A EMOÇÃO DO LANÇAMENTO DE MEU LIVRO

ABRAHAM SHAPIRO

O lançamento do meu primeiro livro impresso foi um surpreendente sucesso. Mais de quatrocentas pessoas passaram pela Livraria Curitiba do Shopping Catuaí, de Londrina, na noite do dia 20 de março. Gente de cultura, gente de negócios, gente de religião, de filosofia, de arte, de ciência, de letras, de comunicação, de sociedade... gente, gente... gente que é e que sabe ser gente.

Meu livro chama Torta de Chocolate não Mata a Fome – Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos. O nome desperta a curiosidade de todos. Muitos me questionam por que o chamei assim. Você saberá, assim que lê-lo. Também o design retrô e artístico, muito próximo à proposta de valores que a sua leitura comunica, é atraente aos olhos e às emoções.

E-mails e postagens no facebook e twitter começam a chegar dando conta do prazer e satisfação dos leitores com a profundidade do texto, com sua praticidade e, como eu gosto muito de me qualificar, com sua simplicidade. Fácil de ler, fácil de extrair lições, o livro traz em cada página um conselho útil à vida, ao exercício profissional e às relações humanas. Todos eles nasceram da prática, de minhas consultorias e aconselhamentos a pessoas nas tantas empresas por onde passei, nos últimos quinze anos.

Cada dia foi um dia. Cada hora, uma hora. E eu procurei tirar de toda experiência uma sabedoria. Funciona como a obtenção de essência de flores. Você precisa de um caminhão de pétalas para extrair alguns poucos mililitros do perfume concentrado. Isto é a essência. Escrever um livro foi exatamente assim.

Agora chegou a hora de eu pedir a você que compre o meu livro, que o leia e, depois, que o recomende aos seus amigos e parentes.

Você poderá encontrá-lo em todas as grandes livrarias do país. Mas por precaução no caso da logística não ter suprido todos estes pontos, é seguro fazer a sua compra pelo site da minha editora:  www.nversos.com.br

Sei que posso contar com você e por isso, eu conto. Muito obrigado!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

PROGRAMA LENTE ABERTA NO LANÇAMENTO DO LIVRO TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME

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Lenise Queirós, competente jornalista à frente do programa LENTE ABERTA, da MultiTV Cidades, Londrina, deu um show com suas entrevistas no lançamento do livro TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME, dia 20 de março passado.

Quem sabe, sabe!!!

Assista aqui:

1o. Bloco

2o. Bloco

FAÇA A GESTÃO INTEGRADA E ALCANCE METAS REAIS

ABRAHAM SHAPIRO

Como executivo à frente de um negócio, você pensa – e está correto – que a sua empresa precisa ser sempre otimizada. Muitos têm a intuição de que a otimização do todo é obtida através da soma da otimização de cada parte que o compõem. Por isso, muitas empresas adotam a Gestão de Resultados por Área que consiste em fazer cada setor buscar a meta de seu próprio ponto ótimo, independente dos demais.

Pense em duas áreas de uma pequena fábrica de sorvetes: o controle de qualidade e custos.  Otimizar a qualidade significa comprar matéria-prima e insumos mais caros. O custo ficará mais alto. Se este custo for repassado ao preço ao consumidor, a fábrica poderá perder mercado, pois as pessoas comprarão menos. Se o custo for absorvido e os preços finais mantidos, a empresa irá perder dinheiro.

Olhemos para a área de custos, agora. O objetivo do gestor de custos é reduzir os números atuais. Ele irá comprar ingredientes de baixa qualidade, pois, assim,  sua meta é atingida. Se o custo mais baixo for repassado ao consumidor através de preços menores, o mercado continuará o mesmo, mas a rentabilidade será menor. Se o preço final ao consumidor for mantido, haverá perda de mercado, pois a qualidade do sorvete piorou.

Portanto, o ponto ideal entre estas duas áreas é um mix de qualidade e custo, de tal modo que a rentabilidade e o mercado sejam mantidos.

Esta é uma pequena demonstração de que qualidade e custos não podem ser vistos como metas independentes, sob o risco dos dois gestores viverem em clima de guerra interna para atingir seus alvos, sendo que o correto seria trabalharem em harmonia, já que o ponto ótimo se encontra no meio: nem só qualidade e nem só custos.

É confuso e perigoso gerir metas independentes. Uma empresa não pode ser vista como várias mini empresas atuando em busca de metas particulares. É muito mais que isto. São engrenagens de uma mesma máquina em que cada uma opera com conexão total às outras. Se não for assim, não há crescimento real, e as pessoas vivem no limite insuportável e destrutivo de seu trabalho, ou melhor: todos perdem.

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IMPONHA LIMITES NA EMPRESA... E USE OS SEUS PRÓPRIOS OLHOS

ABRAHAM SHAPIRO

A empresa de hoje é um ambiente cheio de situações imprevisíveis. Muitas das quais incontroláveis. Aí se desenvolvem os mais variados mecanismos preditivos como: controle do capital, centros de avaliação, sistemas, etc.

Há uma empresa que conheço onde os gestores se iludem e confiam cegamente em que um determinado sistema de gestão está controlando as operações dia e noite. Para tudo eles dizem: “O sistema controla isto!” Mas enquanto brincam de analisar dados à tela do computador, eles ignoram funcionários que desviam matérias primas e insumos do almoxarifado e vendem para interessados através do telefone da própria empresa.

O que você acha disso?

Uma máxima do sertão brasileiro diz: “O que engorda os porcos são os olhos do dono” –  isto na prática se traduz como: acompanhamento in locco, controle físico, material e presencial.

Os sistemas são bons – um grande avanço para a gestão corporativa. Mas é preciso checar   tudo o que as pessoas inserem nele. “Elas são confiáveis?” “Os dados estão corretos?”

Qualquer um precisa de controles para saber o que está acontecendo. Pois então, controle. Mas não se engane. As coisas estão amalucadas ultimamente. Muitos dos controles de computador em que tantos acreditam não são mais que verdadeiras superstições.

O que eu desejo comunicar é: não deixe as coisas andarem sozinhas o tempo todo. Se você deseja vê-las bem direcionadas, em conformidade com o planejamento adotado, é importantíssimo ver o máximo possível com os seus próprios olhos. Reuna-se com os responsáveis dos setores, solicite relatórios, faça perguntas, questione área por área, entenda o que se passa. Só não aceite informações como sendo definitivas. Visite aleatoriamente cada área. Flagre os funcionários sempre que puder. Computador e câmera não inspiram o respeito e o temor que o chefe inspira.

E se houver alguma suspeita, aumente o zoom sobre isto. Faça todos saberem que nada é tão fácil como imaginam. Lembre-se: tudo carece de uma direção, e as pessoas precisam de limites. Sem limites, um dia você chegará à empresa, e verá, surpreso, que todos levaram embora tudo o que era seu.
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APRENDA A DIZER NÃO (DEFINITIVAMENTE!)

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 26/03/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

O Flavio é um  importante gerente e me procurou quando eu saia da empresa após uma manhã inteira de consultoria junto aos diretores. Ele revelou-me estar estressado. Não consegue dar conta de todo seu trabalho.

Fomos almoçar juntos e ele comentou sobre o que sentia. Tornou-se claro para mim que ele não tem objetivos, planos ou compromissos. Não me surpreendeu, portanto, o fato das pessoas se sentirem livres para desperdiçar o tempo dele. O diagnóstico da “doença” do Flavio? Ele não sabe dizer “não”.

Qual é a vantagem maior de qualquer planejamento? Ele nos põe na direção. Só com objetivos claros conseguimos nos concentrar mais e melhor nas coisas que são importantes.

Quais são os objetivos mais importantes pra você? Quanto tempo se dedica a eles? Ter resposta para estas perguntas fará tanta diferença no trabalho quanto para a vida você se perguntar: “Quem são as pessoas mais importantes para mim? E quanto eu me dedico a elas?”

Ouço queixas de profissionais em empresas por suas vidas estarem dispersas e sem rumo. Eu sei exatamente o que acontece com todos eles. Sentem-se drenados pelas solicitações de pessoas que aparecem à sua porta dizendo: “Tem um minuto?” Deste modo, eles veem um dia inteiro ir embora sem nenhum fruto.

O Rei Salomão disse que a diferença entre o homem e o animal é nula. Quando fui pesquisar o texto original em hebraico, descobri algo maravilhoso. Ao pé da letra, ele disse: “Pois a diferença entre o homem e o animal é ‘não’”. Só o homem tem a seu dispor a faculdade de dizer “não”. Um cachorro diabético não recusa comer doces. Um homem, se quiser, sim. Observe uma turma de estudantes. Aqueles que dizem “não” ao comportamento de manada do grupo tornam-se os líderes no futuro.

Bata o pé! Aprenda a dizer “não”. E quando você aprender, ensine aos demais.

Concentrar-se no trabalho depende de dizer não a muitas coisas não importantes. Quem usa esta vantagem está sempre pronto para as situações precárias que vão e vêm.

Na vida é preciso saber o que se quer. Nada se consegue sem isso – nem mesmo os frutos de um só dia de trabalho!
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LIVRO: INDICAÇÃO

Você já comprou o seu exemplar do livro Torta de Chocolate Não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos?

O livro contém textos curtos, práticos e organizados a partir das minhas experiências. Você encontrará nele contos com moral que lhe ajudarão a fazer prevalecer a força da consciência e do esforço sobre os impulsos egoístas e instintivos que todos temos dentro de nós.

Além disso, eu não deixaria de oferecer questionamentos sobre a vida profissional. Trago várias dicas para o trabalho e os relacionamentos,  orientações sobre como consiguir se sobressair em um mercado competitivo.

Compre pelo site www.nversos.com.br  ou nas grandes livrarias do país.

IMPONHA LIMITES E USE OS SEUS PRÓPRIOS OLHOS

ABRAHAM SHAPIRO

A empresa de hoje é um ambiente cheio de situações imprevisíveis. Muitas das situações são incontroláveis. Aí se desenvolvem os mais variados mecanismos preditivos como: controle do capital, centros de avaliação, sistemas, etc.

Há uma empresa que conheço onde os gestores se iludem e confiam cegamente em que um determinado sistema de gestão está controlando as operações dia e noite. Para tudo eles dizem: “O sistema controla isto!” Mas enquanto brincam de analisar dados à tela do computador, eles ignoram funcionários que desviam matérias primas e insumos do almoxarifado e vendem para interessados através do telefone da própria empresa.

O que você acha disso?

Uma máxima do sertão brasileiro diz: “O que engorda os porcos são os olhos do dono” –  isto na prática se traduz como: acompanhamento in locco, controle físico, material e presencial.

Os sistemas são bons – um grande avanço para a gestão corporativa. Mas é preciso checar   tudo o que as pessoas inserem nele. “Elas são confiáveis?” “Os dados estão corretos?”

Qualquer um precisa de controles para saber o que está acontecendo. Pois então, controle. Mas não se engane. As coisas estão amalucadas ultimamente. Muitos dos controles de computador em que tantos acreditam não são mais que verdadeiras superstições.

O que eu desejo comunicar é: não deixe as coisas andarem sozinhas o tempo todo. Se você deseja vê-las bem direcionadas, em conformidade com o planejamento adotado, é importantíssimo ver o máximo possível com os seus próprios olhos. Reuna-se com os responsáveis dos setores, solicite relatórios, faça perguntas, questione área por área, entenda o que se passa. Só não aceite informações como sendo definitivas. Visite aleatoriamente cada área. Flagre os funcionários sempre que puder. Computador e câmera não inspiram o respeito e o temor que o chefe inspira.

E se houver alguma suspeita, aumente o zoom sobre isto. Faça todos saberem que nada é tão fácil como imaginam. Lembre-se: tudo carece de uma direção, e as pessoas precisam de limites. Sem limites, um dia você chegará à empresa, e verá, surpreso, que todos levaram embora tudo o que era seu.
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A MULHER, A CASA E O MODO DE VER O MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO

Uma mulher viveu durante toda sua vida no interior de uma casa sem jamais ter saído. A casa era grande, confortável e havia de tudo: um lindo pomar, jardins, cães que brincavam, gatos sonolentos, aves, livros, boa música e ambientes bem decorados. Muitos empregados mantinham a ordem do lugar e proviam a mulher de alimentos e outras necessidades.

Certo dia alguém disse a ela:

- “Como são belas as paredes verdes da fachada de sua casa”.

A mulher, que nunca tinha visto sua casa desde o lado de fora, mostrou-se surpresa com a declaração, e respondeu:

- “Você está enganado. Há muito tempo alguém me disse que aquelas parades são azuis e por toda a minha vida eu as imaginei assim”.

- “Não” – devolveu-lhe a pessoa. “Elas são verdes!”.

A mulher sentiu-se frustrada. Naquele instante, ela notou ter chegado a hora de sair afora. E assim o fez. Deixou a casa onde vivera por toda a vida e, já no mundo externo, fitou sua belíssima fachada, constatando ser toda verde. Ela vivera equivocada até então.

Agora, eu pergunto: quem é a mulher desta história? Somos todos nós quando construímos um mundo de convicções pessoais fundadas em dados que jamais julgamos ou verificamos; apenas cremos. E o que devíamos fazer? Deixar de lado o que pensamos por um momento e buscar perceber por nós próprios cada fato e situação. Como? Um meio é verbalizar com detalhes o que pensamos, mostrando a alguém de nossa confiança o que pensamos e  porque pensamos. Só de falar do que guardamos a sete chaves, tudo começa a mudar: nossos julgamentos tornam-se mais justos, nossos medos desaparecem e passamos a ser mais corajosos. 

Investir boa fé na imaginação, em dados de terceiros, e transformá-los em alicerce de valor sem nos preocuparmos em averiguar se realmente merecem nossa crença incondicional  é a raiz mais funda de muitos dos nossos grandes bloqueios e limitações.

Quanto vale continuar trancafiado em crenças e vícios?

Que tal sair de dentro de si e passar a ver a vida desde outros ângulos? Traia-se, e assim, veja que as paredes que você sempre pensou serem azuis são, de fato, verdes.

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MEU PRIMEIRO LIVRO

ABRAHAM SHAPIRO

Na noite de hoje, eu viverei uma das grandes emoções da minha vida. É quando lanço o meu primeiro livro.

Há anos eu escrevo este blog na Internet. Consegui um número expressivo de leitores. Você é um - ou uma - deles(as). Mais de 50 mil todos os dias. Mas um livro impresso tem outro efeito. Ainda mais com o título: TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME, que faz  todo mundo me perguntar por que este título?

Você se lembra de, quando criança, sua mãe lhe dizer: “pare de comer bobagens, menino!”.  Agora pense nas vezes em que um suculento prato de filé acebolado, ou sobremesas deliciosas, se  torna uma das razões de vida de inúmeras pessoas. Não seria isto uma fuga – seja em momentos de crise ou em outras situações? E quando a coisa pende para as drogas, bebida, jogo e outros vícios?  

Se olhar bem, muitas pessoas, hoje, estão confusas e mal focadas nos conceitos da vida. Chegam ao ponto de buscarem a razão de viver em algo cuja função exclusiva seria servir de alimento, remédio, procriação, diversão... nada mais que isso.

O livro contém textos curtos, práticos e organizados a partir das minhas experiências. Você encontra nele contos com moral que lhe ajudarão a fazer prevalecer a força da consciência e do esforço sobre os impulsos egoístas e instintivos que todos temos dentro de nós.

Além disso, você sabe que eu não deixaria de oferecer questionamentos sobre a vida profissional. Trago várias dicas para o trabalho e os relacionamentos,  orientações sobre como consiguir se sobressair em um mercado competitivo.

Você é meu convidado para estar hoje à noite no lançamento. Será na Livraria Curitiba, no Shopping Catuaí, às 19h30m. Seja pontual, por favor.

Amanhã, dia 21, quarta-feira, o lançamento será na cidade de ARAPONGAS... no Hotel Executive, também às 19h30m. Por favor... venha.

Farei uma palestra antes de iniciar os autógrafos... e ficarei grato e muito feliz com a sua presença.

O livro estará à venda em todas as boas livrarias do país a partir de hoje, pelo preço de R$ 30,00.

Seu lugar está guardado!
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GERENTE NERVOSINHO? PREJUÍZO À VISTA!

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 19/03/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

A área da economia brasileira que mais cresce hoje na criação de empregos é a de serviços. E as reclamações por mau atendimento e baixa qualidade também. Irônico? Não. Negligência! Muitos segmentos pensam e agem como quem só quer ganhar, sem a mínima reciprocidade à fonte de seus lucros. É um crime!

O que as empresas fazem para resolver isto? Não sei. Muitos do que alegam investir  continuam batendo recordes no Procon - o Muro das Lamentações do consumidor brasileiro. 

Particularmente vejo existir somente uma saída: buscar líderes com inteligência emocional.

Esta semana, a vítima fui eu! Justo no banco onde mantenho conta corrente há décadas.  Era 7h30m da manhã. Eu utilizava os caixas eletrônicos de uma agência numa importante avenida da cidade para pagar contas pessoais. Nesta agência, eu e outros clientes enfrentamos problemas com os leitores óticos de 4 das 6 máquinas disponíveis, há mais de um ano. O gerente da agência chegava naquele instante. Eu pedi sua atenção. Expliquei que já havia feito várias reclamações formais sobre as máquinas e mostrei o defeito em uma delas. Em seguida, repeti a operação em uma das duas máquinas que funcionam. Quando ele viu que esta funcionou, disse-me em tom severo: “O senhor tem que ter paciência. Nós fazemos manutenção. Não temos culpa de uma ou outra operação não completar corretamente”. Eu respondi que as máquinas estavam avariadas há mais de um ano. Ele elevou a voz alegando, agora, que o problema só ocorria comigo, pois, ninguém reclamava. Eu fui a um tom mais alto e lembrei-o de que eu sou cliente. Ele virou as costas, adentrou a agência, fechou a porta atrás de si, e deixou-me sem qualquer resposta. 

Eu reclamei ao Serviço de Atendimento ao Cliente. Mas até agora, o fulano não deu sinal de vida e ninguém se desculpou. 

É claro que eles vão perder a minha conta. E eu levarei outros comigo.

A verdade a ser encarada por quem presta serviços é que todo atendente representa a empresa inteira. Ele precisa estar feliz. Ele tem de estar integrado às diretrizes de qualidade da companhia. Ele é, sempre, a ponta de uma cadeia de atendimento cujo alvo é a satisfação do cliente. E não existe outro!

Os funcionários têm de receber formação técnica. Porém, abordagens humanas são imprescindíveis. Uma boa dose de Inteligência Emocional pode prover o que falta para tantos empregados sobre quem bilhões de reais em movimentação e investimentos convertem-se em perda de clientes em poucos segundos... por pura inépcia. Clientes maltratados têm poder incalculável de detração.

Alguém se atreve a calcular o estrago que aquele gerente nervosinho irá causar?
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POR QUÊ EMPRESAS E REPRESENTANTES SE DESENTENDEM?

ABRAHAM SHAPIRO

Desentendimentos entre a empresa e o representante sinalizam falta
de planejamento e clareza nas ações e até mesmo nos termos do
contrato entre ambos.  

O aumento progressivo da intensidade de uma ofensiva militar ou de uma atividade bélica recebe o nome de escalada.  Mas isto não se aplica apenas à agressão entre nações. Existem escaladas entre marido e mulher, patrão e empregado, entre vizinhos, e as consequências negativas disso chegam ao extremo também nos negócios.

Escalada é uma das explicações mais fortes porque representantes comerciais se tornam inimigos da empresa que representam.

Um representante comercial é o profissional de vendas que intermedia e facilita o relacionamento entre o produtor ou fornecedor de um produto e o cliente. A representação comercial é uma das formas mais usuais de expandir os negócio pois atua no processo de distribuição de produtos de diversos segmentos.

Mas o relacionamento entre empresa e representante exige critérios bem definidos e alto nível de planejamento de ações conjugadas que considere todos os parâmetros e necessidades de ambos os lados.

A falta de planejamento foi o que semeou um comportamento de escalada num caso que qualquer um classificaria como “pura tolice”.

O representante solicitou 200 bonés promocionais à empresa. O pessoal do marketing – com aval do gerente de vendas –  julgou que 200 eram muitos, e enviaram apenas 80. O vendedor, desapontado, reclamou e insistiu no número inicial. A empresa resiste uma vez mais e não atende ao total do pedido. O profissional então decreta a seus prepostos que diminuam o esforço de venda dos produtos daquela empresa. Como sua representação acumula as pastas de produtos de outros fornecedores, ele reduz a preferência por esta empresa e prioriza outras. Ao perceber queda nas vendas, a empresa adota medidas repressivas sobre o representante. Ele se frustra com este comportamento e reduz ainda mais as vendas. Isto é uma escalada!

Quem perde? Os derrotados neste processo são três: a empresa sovina, o representante teimoso, e ... sabe quem mais? O pobre e  desprezado cliente.

Como vimos, a falta de previsão, de acordo, de análise e planejamento tem o poder de semear e alimentar atitudes que acabam, sempre, em saldo crescentemente negativo para todos os envolvidos.

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MESQUINHEZ E GENEROSIDADE: ATRIBUTOS FUNDAMENTAIS À LIDERANÇA

ABRAHAM SHAPIRO

Você já deve ter ouvido a palavra mesquinhez.  Mesquinho é aquele que manifesta estreiteza de espírito e de visão; que, por falta de magnanimidade, age com avareza principalmente em situações onde  generosidade seria  indicada ou esperada.

Eu vi um exemplo de mesquinharia aguda bem diante de mim, esta semana. O chefe perguntou  ao gerente quando ele reporia a hora que deixou de atuar na empresa por conta de uma ida de emergência ao dentista. Este patrão, contudo, nunca remunerou o tempo que o mesmo funcionário permaneceu em reuniões cuja duração excedeu muito o horário comercial. Traduzindo: quando se trata da dívida do funcionário, o patrão faz questão de cada centavo. Mas na situação inversa, que se dane o colaborador.

O mesmo aconteceu – e eu vi – com um prestador de serviços terceirizados a uma indústria. O diretor solicitou ao profissional que reduzisse pela metade as horas de serviços semanais contratadas, ao que ele concordou sem resistência.  No mês seguinte, o pagamento dos honorários foi feito devidamente, isto é, 50% do valor do mês anterior. Porém, o profissional autônomo desempenhou várias atividades extras para a empresa durante aquele período. E até agora ninguém tocou no assunto de acertar estas horas trabalhadas. A conta ficou pelos 50% do contrato.

Isto é mesquinhez. O oposto seria generosidade. Generoso é aquele que está disposto a sacrificar os próprios interesses –  ou parte deles –  em benefício de outrem.

Pessoas generosas cooperam. Pessoas mesquinhas querem tudo para si.

Pessoas generosas sentem-se responsáveis. Pessoas mesquinhas só pensam nos próprios benefícios.

Pessoas generosas reconhecem o esforço do outro e têm a dignidade de recompensá-lo pela consciência de que ninguém é obrigado a trabalhar de graça. Os mesquinhos exploram toda oportunidade em seu favor, e não retribuem o bem com bem.

Cuidado com os mesquinhos. O melhor deles reduzirá a zero o seu valor. O pior, irá lhe explorar. E como paga será capaz de culpá-lo por mazelas e displicências que são exclusivamente dele.

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CENTRALIZAR OU DESCENTRALIZAR DECISÕES? É ESTA A QUESTÃO?

ABRAHAM SHAPIRO

A centralização das decisões não é um pecado corporativo.
Mas a falta de competência do gestor, sim.

A tomada de decisões em uma organização pode ser centralizada –  quando se concentra no topo hierárquico –  ou descentralizada – quando pressiona os níveis mais baixos da hierarquia.

Nos Estados Unidos e Canadá, a tendência nos últimos 30 anos tem sido a maior descentralização das organizações. Talvez por isso, o resto do mundo tenha desenvolvido uma percepção de que há maior valor na gestão descentralizada. É um erro, pois, isto não significa que devamos descentralizar como regra geral. Cada organização tem suas necessidades. Isto é que é determinante.

A notícia que eu trago hoje é que não existe pecado algum na gestão centralizada de decisões.

Mas há ressalvas a se considerar. E eu tomo a liberdade de pontuar algumas. Um gestor centralizador carece de alguns atributos e competências sem os quais a empresa estará gravemente comprometida.

Imagine um diretor que puxe para si a negociação de seus vendedores e compromete-se a analisar um dos orçamentos mais importantes a fim de emitir seu parecer. O tal documento dorme sobre sua mesa durante uma semana, vez que outras prioridades tomam seu tempo. Sabe o que acontecerá quando ele resolver dar atenção à situação? Não será mais necessário, pois a essas alturas, o negócio foi fechado com outro fornecedor e o cliente estará, inclusive, desapontado com a empresa e com o vendedor pela ausência de retorno. Não houve sequência em tempo hábil.

O que ocorre? Este diretor não tem agilidade. E, para piorar, parece que é desorganizado. Se tivesse estas duas competências, sua centralização seria sadia e traria ganhos para seus negócios. Mas ele é moroso e também bagunçado. O correto seria ele delegar esta função de análise de orçamentos a um gestor com autonomia para isso, ou seja, descentralizar o poder de decisão.

Como visto, a questão não é centralizar ou descentralizar. Mas antes, quem é a pessoa que pretende tomar as decisões? Ela está preparada? Tem visão? Tem conhecimento e discernimento?

Se estes pontos básicos não forem preenchidos afirmativamente, a empresa estará em maus lençóis... e centralizada nas mãos de um tonto pretencioso. O que pode ser pior?

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CURSOS DE LIDERANÇA PARA TONTOS EM GERAL

ABRAHAM SHAPIRO

Eu encontrei mais um cartaz de curso de liderança. Horas depois, recebi a mesma imagem por e-mail. “Após este curso” – dizia o anúncio – “você estará apto a desafiar o status quo; prosperar em um ambiente exigente e repleto de obstáculos; colaborar para o bem maior de sua empresa e da sociedade; estabelecer uma direção clara em um mundo em rápida e constante transformação, e não terá medo de ser decidido”.

“Uau!!!” – pensei! “Quantos anos durará este curso?” Sim, pois, ele promete o que dificilmente se consegue ao longo de toda uma vida profissional ou empresarial exposta a todas as práticas e problemas.  Quem seria o responsável por tal milagre?

O cursinho tinha duração de oito horas e era ministrado por um senhor desconhecido – destes que se escondem por trás de um currículo heróico de cursos internacionais, MBA´s em antropologia  dos aborígenes na Polinésia e matérias de confundir a cabeça do Professor Pardal.

Uma proposta desse tamanho, para quem não sabe, é só comparável à garantia da vida eterna no Paraíso a um chefão da Máfia. Você acha possível? Então!!!

Se fosse para conceituar liderança, tudo bem. Mas este curso aí passou dos limites quando promete: “após este curso, você estará apto a...”. Realmente, não dá!

Quantas listas das qualidades dos líderes e gestores rodam por aí! Curioso é haver pessoas nas empresas que perseguem essas qualidades como uma listinha de compras de supermercado. “O líder é enérgico, corajoso, alto-astral, confiante, sincero, etc, etc, etc”.

Existe alguém capaz de dizer: “Ah... já consegui ser corajoso! Agora falta aprender a ser enérgico e apoiador”! Ingenuidade!

Moisés seguiu alguma dessas listas? E o rei David? E Napoleão Bonaparte? O que me diz de Margareth Thatcher ou Getúlio Vargas? Liderança funciona assim?

Caia fora dessas bobagens que só visam tomar dinheiro de tonto. Se a sua empresa continua em pé, você não é bobo. Talvez não seja um líder de listinha e até precise melhorar várias características pessoais. Você pode me contratar! Mas valorize um pouco o que você já conquistou com esforço. Este é um bom começo para quem quer ir longe em liderança.
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"O MÉTODO COBRA" PARA EMPRESAS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 12/03/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

www.nunocobra.com.br

O preparador físico Nuno Cobra foi mentor e treinador de Ayrton Sena e criou um método de desenvolvimento pessoal que, mesmo não sendo auto ajuda voltada para empresários, tornou-se uma fonte de idéias e inspirações de sucesso entre executivos e pessoas que almejam uma posição de comando.

Qual não foi a minha surpresa quando, esta semana, num voo Londrina-S.Paulo, um amigo fez menção a um dos princípios do Método Cobra aplicado ao mundo corporativo.  Este querido amigo é o Sylvio Carvalho, um consultor, especialista em shoppings centers, além de executivo com um currículo invejável.

Entre as regras daquele método, dormir bem é apontado como a base de uma vida realmente equilibrada e sadia. Nuno Cobra diz que “sem todas as horas possíveis de sono normal ninguém se torna atleta”. O Sylvio relaciona este quesito do sono à saúde financeira da empresa. Ele diz: “Sem saúde financeira e contábil, empresa alguma consegue por em prática conceitos de gestão ou de marketing. Eles serão uma ilusão”. Segundo ele, algumas perguntas devem ser feitas para se conhecer e encarar a realidade de qualquer organização.  

- “As contas fecham? Como anda a contabilidade? E o fluxo de caixa? Tem capital de giro? 

- As áreas operacionais, como produção e vendas, estão sustentáveis? Alcançam suas metas? 

- As informações são confiáveis? Qual o caráter das pessoas que as geram? São pessoas verdadeiras e leais? Ou serão manipuladoras e mentirosas, do tipo que criam boas histórias para justificar falhas?”

Outras reflexões de valor nesta análise dizem respeito aos líderes. Segundo o Sylvio: quem faz bem certas coisas, tende a fazer bem tudo o mais. O contrário também é válido. “Gente é a base de qualquer negócio”, ele diz. “Base de existência. Base de manutenção, de desenvolvimento e de prosperidade real. Por isso, saiba com quem você está lidando antes de avaliar informações e dados. Quem não é confiável em revelar a realidade, não é digno de ter responsabilidade alguma nas mãos”.

E a análise do Sylvio termina com uma visão bastante intrigante: “Se assim não for”, ele teoriza... “a empresa dependerá de tribunais e de bancos em proporções proibitivas. E isto, todo mundo sabe, se não for o fim, certamente é o começo dele!”

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

LANÇAMENTO DE MEU PRIMEIRO LIVRO

Está chegando a hora, amigos.

Dia 20 de março, venham ao lançamento de meu primeiro livro Torta de Chocolate Não Mata a Fome, na livraria Curitiba do Shopping Catuaí.

Farei a abertura às 19h30m com uma breve palestra, e em seguida, os autógrafos.

Espero vocês dia 20, terça feira à noite, com muito prazer. 

Um abraço.

O GESTOR MODERNO

ABRAHAM SHAPIRO

O presidente da república, o prefeito, o primeiro-ministro, o administrador, o servidor público, o coordenador, o supervisor, o patrão, o chefe, o diretor, o encarregado – e eu ficaria aqui dias inteiros enunciando funções –  são gestores.

Muitas são as figuras utilizadas para explicar o papel do gestor nas organizações. Uma unânime entre os pensadores e gurus foi enunciada por Peter Drucker. Ele disse: “O gestor é como o maestro de uma orquestra. Mas um maestro tem à sua frente a partitura do compositor, pois ele é um intérprete, apenas. Já o gestor é tanto maestro quanto compositor”.

Esta não deixa de ser uma visão prática.

Mas na minha humilde experiência de anos como coach de líderes empresariais, prefiro outro autor que traduz com maior precisão e atualidade o papel dos gestores. Trata-se de Leonard Sayles, no livro: “Administração em Organizações Complexas”. Leia o que ele diz:

“O gestor é como um regente de orquestra empenhado em manter a execução melodiosa dos vários instrumentos, de forma coordenada, sequencial e compassada. Mas enquanto isso, os músicos enfrentam dificuldades pessoais; os auxiliares de palco substituem repentinamente as partituras; o ar condicionado da audiência ora deixa o clima muito frio, ora muito quente; e o patrocinador do concerto insiste em mudanças irracionais e repentinas no programa”.

Como se vê, os gestores da organização moderna lidam com situações assimétricas, imprevisíveis e de alto risco a cada instante. Sayles ilustra o caos. Problemas pessoais dos músicos – funcionários da empresa – influenciam sua produtividade. Enquanto eles  tocam, alguém muda suas partituras – isto são as instabilidades do mercado. O calor e o frio tornam o ambiente insuportável para os espectadores – uma metáfora das condições econômicas dos consumidores dos produtos da empresa. O patrocinador do concerto – isto é, os investidores – fazem mudanças repentinas no programa – quer dizer: impõem novas regras de rendimentos para prosseguirem no negócio.

E quem é o centro de toda esta tragédia descontrolada? O gestor.

Você tem um cargo de liderança? Ao voltar para casa, no final do dia, tem a sensação de ter passado horas dentro de um liquidificador? Você não está louco. Isto é ser gestor hoje!
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ERROS A SEREM EVITADOS NA MUDANÇA DE EMPREGO

ABRAHAM SHAPIRO

Mudar de emprego muitas vezes é, de fato, uma perspectiva nova de carreira. No entanto, a oportunidade maior está em aproveitar esta ocasião para  promover mudança de atitudes em função de pontos que podem impactar positivamente sobre suas competências pessoais. Do que estou falando? De aperfeiçoamento. De evolução no seu modo de ser.  Autodesenvolvimento.

Evite a arrogância.  Nos primeiros dias em uma nova empresa faça  a sua humildade ser máxima, pois alguns colegas poderão apostar em antipatia gratuita contra você. Vendo que você é humilde, eles poderão abandonar o ideia.

Não fale demais. Extroversão em excesso só complica, visto que você ainda não conhece os costumes da empresa. Observe!

Não se faça íntimo de ninguém. Alguma intimidade acontecerá com o tempo. No ambiente de trabalho é perigoso forçá-la.  Espere um pouco para adicionar os novos colegas em redes sociais, especialmente naquelas que não são exclusivamente voltadas para assuntos profissionais.

Nunca fale mal da empresa anterior, nem dos colegas, nem do chefe.  Pega mal e gera dúvidas sobre o seu caráter.

Evite dar opiniões demais em reuniões da empresa ou em momentos informais com os colegas. Não fale de suas impressões  enquanto estiver conhecendo a empresa. Pode gerar conflito. Lembre-se que você é novato, e todo mundo tem algum nível de resistência ao novo.

Não revele os seus planos. Você acaba de chegar. Não seja inconveniente. Isto assusta os colegas e planta dúvidas.

Sobre a estrutura da empresa? Nem pense em falar. Não diga nada sobre máquinas, equipamentos, processos, qualidade, gestão etc. Você ainda é de fora; não tem nada que achar bom ou mau o que quer que seja. Além disso,  é indelicado. Espere ou ser questionado ou o momento oportuno  que certamente chegará. Naquela hora, fale só o que tiver certeza, e para a pessoa certa.

Última observação: em hipótese alguma compare a empresa atual com qualquer outra. Cautela é de extremo valor. Observe o ambiente, a postura dos colegas e dos chefes. E lembre-se da Lei de Berra: “Pode-se observar muito só olhando!”
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COMO AJUDAR VENDEDORES A ORGANIZAR ITINERÁRIO DE VISITAS

ABRAHAM SHAPIRO

Você é o gestor de uma equipe de vendas e deseja apoiá-la em relação às visitas a serem feitas. Se você constata que vários dos profissionais ainda não sabem organizar o itinerário de cada dia, como dar-lhes o direcionamento de que necessitam?

Oriente-os a visitar, primeiro, os clientes efetivos e que atualmente tenham ou um orçamento em análise, ou uma proposta em fase de decisão de fechamento.

Em segundo, eles podem visitar os habitués, isto é, clientes que não têm hoje orçamento algum em fase de decisão de compra, mas fazem negócios com alguma frequência e, por isso,  poderão se interessar por alguma oferta ou promoção que lhes seja apresentada. A visita é, portanto, uma oportunidade.

Em terceiro nessa escala vêm os prospects – aqueles clientes com quem a sua empresa está “namorando”. Eles adquirem produtos congêneres aos seus, mas ainda não de sua empresa. Uma pessoa ou empresa que pode se beneficiar do seu produto ou serviço, tem potencial financeiro e poder de decisão para comprá-lo é um prospect.

Em último lugar na sequência de visitas, o vendedor deve abrir um espaço para aqueles que se enquadrem na modalidade “todos os outros clientes potenciais” ou “qualquer um que pode tornar-se cliente”. Estes recebem o nome de “suspects” – um grupo generalizado e sem especificação. São as pessoas ou empresas consideradas possíveis compradoras do produto ou serviço cujo perfil é determinado pela segmentação de mercado. Por exemplo: para alguém que fabrica produtos de limpeza, os suspects são todas as pessoas que os usam.

Finalizado o itinerário de visitas, agora apóie-os e motive-os para usarem seus conhecimentos na construção de ótimas apresentações de si mesmos, da empresa e dos produtos.

Quando eles retornarem das visitas, peça que descrevam como se saíram em termos de dificuldades, facilidades, perspectivas e ameaças. Fortaleça o que for preciso para que não se desanimem. Faça deste momento uma troca de experiências práticas, mas saliente que você não decidirá nada por eles. Tudo o que está buscando fazer é dar-lhes um “norte”. Reforce o seu desejo de que eles vençam, mas que decidam qual caminho querem tomar em busca do sucesso.
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INOVAÇÃO SOB UMA ÓTICA PRÁTICA

ABRAHAM SHAPIRO

Diariamente leio matérias que colocam a inovação no centro das soluções dos problemas atuais das organizações. Mas parece-me um conceito um tanto subjetivo.

Sob a ótica do marketing, inovação é um produto, processo ou serviço com um diferencial em relação a tudo o que está disponível no mercado.  Não é preciso ser uma mudança radical. Mas deve ser algo que incremente um novo conhecimento ao produto.

Uma pequena empresa pode inovar e superar titãs. A Universal Têxtil é um exemplo. Fabricante de fios e tecidos, pertence a um segmento que vive o que o marketing atual chama de “oceano vermelho”, ou seja, uma guerra de preços muito grande na luta por pequenos espaços de mercado.

Fundada há 54 anos, a Universal vivenciou um período de sucesso há mais de duas décadas, quando lançou o jeans stretch. Depois disso, nunca mais inovou.  Foi uma consultoria que os orientou a inovar.  A empresa contratou um diretor de pesquisa e desenvolvimento e após três anos de trabalho, lançou produtos interessantes.

A empresa acaba de lançar o fio com íons de prata, que combate bactérias.  O produto é ideal para confeccionar uniformes para a área hospitalar, militar e esportiva.  Outra criação foi o fio Total Eko, feito com resíduos de algodão e fibras de poliéster proveniente de garrafas PET. 

Diversas empresas estão abrindo concursos para soluções inovadoras.  Agora mesmo há um aberto por uma empresa de telefonia para o desenvolvimento de aplicativos de celular para a Copa do Mundo.

O que é preciso para a inovação? O primeiro quesito é: pessoas capacitadas para inovar. Gente plugada com o que acontece no mundo, que esteja pronta para transformar ideias em negócios.

Depois vêm os processos. Ter um canal ágil para transformar ideias em projetos para serem avaliados por quem decide.

Por último: ambiente. Ter um espaço físico descontraído para fazer bons brainstormings.  O ambiente no qual a empresa está inserida conta muito.  Ela deve se relacionar com universidades, centros de pesquisas e ter uma boa pesquisa de satisfação de clientes. 

Inovar não é opcional. É imperioso. Encaixa-se perfeitamente na fórmula: faça ou morra!
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COMO TREINAR FUNCIONÁRIOS ANTIGOS

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05/03/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Como se faz para treinar uma equipe de vendas antiga e que ainda não atingiu o desempenho esperado?

Esta é uma pergunta ampla e própria dos dias de hoje, já que trocar todo o quadro não é uma possibilidade em tempos de mão de obra escassa.

É claro que uma boa reciclagem nas técnicas de vendas e no conhecimento dos produtos  será salutar.  Atributos, vantagens e benefícios sempre ampliam a visão de valor de cada item do mix de vendas. O gestor deverá também fazer as considerações sobre as forças e fraquezas de clientes efetivos e potenciais.  Isso tudo é muito claro, e não foge do bom e velho modelo “canja de galinha e prudência só fazem bem”.

Mas as chances são imensas deste ser mais um daqueles  treinamentos que queimam dinheiro, e a “aca” das vendas medíocres continua nos próximos meses.

Se a equipe já atua há algum tempo com baixa performance, o problema não é superar a falta de conhecimentos técnicos.

O obstáculo, sim, é o negativismo que já habita a mente de cada um. Refiro-me às “amarras” que cada um já se impôs e que está determinando sua derrota no processo de venda. Falo daquele “virus” que já se instalou no modelo mental destes vendedores: as desculpas porque o cliente não compra, os “nãos” que receberam – e com os quais não sabem lidar –, a falta de capacidade analítica de novas possibilidades e de novas abordagens etc.

Simples de entender, mas difícil atuar sobre isso.

É que é preciso fazer? Mudar a cabeça de cada um deles. Hoje eles estão estagnados, monótonos e paralisados. O treinamento deverá abordar o que eles já não conseguem mais ver:  julgamentos positivos reais, motivações e inspirações que produzam atitudes de exploração. Há de ser algo poderoso. Se não, será inócuo. É mostrar que a laranja ainda não foi espremida e tem muito caldo a dar.  

Muito mais que um treinamento clássico, este terá de ser eficaz em mudar o ponto de vista de cada um – coisa que só otimismo não faz, mas uma análise real de tudo o que eles ainda não veem e... de levá-los a tomar uma atitude. É claro!
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FUNCIONÁRIOS QUE VESTEM MESMO A CAMISA DA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Li esta semana que a diretora de sandálias da Alpargatas, tem dezenas de pares de Havaianas para trabalhar. As pessoas de fora reagem com surpresa a isto já que usar sandálias alpargatas num ambiente corporativo não é comum.

Mas nesta empresa é assim. Profissionais de todos os níveis costumam deixar sapatos fechados e saltos de lado para combinar os famosos chinelos com o vestuário do dia a dia.

Muitas outras grandes empresas possuem iniciativas semelhantes. Apesar de não existir uma política formal, é comum que companhias persigam uma cultura em que o uso do produto seja incentivado internamente.

Vestir a camisa é uma forma de carinho. Quando o funcionário usa aquilo que produz, ele trabalha com mais amor. Mas não pode haver cobrança ou obrigação. É preciso que a escolha seja pessoal, livre e acompanhada do prazer de uso.

Estimular funcionários a consumir apenas produtos da empresa já foi mais difundido entre as empresas brasileiras. De alguns anos para cá, as organizações perceberam que o mercado está mais aberto. E desde que esta prática não tem respaldo em lei, o máximo que uma organização pode fazer é desenvolver uma cultura de incentivo.

Uma vez que os principais influenciadores de compra são os próprios consumidores, por meio do boca a boca, os funcionários assumem papel-chave na estratégia de marketing. Quando as pessoas de uma empresa consomem o que fabricam, quer dizer que alguém que conhece o assunto de perto está fazendo aquela escolha. Nesse aspecto, quanto mais influente o profissional, maior o impacto que essa atitude pode ter tanto dentro como fora da companhia –   ainda que isso não siga necessariamente a hierarquia da empresa. Mas é importante que os executivos deem o exemplo.

Abra a sua mente. Mais do que um hábito, "vestir a camisa" da organização em que se trabalha pode ser uma boa estratégia de marketing  e é também um termômetro de satisfação dos colaboradores. Se você pensava diferente, comece a mudar.

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TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME

Em breve, o meu primeiro livro TORTA DE CHOCOLATE NÃO MATA A FOME - INSPIRAÇÕES PARA A VIDA, O TRABALHO E OS RELACIONAMENTOS estará disponível na loja virtual da editora NVersos www.nversos.com.br  para a pré-venda. O livro chega em 20 de Março às livrarias de todo o Brasil.

NO FINAL, MELHOR QUE NO INÍCIO

ABRAHAM SHAPIRO

“Na casa da sorte, quem entra pela porta do prazer sai pela porta do pesar, e vice-versa”. (Baltasar Gracian)

Nos negócios ou da vida, cuide do desfecho das coisas. Dê mais atenção a uma boa saída do que a uma entrada aplaudida e triunfal.

Comum é ter um inicio muito favorável. É exatamente por isso que o fim tende a ser trágico, pois a dificuldade de manter o ritmo crescente quando já se começa por cima é maior - não há mais para onde subir ou progredir. E é isso o que todos esperam. Assim, não faça muita questão dos aplausos na entrada, mas  que eles venham ao partir.

A tática para isso está em não revelar-se por completo no início e garantir o bom andamento do processo. É permitido atiçar um pouco a curiosidade, sim. Mas não se esqueça que, por sua característica própria, o mistério sempre provoca a veneração. Então mantenha um pouco de mistério. Evite que todos acessem livremente os seus planos e pensamentos. Tão logo saibam tudo a seu respeito, começarão a desprezá-lo(a). É bom deixar uma área não muito revelada para despertar a curiosidade. Pessoas sensatas guardam um silêncio cauteloso. Após qualquer declaração, a estima deixa de existir. É quando as pessoas começam a expor sua censura e suas objeções.

Um sábio disse que "D-us é misterioso para nos ensinar que o segredo da atenção permanente das pessoas está em não revelar-se totalmente". Qualquer coisa óbvia não é nem inútil e nem de bom gosto.

Raros são os que continuam sendo desejados após revelarem-se totalmente, e dificilmente a sorte os acompanha até a saída.

Decorridos trinta anos desde sua extinção,  os Beatles – o conjunto de rock britânico dos anos 60 – ensinam que a melhor hora para  sair de cena é quando se atinge o auge. Deixar o jogo enquanto estiver ganhando é a estratégia dos melhores jogadores. Uma retirada elegante é tão importante quanto um ataque de grande estilo.
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