienense, em sua própria cozinha. Imitou-o,  passando a preparar seus próprios cosméticos e a vendê-los  em vários salões de beleza de hotéis de luxo de Nova Iorque, sua cidade.

Josephine Esther Mentzer,
cujo segundo nome foi Estée Lauder

Em 1944, com 34 anos, ambiciosa e determinada, abre  sua primeira loja. Dois anos depois, funda sua própria empresa Estée Lauder Companies, junto  de seu marido.

Alcançou logo o sucesso introduzindo seus produtos na Saks, a famosa loja de luxo da Fift Avenue.

Sua técnica de comercialização consistia na colocação dos produtos ao alcance da clientela, disponibilizando-os também sob a forma de amostras grátis.  Isto surtia notável impacto de divulgação boca-a-boca, comparável apenas ao fenômeno do “Marketing Viral” – notabilizado somente com o advento da Internet.

Já em 1960 a marca era internacionalmente conhecida.

Estèe Lauder, cujo nome original era Josephine Esther Mentzer, foi eleita "gênio do negócio mais influente do século XX".  

A pergunta que faço frente a este e tantos outros exemplos é: “Será possível que ainda existam empresários que temem tratar de sua sucessão pelo simples fato de pensar que as mulheres da família – esposa, filhas e netas –  não têm competência para assumi-los? E os que vendem suas empresas pela mesma razão?”

Quando mais de 60% de mulheres estudam Direito, Economia e Administração, nas escolas mais renomadas do país, esta linha de pensamento só é comparável a uma carreta carregada,  à velocidade de 140 km por hora, vindo em direção a um Fusca. Nos cursos de Engenharia talvez elas ainda não sejam a maioria, concordo.  Mas logo chegarão lá.

Houve um tempo em que as mulheres eram educadas somente para as artes e a cultura.  Daí Anita Garibaldi, Madame Curie, Olivia Guedes Penteado terem sido destaques inéditos e espantosos em seu tempo.

Mas o mundo mudou.  Vemos viúvas herdeiras à frente de gigantes como a Pepsi Co. e outras multinacionais. O machismo dá lugar imediato e definitivo à competência funcional. Desempenho nada tem em comum com sexo.

Mulheres em todo o mundo dão provas de ser mais competentes que os varões de seus clãs. O que falta, ainda, é que alguns homens aceitem para sempre o que é incontestável talvez desde os tempos da Bíblia!
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QUESTÃO DE ORGANIZAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Fala-se demais em organização. O que é organização? É decidir:

- “Onde” as decisões serão tomadas,

- “Quem” exercerá quais funções e tarefas, e

- “Quem trabalhará para quem” na empresa.

Como potência líder mundial, os Estados Unidos têm muito a ensinar em matéria de organização.

O Departamento de Segurança Interna dos Estados Unidos defronta-se com um enorme desafio. Criado em março de 2003 como resposta interna ao ataque dos terroristas árabes às Torres Gêmeas, em Nova Iorque, seu papel é coordenar as atividades de vinte agências federais assegurando resposta coordenada, eficiente e eficaz em caso de ataque ou de uma catástrofe natural.

No entanto, em 2008, a organização ainda estava enfrentando problemas de organização.

As agências do Departamento estavam espalhadas na capital, Washington DC, e tinham de apoiar mais de 80 comitês do Congresso. Mesmo com a determinação de quais tarefas deveriam ser executadas, o desafio era grande.

Hoje, a questão da organização avançou muito. No entanto, o DSI defronta-se com o problema de “como organizar os recursos limitados representados por dinheiro, conhecimento, tecnologia e pessoas para desempenhar as funções”.

Embora tenha tido sucesso inicial na superação de alguns dos maiores obstáculos –  como a segurança nos aeroportos –, os líderes americanos entendem que ainda falta muito para alcançar o patamar ideal de organização eficiente e eficaz. Clark Ervin, ex-inspetor geral, afirmou: “É preciso mais do que um departamento denominado Segurança Interna para se proteger o país. O departamento tem de funcionar, e isso não acontece”.

As perguntas, frente a este breve caso, são: “E a sua empresa? Ela funciona? Tem problemas de organização? As pessoas certas estão nos lugares certos? Quem trabalha para quem? A hierarquia atende?”

Parece básico, não? E na verdade é. Mas também é determinantemente crucial, pois, sem uma resposta exata a tais perguntas, a bagunça toma lugar. E aí... haja recurso para manter o que não é certo parecendo certo aos olhos das pessoas que, desafortunadamente, podem ser as erradas.
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NÃO SÓ DE EFICIÊNCIA A EMPRESA VIVERÁ

ABRAHAM SHAPIRO

Falarei um pouco mais sobre o assunto discorrido ontem.

Eficiência, vista de um ângulo prático, é “a realização de um trabalho com o mínimo de esforço, custo ou desperdício”.

Mas em administração, eficiência não assegura o sucesso de negócio algum. Um gestor e sua empresa precisam buscar eficácia.  Todos sabem disso. Um modo simples de definir eficácia é “a realização de tarefas que ajudam a cumprir os objetivos organizacionais”.

O novo sistema informatizado de programação de horários do Walmart é um exemplo de eficiência e eficácia. Normalmente, um gerente demanda de um dia inteiro para programar os turnos semanais em uma única loja. O novo sistema estabelece, em um só dia, os horários para 1 milhão e 300 mil colaboradores da empresa.

Ele também mede as tendências de vendas e a circulação de clientes em cada loja para que o Walmart possa ter mais funcionários presentes sempre que as lojas tiverem movimento acima do normal.

Testes realizados em 39 lojas indicaram que 70% dos clientes afirmam que o tempo de atendimento nos caixas diminui muito com o uso do programa.

Henri Fayol, que era diretor de uma grande usina de aço na década de 1900, disse algo que pode mudar o pensamento de muita gente que nos ouve agora. Ele falou que “o sucesso de um empreendimento geralmente depende muito mais da capacidade administrativa de seus líderes do que de sua capacitação técnica”.

É a mais pura verdade.

Conheço gestores com grande conhecimento e experiência em suas áreas. Invariavelmente, no entanto, é nítido o fato de que o sucesso de suas empresas ocorre em razão de sua capacidade de gerenciar, e quase nunca em virtude de sua habilidade técnica.

Fazer negócios, ler o mercado, compreender as várias situações de ameaças e oportunidades são competências que podem garantir, digamos, 50% do sucesso dos líderes empresariais. A outra metade depende de algo que difere absolutamente de tudo o que se imagina ser  razão do bom êxito destes empreendimentos. São as pessoas!

Eficiência, assim, é uma função direta do saber liderar, conduzir e inspirar pessoas.
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PROGRAMA PROFISSÃO ATITUDE NA MULTITV - 17/08/2013

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Assistam no link abaixo ao programa Profissão Atitude que está no ar na MultiTv Londrina.

Basta clicar no link abaixo e depois de aberta a tela, clique novamente sobre a minha imagem.

LINK: O SUCESSO EM UMA SÓ PALAVRA

ADMINISTRAR É PARA GENTE PREPARADA

ABRAHAM SHAPIRO

Eficiência é o alvo a ser atingido por qualquer gestor. São muitos os exemplos deste atributo cobiçado por qualquer empresa do planeta.

Há uma citação de Pat Carrigan, ex diretor de uma fábrica de peças da General Motors, nos Estados Unidos, que entrou para a história. Ele disse:

“Nunca produzi uma peça em toda a minha vida. E não tenho planos de fabricar uma. Não é isto o que eu devo fazer. Minha função consiste em criar um ambiente no qual as pessoas que as produzem possam fabricá-las corretamente logo da primeira vez a um custo competitivo, fazendo-o com responsabilidade e orgulho por aquilo que realizam. Não preciso saber fabricar uma peça para agir assim”.

O que você acha? Para mim, este é um modo eficiente de encarar a eficiência. 

A dificuldade de se conseguir a eficiência das pessoas é um desafio.

Você sabia que as escoteiras norte-americanas vendem –  e entregam –  milhões e milhões de caixas de biscoitos cookies a cada ano? São voluntárias. Movem-se apenas pelo sentimento de dever.

A organização Girl Scouts of America, Garotas Escoteiras da América, ou GSA, possui duzentas unidades espalhadas pelo país e duas empresas fabricantes oficiais de biscoitos.  Criaram embalagens de cookies visando maximizar o número de caixas a ser transportadas nos caminhões de entrega.  

A GSA opera com  2 milhões e 900 mil escoteiras. Elas têm poder de vender e entregar mais de 25 milhões de caixas de cookies por mês –  apenas com envolvimento e dedicação.

Que tal?

Eu penso e me lamento por aqueles empresários que não conseguem o milésimo deste resultado pagando em dia uma folha de milhões de reais aos funcionários.

O problema, prezado leitor, é que eficiência não é questão de “quanto se paga”, mas de “como se conduzem as pessoas”. Traga alguém que saiba como fazê-lo de modo estratégico, e  você, enfim, terá uma empresa eficiente de verdade.
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TRÊS FERRAMENTAS PARA A GESTÃO DE EMPRESAS FAMILIARES

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 19 de Agosto de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Qualquer empresa familiar precisa evoluir em seus métodos administrativos.  Caso isso não ocorra, ela corre o risco de ficar para trás e perder sua competitividade.

Eu não conheço outro caminho para se manter o respeito aos códigos de conduta do negócio senão o da transparência e das regras claras.

Há três ferramentas que podem ajudar muito o relacionamento familiar e estabelecer mecanismos de administração adequados à modernidade.

A primeira ferramenta é um escritório que funcione como centro de apoio administrativo aos membros da família. Talvez você pense: “Pra quê isso?” Para facilitar as tarefas burocráticas dos familiares com relação a outros investimentos individuais, como: locação, administração e venda de imóveis; carteira de ações e quotas; contabilidade individual ou geral etc.

O escritório da família serve também como base para discussão de assuntos de interesse comum a todos a fim de evitar futuros conflitos de opinião. Ele será o centro, o ponto focal da comunicação da família.

A segunda ferramenta que auxilia demais a gestão da empresa familiar é o estabelecimento de um Conselho de Administração. O que vem a ser? É uma entidade cujos membros não participam da gestão do dia a dia da empresa. Eles se juntam a outros profissionais da comunidade de negócios – convidados ou contratados para isso –  e perseguem objetivos bem definidos.

O Conselho de Administração é o que toma decisões importantes, como: fusões e aquisições, compra e venda de ativos acima de determinados valores ou a contratação de novos executivos da alta administração. Ele é quem determina a política e as diretrizes gerais do negócio.

Na impossibilidade de ter ou manter um Conselho de Administração, entra em cena a terceira ferramenta: o Conselho de Família. Essa entidade tem como tarefa definir políticas de gestão do negócio com relação a salários, bônus e benefícios pagos tanto aos profissionais contratados, quanto aos familiares que atuam na empresa. 

É o Conselho de Família que dita os critérios e formas de transferência de quotas e ou ações, critérios de votação nas decisões, define premiação por desempenho e a participação dos membros da família.

Tenho visto na prática que um Conselho de Família é um meio ótimo para a promoção da harmonia, porque permite a participação de todos, assim como a determinação, por consenso, das políticas mais importantes da empresa.

É isso! A verdade é que uma empresa familiar, hoje em dia, pode e deve se estruturar profissionalmente. É inteligente, sábio e adiciona valor ao negócio.

Aja nesta direção enquanto há tempo. Contrate uma consultoria de negócios e, mais importante, um bom advogado com especialidade societária. Isto fará bem à sua saúde e à dos seus herdeiros.
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PROGRAMA PROFISSÃO ATITUDE NA TV

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Conto também com a sua gentileza em dar-me o seu feedback e observações, caso deseje.

Deixo aqui o meu abraço, votos de sucesso e gratidão.

Abraham Shapiro

A SABEDORIA DOS ANTIGOS

ABRAHAM SHAPIRO

No ano de 1752, há 261 anos, em meio a uma forte tempestade, um cidadão norte-americano provava algumas de suas suposições científicas. Ele era escritor, diplomata  e cientista. Benjamin Franklin, era seu nome. Usando um fio de metal para empinar uma pipa de papel, prendeu uma chave metálica manipulada por um fio de seda, e junto de seu filho soltou o “brinquedo”, observando que a carga elétrica dos raios descia pelo dispositivo.

A perigosa experiência comprovou à comunidade científica da época que o raio é apenas uma corrente elétrica de grandes proporções.

Como estudioso e assíduo inventor, voltado à praticidade e à utilidade de suas descobertas, Franklin demonstrou ainda que hastes de ferro ligadas à terra e posicionadas ao lado ou em cima das edificações serviam de condutores das descargas elétricas atmosféricas, livrando-as de muitos danos.

Estava inventado o para-raios.

Em uma carta enviada a um amigo de Londres, Franklin sugeriu a ampla instalação dessas estacas de proteção. A ideia espalhou-se rapidamente.  

Eu encontrei algo curioso em uma obra Judaica escrita há aproximadamente 2000 anos. O texto de um dos tratados do Talmud, chamado Massêhhet Shabat, é bastante estudado pelos religiosos. Na página 7 deste livro consta que é possível, com uma vara metálica cravada no chão, proteger as galinhas de um galinheiro livrando-as da morte causada pela queda de raios.

Vejam que maravilha. Os nossos antepassados tinham eficientes conhecimentos práticos. É claro que, neste caso específico, desconheciam a natureza elétrica dos raios, já que isto só foi demonstrado com a evolução da Física. Mas sabiam coisas que, séculos depois, nos maravilham.

Talvez sirva para diminuir a nossa fé concentrada no conhecimento dos dias atuais. Podemos cometer erros gravíssimos quando desconsideramos o acervo e a profundidade da sabedoria dos antigos.

Mude a sua visão sobre os mais velhos. Aconselhe-se com eles. Um jovem que aprende com os idosos supera sua própria capacidade e conhecimento. Suas chances amplificam.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

A PROFECIA AUTO REALIZÁVEL

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 12 de Agosto de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Há vinte anos, o estudioso israelense Dov Eden pesquisa um tema curioso e riquíssimo. Com certeza você vai se interessar a respeito.

Já observou alguma vez que quanto mais as pessoas acreditam em determinada coisa, maior influência elas exercem a que isto aconteça? Este fenômeno tem nome. É Profecia Auto Realizável. Por exemplo: um professor que tem visão positiva de seus alunos tende a estimulá-los a serem bons. E possivelmente ele obterá melhores resultados deles. 

A Profecia Auto Realizável é, portanto, um prognóstico individual que, ao se tornar uma crença, influencia sua própria realização. Se você espera ou acredita que algo irá acontecer e age como se esta previsão fosse real, ela acontecerá.

Na área da gestão empresarial a Profecia Auto Realizável foi argumento em um famoso estudo de Douglas McGregor, em 1960. Ele mostrou que, se um chefe espera mais de seus colaboradores, receberá mais deles, e vice-versa.

Não é difícil entender. Quando o chefe espera mais, ele irá tratar seus subordinados de modo diferente e em conformidade ao que espera. Assim, ele atua como um "profeta", preenchendo suas próprias expectativas com o que deseja que aconteça. Ao esperar mais, ele recebe mais. Se esperar menos, receberá menos. É claro que o pré-requisito é que os colaboradores sejam capacitados.

Calcule o bem que é possível alcançar com essa ideia investida em educação, gerenciamento e em outras áreas da vida.  O problema é que ela também pode funcionar para o lado mau.  E há gente demais que a utiliza para este fim.

Recordo-me de um pensamento mencionado no Livro de Jó, que diz: “Pois aquilo que temo me sobrevém, e o que receio me acontece”. Por aí podemos ver que a Profecia Auto Realizável é uma sabedoria milenar.

Que tal começar a empregá-la no seu autodesenvolvimento e para ajudar todos os que estão juntos de você? 

Termino com as palavras em língua ídiche frequentemente repetidas pelo meu querido rabino: “Trahht gut, um vet zayn gut”. Traduzindo: “Pense coisas boas, e tudo será bom”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

O RESTAURANTE QUE NÃO É MAIS O MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

“Cuide do padrão dos seus produtos e serviços”. Mesmo sendo chato ou cansativo para você, eu irei lembrá-lo sempre.

Um dos negócios que mais exigem supervisão de qualidade é o de alimentos.

Gosto de compartilhar com meus amigos os lugares onde encontro boa comida, especialmente os já famosos pelo posicionamento de um determinado prato – seja carne, massa... o que for, eu compartilho!

Fui a um tradicional restaurante da cidade, conhecido por sua carne macia e suculenta preparada na chapa. Quando lá estive pela primeira vez, fui acompanhado do proprietário. A qualidade era excelente.

Retornei outras vezes. Lá estava a comidinha caseira com os pequenos bifes ao ponto. Delicioso.

Outro dia voltei. Não tive a mesma sorte. A carne veio maior que o costumeiro. Estava grossa, mal passada, dura e cheia de nervos.

Pedi ao garçom que trocasse por estar fora do padrão. Ele recolheu a travessa no exato instante em que chegava o proprietário da casa, que me perguntou do serviço. Eu contei-lhe que a carne não estava boa e que já havia solicitado a troca. Ele dirigiu-se educadamente ao chapeiro pedindo explicações. O fulano tratou-o sem nenhum profissionalismo, evocando seus muitos anos de experiência e insistindo que a carne estava no padrão. Mas não estava mesmo! Meus dentes e paladar denunciavam.

Adivinhe. A mesma carne de antes voltou à minha mesa, apenas um pouco mais queimada.  E continuava dura.  

Esta é a infeliz fábula gastronômica da semana. E como toda fábula, tem uma moral. Aqui vai: “Não fique nas mãos de um só funcionário se ele detém uma técnica específica ou um estado da arte. Contrate outro que aprenda. E se possível, mais outro. Só não fique na mão de um ‘fgurão’ qualquer que se torne imbecil em função disso!”

Seu negócio é importante demais para ficar submetido à imbecilidade e ao humor de um inconsequente e imaturo qualquer, desprovido da mínima responsabilidade que faz um profissional. Diz a sabedoria popular: “Quem tem um, não tem nenhum!”

É exatamente este o caso daquele restaurante aonde jamais voltarei.
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PROPAGANDA E SATISFAÇÃO DE CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

Jack Trout, Al Ries e a escultura da cabeça
humana empregada em sua obra "Posicionamento",
trabalho com que se consagraram em Marketing
na década de 1980

Eu tive a honra de estudar toda a obra de Jack Trout e Al Ries. Eles afirmam coisas incríveis. Uma delas:  "a propaganda é uma forma demais efetiva de manter viva a marca e seu espaço na mente do consumidor".

A propaganda, segundo eles, é o que elege, na mente, as marcas de que as pessoas se lembrarão.

Nos Estados Unidos, pesquisas apontam que em média 65% das vendas de uma empresa derivam de seus atuais clientes. O que impressiona é saber que 91% dos consumidores insatisfeitos nunca mais voltarão à mesma empresa. "Nunca mais", o estudo diz!

Logo, é óbvio pensar que a satisfação do cliente deriva de sua experiência favorável após a compra.

Mas há algo muito interessante neste processo. O investimento que você faz em propaganda tem papel definitivo na satisfação do seu cliente. 

A propaganda cria uma expectativa positiva para com a sua marca. Ela auxilia o consumidor que já comprou o seu produto a sentir-se mais seguro e satisfeito com a decisão que tomou. Confiante, até!

Todo cliente sente-se um pouco inseguro ao fazer uma aquisição - seja pelo preço ou quando abordado por qualquer ação do concorrente.  No entanto, na hora em que esse cliente vê o produto que comprou sendo anunciado na propaganda da sua empresa, aquela insegurança se reduz automaticamente, isto é, a satisfação dele aumenta. 

A propaganda amplia a lealdade do seu cliente à marca. Em função disso, ele se torna menos sensível aos preços indo, nas próximas compras, direto ao seu produto em vez de ficar pesquisando por aí. Passará a existir uma ligação mais intensa e emocional com a sua marca.

Se você ainda não mudou a sua ideia sobre propaganda, eu tenho certeza que vai começar a pensar melhor sobre! E quando você descobrir o valor que ela faz retornar a cada R$ 1,00 de investimento, você terá visto os seus negócios passarem a uma nova fase no mercado em que atua. 

Propaganda é investimento garantido. Quem a faz com convicção, profissional e sistematicamente, testemunha os resultados que colhe.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Cel: 43. 8814.1473

O SUCESSO EM UMA SÓ PALAVRA

ABRAHAM SHAPIRO

Segundo o pesquisador do Marketing Al Ries, o consumidor norte-americano adulto, médio, conhece cerca de 50 mil palavras. Mas existem mais de 1 milhão e duzentas mil marcas registradas!

Al Ries

Até que a ciência descubra como ampliar a capacidade de armazenamento do cérebro humano por meio de chips de computador,  as marcas devem investir esforços e dinheiro para encontrar um espaço na mente das pessoas e aí se alojar. A sua marca inclusive!

Se você pensa que os consumidores lembrarão do que você vende, está muitíssimo enganado. Pare de sonhar.  Enquanto a marca da sua empresa ou seu produto não ocupar um espaço na mente das pessoas, elas não se lembrarão nem que você existe! Uma cidade tem 300 pizzarias. Mas na hora de pedir uma pizza pelo telefone, as pessoas só se lembrarão daquela que já ocupou o espaço de suas mentes.

Como se consegue isso? Com pouquíssimas palavras. Se possível, com uma só.  Depois, é só repetir esta palavra muitas vezes para o seu público alvo. É o que a Volvo fez com a palavra “segurança”.

Eu estou fazendo isto na minha empresa. Assumi, na prática, um diferencial em relação a todos os meus concorrentes. O meu diferencial é: “fugir da complicação com que muitos consultores confundem o cliente para conseguir mais dinheiro”.  Esta frase, grande demais, pode ser sintetizada um uma só palavra; e ela é: “simplicidade”. Portanto, SHAPIRO CONSULTORIA, em uma só palavra: SIMPLICIDADE!

O passo seguinte é informar o público.

Aquela padaria tem um diferencial incrível: a variedade de produtos muito bons. Mas  o dono não conta isso a ninguém. Ele espera que o boca-a-boca dos atuais clientes divulgue  sua poderosa vantagem competitiva. Mas é demorado demais. Até que consiga, haverá muitas outras copiando.

A propaganda acelera este processo exponencialmente. Um plano de comunicação feito por profissionais é tudo de bom. Experimente. E marque o dia em que você começar. Porque depois, os seus resultados serão muito melhores.
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MEIOS PARA SE CHEGAR AOS FINS

ABRAHAM SHAPIRO

Era uma vez uma empresa cujo dono tinha vários negócios e por isso contratou dois gerentes para dirigi-la. Os dois trabalharam em harmonia por vários anos, fazendo a empresa crescer e desenvolver-se no mercado.

Duas vezes ao ano, o dono se reunia com eles, avaliava resultados através de indicadores e prosseguia empreendendo seus outros negócios.

Passadas quase duas décadas, ele veio a saber que os dois gerentes não se entendiam mais.

Promoveu uma reunião e questionou-os a respeito. Ambos disseram estar insuportável o diálogo e que haviam dividido a empresa em dois setores. Cada um administrava sua própria área, os funcionários já competiam entre si e que o problema não era atual, mas já se arrastava há cinco anos.

Surpreso com a informação e com sua ignorância do fato, o dono caiu em si e reconheceu que, por todo o tempo, tomou como parâmetro único de medida da saúde da empresa os números do Demonstrativo de Resultados do Exercício e outras métricas. Agora, porém, o presente e o futuro de seu negócio estavam sob sério risco.

A lição a aprender deste caso é profunda.

Número algum – por mais positivo ou lucrativo – expressa absolutamente a real saúde de uma empresa. É imprescindível avaliar a convergência de foco dos gestores e colaboradores aos objetivos, à missão, valores e visão da organização. Refiro-me a fatores qualitativos.

É ilusório julgar que o ganho financeiro é sinônimo de prosperidade.  As divergências não trazidas a consenso podem se transformar em custos e prejuízos não contabilizados em quaisquer demonstrativos. Esta área, aliás, deve ser da competência do responsável por Recursos Humanos. Se o seu RH não desempenha este papel, você não tem um RH de fato. 

Valorize e crie mecanismos que lhe permitam conhecer as grandezas impalpáveis sobre as quais também se fundamenta a sua empresa. Números, sim. Mas harmonia, comprometimento, cumprimento de objetivos, métodos e processos são elementos tão importantes quanto o lucro.

Nem tudo o que parece bom foi construído pelo bem. Fins não justificam meios!
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ERNEST DICHTER E A CHARADA DO CAFÉ SOLÚVEL

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05 de Agosto de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Ernest Dichter, um psicólogo austríaco que se exilou nos EUA no final da década de 1930, é considerado o pai da “Pesquisa Motivacional”. Ele aplicou conceitos da psicanálise no estudo do comportamento do consumidor a fim de explicar como os indivíduos tendem a projetar valores e crenças nos objetos que compram.  

A pesquisa motivacional é uma forma de entrevista em profundidade. Conheça um belo exemplo.

O café solúvel foi inventado no início do século XX. Seu uso foi amplamente empregado para facilitar a vida dos soldados americanos da II Guerra Mundial.

Já em 1950, as empresas alimentícias queriam ampliar a colocação do produto no mercado, porém, enfrentaram grandes dificuldades e, por isso, desanimaram. Não foram capazes de usar o poder da propaganda para impulsionar as vendas, o que se tornou uma verdadeira incógnita indecifrável para os especialistas da época.

A Nestlé, com sua marca de café instantâneo Nescafé – produzido desde 1938 –, contratou então uma Pesquisa Motivacional com o Dr. Ernest Dichter. As entrevistas levantadas por ele e sua equipe mostraram que as pessoas viam o produto como um “símbolo da preguiça” porque seu preparo era muito mais fácil e simples que o do café comum.

No entanto, o Dr. Dichter observou que quando as pessoas eram expostas a imagens reais dos grãos de café não processados, elas se tornavam mais receptivas a igualar o café solúvel ao café “normal”.

Visando a aceitação social do Nescafé, a Nestlé reformulou sua estratégia de marketing passando a empregar a ideia de que seu café instantâneo era produzido desde os mais ricos e selecionados grãos. As embalagens incluíram as conclusões então levantadas.

Enquanto isso, o Dr Dichter aconselhou a Agência Pan-americana de Café a substituir os tediosos cafés comuns por imagens que retratassem o produto instantâneo como uma sofisticada bebida, degustada em lugares românticos e convidativos. O resultado? Café solúvel tornou-se um sucesso de venda e a imagem do café “comum” foi decididamente transformada.

O que se aprendeu da experiência é que os processos mentais é que governam o simples ato de olhar vitrines, de comprar e de usar um determinado produto.

O Dr Dichter declarou em uma de suas obras: “Na comunicação moderna temos que explorar os significados mais profundos que os indivíduos atribuem aos produtos, serviços e objetos que os cercam. Somente por esta indagação será possível realizar uma comunicação verdadeiramente efetiva e criadora”.

Aí está um dos casos clássicos e emblemáticos da aplicação da Pesquisa Motivacional em decodificar e entender o comportamento do consumidor.

Marketing e Psicologia têm mais sinergia do que os limitados conteúdos universitários propõem aos estudantes das duas áreas. Aos profissionais ou estudantes interessados, meu conselho é: “Excedam!”  Leiam, estudem e pesquisem bem mais do que os cursos regulares estabelecem como base para a sua formação ou exercício de trabalho. Vale a pena ir além e colher os excelentes resultados desta ousadia!
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É PROFISSIONALIZAR... OU MORRER!

ABRAHAM SHAPIRO

Até recentemente, os vendedores foram procurados pelas empresas, mas pouco valorizados. Os consumidores estavam comprando fácil, fácil. Aparentemente não havia necessidade do uso de técnicas para convencê-los a comprar. Bastava ter o produto e boas condições de pagamento.

Mas isso mudou.

Os vendedores bem preparados começam a recuperar sua importância e tornam-se o elemento estratégico mais sensível e definitivo da ação comercial das empresas.

Na atual sociedade em mudança, produtos e tecnologias estão acessíveis a qualquer indivíduo. Por isso, os profissionais de venda bem preparados são os responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas porque já não é tão fácil persuadir e fidelizar um cliente como foi no passado. O ato da venda, hoje,  não é mais apenas resposta à procura do consumidor, mas um contrato de confiança entre vendedor e cliente.

Mas, repito, estou falando de vendedores tecnicamente preparados, bem treinados. E não de gente "que se veste" de vendedor. 

Antigamente os cursos de administração colocavam o ensino de vendas como mera introdução a outras funções comerciais. Felizmente esse desvio está sendo corrigido, hoje.  Gestão de vendas já é uma disciplina de destaque. Primeiro, porque o cliente é rei. Segundo, porque as vendas estão se profissionalizando. Volto a dizer sem desejo de incomodar: o cenário atual requer vendedores preparados. A sua empresa não conseguirá nada com vendedores ruins ou gestores que usam de truques à moda antiga.

Vendas, enquanto item estratégico, trazem sentido e somam valor a qualquer negócio. Do que vale aquela fábrica  produzir os melhores produtos - bonitos e bem montados? Sem vendas não vale nada! O poder de “emplacar” o valor real dos produtos está nas mãos do Departamento de Vendas, e em nenhum outro.  

Chegou a hora de você rever os conceitos que regem o processo de vendas da sua empresa. Elimine alguns lugares comuns dos seus julgamentos e conceitos antiquados ou velhos e ultrapassados. Atualize-se definitivamente. E depois promova as mudanças necessárias para o seu negócio corresponder à realidade comercial exigida.

Não resista mais a treinar e a profissionalizar a sua equipe.  Promova encontros, palestras sobre suas reais necessidades - e não aleatórias -, faça bate-papos úteis e inteligentes com o seu pessoal. Do contrário, vencer a competitividade que só se alastra em todas as economias do planeta será, em duas palavras simples, "im possível".

Com todo o meu respeito a você e à vida, “treine e profissionalize-se... ou morra!”
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O TEOREMA DE THOMAS E A ESCASSEZ DE PAPEL HIGIÊNICO

ABRAHAM SHAPIRO

O Teorema de Thomas é um estudo que vem da sociologia e foi publicado em 1928. Propõe o seguinte:  

"Quando as pessoas assumem uma situação como real, ela se torna
real em suas conseqüências”.

Traduzindo: o modo como você interpreta um fato influencia diretamente as suas atitudes. Parece natural, não? O problema é que a interpretação que fazemos dos fatos objetivos do dia a dia quase sempre é subjetiva e, por isso, perigosa, já que ela irá atuar sobre o nosso modo de agir.

A crise do petróleo de 1973 causou, entre outras más consequências, o "Pânico do Papel Higiênico".

Em 1973 aconteceu o Pânico do Papel Higiênico,
uma prova do Teorema de Thomas

Com a queda na importação de petróleo, espalhou-se um boato  que iria faltar papel higiênico no mercado. As pessoas começaram a comprar o produto em enormes quantidades. Isso causou uma escassez. Diante da falta comprovada, as pessoas concluíam que não se tratava de um boato, mas de uma verdade. Entendeu agora?

Veja o que ocorreu comigo, esta semana. 

Recebi o e-mail de um desconhecido professor que, na tentativa de vender um curso de sua promoção, redigiu o seguinte texto em sua mensagem:

"O PIB está diminuindo e a inflação aumentando no Brasil. Os compradores vão começar a pleitear redução nos preços e os vendedores precisarão de reajustes. Ganha quem souber negociar melhor. No dia 30, o Professor Zé das Couves vai apresentar o curso de Negociação no Hotel 5 Estrelas de S. Paulo. Você não pode ficar de fora, porque senão você não irá bater as suas metas de vendas ou de compras. Não corra este risco. Faça a inscrição no nosso curso".

O tal professorzinho se aproveita de fatos e notícias para vender seu peixe. Ele tenta induzir a minha interpretação subjetiva afirmando que o PIB nacional está diminuindo e a inflação aumentando. Ele deseja semear dúvida do futuro em mim, diminuindo a confiança e usando a insegurança para forçar a minha inscrição em seu curso. Percebeu a estratégia baixa que ele usa? 

Ele não é bobo. Mas você e eu também não somos. Nós somos informados. Acompanho as notícias e as sinopses econômicas diariamente. Logo, a minha interpretação sobre a economia é objetiva. Exatamente por isso não  comprarei o tal cursinho e nem apostarei na desgraça econômica do país.

Não se deixe levar por baixezas desse nível. Cuidado com a subjetividade. Sempre! Invista o seu esforço em melhorar a sua capacidade objetiva de interpretação... e você viverá muito melhor.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473