NÃO É FÁCIL ENCONTRAR

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes eficazes são raros. Líderes eficazes são raríssimos. O que mais existe à solta são pretensos líderes – pessoas orgulhosas de suas posições extremistas, como: “Eu cuido da minha equipe”, ou “Se o pessoal não produz resultado, eu passo o facão”.

Para começar: o que um autêntico e eficaz gerente mais tem chama-se “tempo”. Ele sabe administrar sua agenda de tal modo a ter sempre a seu dispor boas oportunidades para investir em planejar, refletir, traçar estratégias e apoiar sua equipe.

Acima de tudo, a maior fração do tempo com que um líder conta advém do fato da boa preparação de sua equipe. Ele mantém seu time sempre bem treinado. Cada um sabe resolver seus próprios problemas e, assim, ele não gasta seu tempo com problemas que são dos outros.

Uma das coisas que mais roubam tempo de um gerente é assumir as responsabilidades de seus subordinados. Mas por que isto acontece? Especialmente porque não treinam seu pessoal.

Funcionários sem habilidades desenvolvidas não dão conta de suas atribuições. Criam dependência e, assim, se acomodam. Ao se depararem com alguma dificuldade, pedem socorro e o socorro vem... através do gerente. Quando ele acorda para a bobagem que anda fazendo, seu tempo está todo comprometido, sua equipe está derrotada, e logicamente, resultados não existem. Todos estão com seus papéis confundidos. Recuperar custa caro.

Muitas empresas contratam um processo de orientação individual que se chama coaching para auxiliar gerentes em situações difíceis. Eu mesmo tenho prestado serviço a 15 gerentes atualmente. Os resultados são plenos.

A única coisa proibida é continuar achando que tudo vai se resolver sozinho. Não, não vai. Problemas de gerenciamento são como peixe fora da geladeira. Ou você cozinha logo, ou ele acaba apodrecendo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

TOLICE & TEIMOSIA

ABRAHAM SHAPIRO

Olho para muitos jovens e vejo tolices demais. Agem por ímpeto, sem pensar nem avaliar as consequências do que fazem, senão quando já não há outra coisa além de lamentar e se arrepender. Mas aí, já é tarde.

Muitas dores poderiam ser evitadas. Um pouco de humildade e prudência em buscar o conselho de pessoas mais velhas e confiáveis bastaria. O benefício? Quem o fizesse, estaria superando um mundo inteiro de outros jovens estúpidos. O troféu seria tornar-se líder de toda uma geração.

Mas raramente acontece. Talvez por ser mesmo uma atitude reservada apenas para os futuros grandes líderes. Logo, não está para os fracos e impuslivos. Estes continuarão no ardor da desculpa de que precisam viver suas próprias experiências. Não discordo totalmente disso. Apenas ressalvo que não é só a vivência que produz experiência. O que seria da humanidade se todos tivessem que conhecer a AIDS pela contaminação? Situações caras ou dolorosas poderiam entrar para o acervo pessoal de conhecimentos através da observação, da informação, do estudo, do conhecimento ou da conversa sincera com quem já as viveu antes e sabe no que darão.

Tolice e teimosia! Alto risco de frustração, remorso, mágoa, lembranças más e outros prejuízos. Vivenciar experiências? Qual o preço? Quem estará disposto a pagar? Na conta final, o ônus será da família, dos descendentes e da própria sociedade. Estes são os frutos de uma terrível combinação de atitudes como a tolice e a teimosia.
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SUPERMÁQUINAS INFLAM LUCROS EM WALL STREET

Transações de alta frequência, em que computadores emitem milhões de ordens em milissegundos, geram polêmica nos EUA. Opositores do sistema, usado por grandes bancos, afirmam que ele permite manipular sutilmente os preços das ações no pregão

CHARLES DUHIGG DO "NEW YORK TIMES"

É a novidade quente de Wall Street, um método que permite que alguns operadores adquiram informações sobre o funcionamento dos mercados de ações, observem as ordens dos investidores e, na opinião de alguns críticos, até mesmo manipulem sutilmente as ações. O método é conhecido como transações de alta frequência e repentinamente se transformou em uma das mais comentadas forças dos mercados.

Poderosos computadores permitem que os operadores de alta frequência transmitam milhões de ordens em velocidade relâmpago e, na opinião dos detratores do método, que faturem bilhões à custa dos demais participantes.

Os sistemas são tão rápidos que podem superar em velocidade ou esperteza as ações dos demais investidores, humanos ou computadorizados. E, depois de anos em desenvolvimento nas sombras, agora estão subitamente despertando muito debate.
Quase todo mundo em Wall Street gostaria de saber de que maneira os fundos de hedge e grandes bancos como o Goldman Sachs estão conseguindo ganhar tanto dinheiro logo depois de um quase colapso do sistema financeiro. As transações de alta frequência são uma das respostas.

E, quando um antigo programador do Goldman Sachs foi acusado neste mês de roubar códigos secretos de computação -um software que, de acordo com um promotor público federal, poderia "manipular mercados de maneira desleal"-, o mistério só se adensou. O Goldman admite que lucra com transações de alta frequência, mas contesta que isso seja uma vantagem desleal.

No entanto, os especialistas em transações de alta frequência estão claramente obtendo vantagem sobre os operadores típicos, quanto mais sobre os investidores comuns. A Securities and Exchange Commission (SEC, órgão que fiscaliza e regulamenta o mercado de valores mobiliários nos EUA) afirma que está estudando certos aspectos dessa estratégia.

"É com isso que todo o dinheiro está sendo ganho", diz William Donaldson, antigo presidente-executivo e do conselho da Bolsa de Nova York e hoje assessor de um grande fundo de hedge. "Se um investidor individual não dispõe de recursos para acompanhar, fica em séria desvantagem."

À medida que surgiram novos mercados, os computadores comuns se provaram incapazes de concorrer com as poderosas máquinas de Wall Street. Sofisticados algoritmos executam milhões de ordens por segundo e acompanham dezenas de mercados simultaneamente. Eles conseguem perceber tendências antes que os demais investidores pisquem, em milissegundos. Os operadores de alta frequência também se beneficiam da concorrência entre as diferentes Bolsas, que pagam pequenas comissões, muitas vezes auferidas pelos operadores maiores e mais ativos, tipicamente um quarto de centavo de dólar por ação para quem chegar primeiro. Esses pequenos pagamentos, distribuídos entre milhões de ações, ajudam os investidores de alta velocidade a lucrar só ao movimentar volume enorme de ações.

"A disputa se tornou uma corrida armamentista de tecnologia, e o que distingue vencedores de perdedores é a velocidade de seu movimento", disse Joseph Mecane, da NYSE Euronext, a empresa que gere a Bolsa de Nova York.

O aumento no número de transações de alta frequência explica por que houve uma explosão de atividade nas Bolsas dos EUA. O volume diário médio aumentou 164% desde 2005, de acordo com dados da Bolsa de Nova York. Ainda que números precisos sejam difíceis de obter, as Bolsas afirmam que alguns poucos operadores de alta frequência respondem por mais de metade das transações, no momento.

Caso Broadcom

Para compreender esse mundo de alta velocidade, considere o que aconteceu quando operadores de baixa velocidade enfrentaram os robôs de alta frequência, alguns dias atrás. Aconteceu em 15 de julho, depois que a Intel, a gigante dos microchips, reportou lucros robustos, na noite anterior. Alguns investidores, percebendo uma oportunidade, decidiram comprar ações da Broadcom, outra fabricante de chips. (As atividades deles foram descritas por um investidor que falou sob a condição de que seu nome não fosse revelado.) Os operadores mais lentos estavam diante de um dilema: se tentassem comprar grande número de ações de imediato, corriam o risco de provocar alta no preço da Broadcom.

Assim, como é comum em Wall Street, dividiram suas ordens em dezenas de pequenos lotes, na esperança de ocultar seus traços. Um segundo depois que o mercado abriu, as ações da Broadcom começaram a trocar de mãos a US$ 26,20.

Os operadores mais lentos passaram a emitir suas ordens de compra. Mas, em lugar de serem mostradas a todos os potenciais vendedores ao mesmo tempo, algumas dessas ordens provavelmente foram encaminhadas a um grupo de operadores de alta frequência por apenas 30 milissegundos -um método conhecido como "ordens flash". Embora os mercados devam supostamente garantir a transparência ao exibir as ordens a todos os interessados simultaneamente, uma lacuna na regulamentação permite que mercados como a Nasdaq exibam ordens a alguns operadores antes de aos demais, em troca de um pagamento.

Em menos de meio segundo, os operadores de alta frequência chegaram a uma valiosa percepção: o apetite por papéis da Broadcom estava aumentando. Seus computadores começaram a adquirir ações da Broadcom e a revendê-las aos operadores mais lentos, por preços mais altos. A cotação da empresa começou a subir.

Programas automatizados começaram a emitir e cancelar pequenas ordens em prazo de milissegundos, a fim de determinar quanto os operadores mais lentos estavam dispostos a pagar. Os computadores de alta frequência rapidamente determinaram que o limite superior para alguns investidores era de US$ 26,40. O preço disparou para US$ 26,39, e os programas de alta frequência começaram a oferecer centenas de milhares de ações à venda.

O resultado foi que os investidores mais lentos pagaram US$ 1,4 milhão por 56 mil ações, ou US$ 7.800 a mais do que pagariam. Se multiplicarmos essa transação por milhares de diferentes ações a cada dia, os lucros serão substanciais. Os operadores de alta frequência registraram cerca de US$ 21 bilhões em lucros no ano passado, diz a Tabb Group, uma empresa de pesquisa.

"Estamos a caminho de um mercado em dois escalões -o dos operadores de alta frequência, que ganharão poder de arbitragem, e o dos demais. As pessoas querem garantias de que terão a oportunidade legítima de um negócio justo. De outra forma, os mercados perdem sua integridade", conclui Andrew Brooks, diretor de operações de ações norte-americanas do T. Rowe Price, fundo mútuo que concorre com operadores de alta frequência e utiliza essas técnicas.

VOCÊ AINDA PODE!

Venha conhecer os segredos de uma apresentação maravilhosa enquanto você ainda pode chegar à frente de seus concorrentes!

II SEMINÁRIO
DE APRESENTAÇÃO EM VENDAS

com o consultor ABRAHAM SHAPIRO

Um dos mais influentes consultores de executivos e líderes corporativos do país.
Comentarista da Rádio CBN e da Rede Massa de Televisão através do programa PROFISSÃO ATITUDE

Na hora da negociação:

- O que dizer?
- Como dizer?
- Quando dizer?
- Como falar de produtos e serviços de modo eficaz e definitivo?

Dias 08, 15 e 22 de agosto, em Londrina

INSCRIÇÕES ABERTAS

Informações pelo fone (43) 8823-6771
ou pelo e-mail: jacob@shapiro.com.br
Vagas limitadas

ABRA OS OLHOS SOBRE O ATENDIMENTO DA SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Que você queira pagar um salário baixo para o seu pessoal de vendas e atendimento, problema seu. Não investir em treinamento contando que eles já tenham experiência e que tudo está ótimo, é um problema dos seus clientes - um risco a que seu negócio não devia estar submetido.

Aconteceu comigo ao ligar para a gráfica que já atrasava em dois dias a entrega de um pedido. A minha atendente sumiu de uma hora para outra. Nem ligações diretas atendia mais. Quando eu ligava ao pabx da empresa e após dizer meu nome, a telefonista prosseguia: "Com quem o senhor deseja falar?", ao dizer: "Com a fulana", ela repetia meu nome em voz alta: "Senhor Shapiro?" - e neste momento, eu imaginava que a fulana fazia sinal de não querer me atender. A tal telefonista caía na armadilha e com uma desculpa esfarrapada me despachava. Eu me frustrei com isto cinco vezes em três horas.

Quando, enfim, eu ameacei de ligar ao proprietário e denunciar a grosseria de que eu era vítima , a fulana apareceu do nada e, com toda a doçura e gentileza revelou-me que o material não tinha secado totalmente, e que no dia seguinte pela manhã o entregaria.

Pronto! Estava tudo resolvido. Custava ter dito isto na primeira ligação?

Palhaçada! Você concorda comigo, eu sei. Apenas tome o cuidado de verificar exatamente se não é este o caso exato de sua empresa. Talvez você nunca tenha sabido.
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AMANHÃ SERÁ UM OUTRO "HOJE"

ABRAHAM SHAPIRO

Qual é o grande obstáculo para conseguirmos explorar nosso potencial? É a procrastinação. Qual o significado desta palavra?

Certa vez uma pessoa me disse: “Quando você não tem nada a ganhar, ganhe tempo”. Esta pessoa faliu nos negócios, na família e em outras áreas da vida.

Você acha possível acrescentar tempo à vida? Mas tem gente imaginando que “ganhar tempo” significa adiar o que deveria ser realizado agora. Isto não é bom. Procrastinar é adiar.

Na escola, adiar a data de uma prova causa a sensação de mais tempo para fixação da matéria. Mas isto não acontece na prática. Os alunos acabam relaxando e a esperança que tinham foi um engano.

Procrastinar é um ótimo meio de jogar fora o sucesso. Adie seus planos para "amanhã". Você anda muito sobrecarregado?

O problema é que o amanhã será um outro “hoje” – agito e cheio de assuntos que também não poderão ser adiados.

Outro ponto: você pode garantir que o amanhã existirá?

Os cemitérios estão repletos de pessoas fantásticas. Gente que sonhou, teve potencial suficiente para mudarem a si mesmas e ao mundo para sempre. Mas não tiveram um amanhã para porem em prática o que não fizeram em vida.

Fazer agora é uma técnica que possibilita sentir a energia de estar vivo.

Se você, neste exato momento, fizer uma lista de tudo o que deseja realizar em sua vida, escreva em primeiro lugar a palavra HOJE. Seja duro a respeito disso. Não hesite em tomar esta medida. Você terá a satisfação de ver o resultado desta decisão.
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EXPERIÊNCIAS DE VIDA

ABRAHAM SHAPIRO

O Marcos é alfaiate. Joana é médica. Flávio é jogador de futebol. Eu? Não sou alfaiate, nem médico e não sou chegado a futebol. Sou um indivíduo. Sou um ser humano.

Não há nenhuma outra pessoa no mundo igual a mim, ou a você. De fato, é virtualmente impossível dizer em palavras quem você é. Qualquer vocábulo fará uma comparação, já que as palavras não descrevem a classe única de bondade, amizade, amor, aparência, beleza etc que você possui.

Já notou que as nossas experiências de vida são intransferíveis aos outros? Aquilo que nós próprios vivemos pode até ser uma boa instrução, uma lição de vida, mas a vivência em si não dá para transmitir – por mais que se queira.

Você e eu podemos conhecer os fatos da vida de gente importantes e até aproveitá-los como exemplos. Contudo, jamais saberemos exatamente como foram vividos, de que modo foram processados no interior destas pessoas.

Viver a vida é algo único e particular. Pense bem, portanto. É necessário viver as próprias experiências, e aprender com elas. Pois então, viva-as. Não fique esperando os demais. Caminhe sobre o seu próprio destino. Descubra que ele é precioso e foi dado a você. Trate-o como um grande presente.
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USE UMA NAVALHA PARA DECIDIR

ABRAHAM SHAPIRO

Kiss, em inglês, significa beijo. Mas K.I.S.S. é o acrônimo de um curioso princípio, com grandes e amplas aplicações em várias – senão em todas – as áreas do conhecimento: “Keep It Simple, Stupid”. Adaptado ao português, “Mantenha a simplicidade, burro”.

Sua origem está ligada a um frade franciscano que viveu no século XIV, Guilherme de Ockham, um grande pensador nascido na Inglaterra. Suas idéias causaram muitos problemas a ele próprio. Foi convocado pelo papa para se explicar e acabou excomungado, tendo que fugir para a corte de um rival da igreja, o Imperador Ludwig, de Munique, para não ser morto.

Hoje, o nome de Ockham se encontra imortalizado no famoso argumento de sua autoria conhecido por “Navalha de Ockham”. Occham orientou que, diante de duas explicações de um mesmo fato, a mais simples é a que deve ser escolhida. Em outras palavras, se uma explicação simples basta, não há necessidade de buscar outra mais complicada.

Imagine que você deva apresentar os objetivos de uma determinada responsabilidade a ser delegada a um funcionário de sua empresa. Antes de tudo, como consultor, devo salientar que isto deve ser feito com alto nível de preparação de sua parte. No entanto, a opção pela explicação mais simples sempre será a mais eficaz.

Mas cuidado. Simplicidade é um critério pessoal e subjetivo. Para superar esta subjetividade e atingir sucesso em sua tarefa, aconselho, portanto, que sejam descartadas as hipóteses que, em igualdade de condições com outras, possuam mais suposições ou mais pressupostos. É claro, pois, quanto maior o número de pressupostos, maiores as chances de que alguma delas esteja errada.

Resumindo. Habitue-se a expressar seus pensamentos com muita simplicidade, objetividade e clareza. Para isto, corte os excessos e as premissas não provadas que darão interpretações duplas ou errôneas e muita dor de cabeça. Use a Navalha de Occham. Não custa nada... e lhe trará lucros incalculáveis!
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UM SONHO SOBRE TRILHOS

ABRAHAM SHAPIRO

Hoje em dia, quase todo mundo acredita que nunca na história econômica alguma coisa avançou tão rapidamente ou exerceu um impacto maior do que a Era da Internet. Mas a Revolução Industrial avançou pelo menos tão rapidamente quanto ela no mesmo espaço de tempo e, provavelmente, exerceu impacto igual - senão maior.

George Stephenson deve ser considerado o verdadeiro criador da tração a vapor nas estradas de ferro. Foi o primeiro que obteve resultados concretos com a construção de locomotivas, dando início à era das ferrovias. Associado a seu filho, Robert, fundou em 1829, na Inglaterra, a primeira fábrica de locomotivas do mundo e construiu, também, a estrada de ferro pioneira.

A estrada de ferro transformou para sempre economia, sociedade e política. Foi o elemento verdadeiramente revolucionário da Revolução Industrial, pois não apenas criou uma nova dimensão econômica, como transformou rapidamente a geografia mental.

Pela primeira vez na história, as pessoas tinham mobilidade real. O horizonte das pessoas comuns se ampliou. Elas agora se davam conta imediata de que estava ocorrendo uma transformação fundamental na mentalidade.

Talvez o próprio Sephenson nunca imaginasse o impacto tão profundo que sua invenção poderia causar. Sua contribuição teve tentáculos que atingiram lugares que sequer tenhamos ouvido falar. Ele criou algo que mudou a cara do mundo e a cabeça das pessoas profundamente.

Agora podemos ver as glórias e os resultados positivos da invenção de Stephenson. Mas se fôssemos aprofundar a visão sobre a realização deste sonho, com certeza enxergaríamos os obstáculos que teve de superar e a força interior para atingir uma meta, seu sonho.

E quanto a nós? O que estamos fazendo neste momento para irmos além dos nossos obstáculos e dificuldades?
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DO QUE É QUE VOCÊ PRECISA?

ABRAHAM SHAPIRO

Jogo com a probabilidade de você não gostar muito de datas e biografias. Quero pedir que faça uma exceção neste momento. É para o seu bem.

A história – tal como ensinada comumente – pode parecer maçante e de difícil aplicação na vida prática. Os fatos dizem coisas que pouco identificamos com o dia-a-dia. Todavia, advirto: em primeira instância, você pode olhar para o passado como forma de aprender o que evitar no presente. Mais frutífero será olhar para a história como um meio de destilar exemplos verdadeiramente positivos para serem imitados hoje. Afinal, somos a continuação de tudo. Assim, que tal dar prosseguimento ao que houve de melhor e injetar a energia de cada descoberta na maximização de suas potencialidades. Esta é uma forma de subir “em ombros dos gigantes” e enxergar além do que eles puderam.

As roupas podem ter mudado. Também o cenário. Mas a natureza do homem é fascinante, bela e paradoxal em sua essência. Visitar algumas páginas deste diário de bordo da humanidade poderá abrir os olhos para um novo e construtivo conhecimento. Vamos juntos.

Olhe, por exemplo, para o ano de 1492. Neste ano, a viagem de Cristóvão Colombo, que acreditava ser possível atingir “el levante por el poniente”, ou seja, o Oriente navegando no sentido do Ocidente, acontece em um cenário épico no qual o resultado foi nada menos que a descoberta da América.

A odisséia de Colombo foi uma empreitada marcada por um desgastante cotidiano e crescente. Motins da tripulação, toda incerteza que cercava uma expedição daquela época quanto ao rumo e ao prosseguimento da viagem e falta de apoio financeiro foram apenas alguns dos “pequenos problemas” que cercaram a vida deste homem brilhante.

Colombo tinha um perfil futurista e empreendedor. Viveu num mundo cheio de superstições, medo, limitações e desconfianças. Na Europa o analfabetismo era avassalador. O povo jazia nas trevas impostas pela Idade Média.

Com uma nau – a Santa Maria – e duas caravelas – Pinta e Nina – Colombo partiu do porto de Palos, Espanha, em 3 de agosto de 1492. Em 12 de outubro do mesmo ano avistou a ilha de Guanani – atual São Salvador.

Sem duvidar que estava no Oriente, realizou ainda mais quatro viagens, tentando encontrar os mercados indianos.

O espírito vanguardista de Colombo, suas negociações com a coroa espanhola e a tentativa de estabelecer colônias na América retratam aquele que é considerado um dos navegantes mais ousados de sua época.

Os impactos causados por seu projeto e realização nos fazem entender a grandeza de seus feitos.

Resumindo: um sonho, os obstáculos, o esforço e a recompensa - a realização. Como consequência: o mundo inteiro mudou.

Agora reflita. O que Colombo tinha diferente de você? Talvez ousadia. Ou quem sabe coragem! Ele deu valor àquilo em que acreditava. Suplantou limitações e atingiu o seu potencial.

Não será esta a sua necessidade real?
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SETE ATITUDES PARA VENDER VALOR, E NÃO PREÇO

Matéria indicada por ABRAHAM SHAPIRO

Atitude #1: Aprenda o valor do que você vende

O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude #1 é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.


Atitude #2: Discuta valor primeiro com seus clientes

Muitas vezes, eles mesmos criarão o cenário ideal, perguntando: “Quanto custa?”. É um erro dizer o preço aqui. Nunca diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos. A garçonete que mais vendia bolinhos de bacalhau num mercado municipal de uma cidade do interior dizia para cada pessoa que pedia cerveja ou chopp: “Eu tomo a liberdade de sugerir nosso bolinho de bacalhau para acompanhar. Eles são sequinhos, crocantes e fartos em bacalhau. Trabalho aqui há três anos e nesse tempo nunca alguém reclamou de minha sugestão”. Após esta fala, todos pediam bolinho de bacalhau sem jamais perguntar o preço. Por isso era o campeão de vendas e o produto que deixava a maior margem de lucro para a empresa.


Atitude #3: Faça perguntas relacionadas a valor

Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo a longo prazo na vida deles. Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios. Veja um exemplo. O transporte de grãos, no Brasil, depende em grande parte da logística rodoviária. Portanto, as transportadoras que prestam este serviço precisam manter suas frotas sempre em dia para atender seus clientes em período de safra, pois, nesse tempo, cada hora de transporte faz toda a diferença. A compra de uma carreta, portanto, levará em conta: custos de manutenção, custos operacionais e vários outros pontos que são próprios ao negócio de transportes, além do conhecimento do equipamento e de como ele irá se encaixar no segmento. Caso o vendedor demonstre habilidade em relação aos custos proporcionados pelo implemento rodoviário que ele vende terá como demonstrar que o seu implemento produz melhores resultados quando comparado aos concorrentes. Isto é persuasivo ao extremo e possibilita visão clara de valor. Há casos reais neste setor em que o vendedor de implementos informou o transportador de custos que este ignorava.


Atitude #4: Coloque como objetivo fazer cada vez mais vendas baseadas em valor

A diferença de vender commodities e uma venda de valor agregado é a diferença entre uma venda de baixo lucro e uma altamente lucrativa. Profissionais de vendas serão remunerados cada vez mais sobre lucros, e não vendas. Afinal, se não há lucro, também não existe dinheiro para comissões e bonificações.


Atitude #5: Evite transformar-se numa commodity

Muitas empresas e vendedores acham que trabalham com commodities só porque têm muitos concorrentes com produtos/serviços parecidos, e muitas vendas são decididas pelo preço. É claro que, quando isso ocorre, a dificuldade de fazer negócios lucrativos é grande. Mas aja com força para quebrar este pensamento. Quando esta mentalidade impera dentro da empresa, você irá observar que falta motivação e entusiasmo generalizadamente, da recepção à expedição. Isto desencoraja soluções criativas especialmente nas vendas. Portanto, incentive todos a pensarem em diferenciais que criem valor constante e crescente ao seu produto/serviço. Entreviste clientes. Busque saber o que eles andaram descobrindo e você ainda não sabe. Se você for fabricante, busque alternativa com seus fornecedores quanto a itens que podem proporcionar melhores atributos e vantagens como: menor peso, tamanho mais compacto, etc.


Atitude #6: Construa a lealdade através do valor

Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.


Atitude #7: Tempo é dinheiro

Você precisa investir um pouco mais para realizar uma venda bem lucrativa baseada em valor do que para fazer uma venda pouco lucrativa baseada no preço. Este é um investimento que vale a pena. Ao vender pensando em valor para o cliente, certamente você ganhará muito mais dinheiro. Pense em resultados e valor criado com o passar do tempo, e você fechará vendas bem mais lucrativas – e com clientes bem mais fáceis.

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VOCÊ BUSCA RESULTADOS OU SUPER-HOMENS?

ABRAHAM SHAPIRO

Os modelos gerenciais atualmente empregados nas empresas têm uma vantagem relevante em relação aos propostos nas últimas décadas. Eles abandonam a visão do “homem-máquina” e o promovem ao status de “ser humano” com sentimentos, ambições, potencialidades e, até, uma alma.

Esta concepção está correta quando considera que as pessoas têm carência de se verem importantes com aquilo que são em seu trabalho, pois - a propósito, convém lembrar - elas vivem enquanto trabalham, elas têm identidade, têm valores, sua percepção própria do mundo, abordagens pessoais e opiniões sobre o cotidiano. Elas levam tudo isso para onde quer que vão ou se estabeleçam.

Mas, ao mesmo tempo, contém graves erros. Um deles é a tendência de criar um perfil irreal com que as empresas saem em busca de profissionais. Refiro-me à exigência de habilidades totalmente dispensáveis e inócuas, de um lado, e exageradas, de outro. Exemplos: duas ou três línguas estrangeiras para uma função que jamais fará um único contato fora do país; pós-graduações mirabolantes, MBA´s, experiência internacional e outras requisições de quem não fará senão mínimo uso destes quesitos.

O profissional desejável é, hoje, uma imagem quase hipotética, com existência só possível em livros, artigos de gurus de ocasião, filmes ou anúncios de revistas de grande circulação. Engajar-se numa carreira promissora contando apenas com formação adequada e potencialidades inatas é tarefa cada vez mais complicada.

Para se enquadrar a tal formato, o sistema requer esforços e investimentos monetários eventualmente inacessíveis a pessoas que têm ótima capacidade, porém, não recursos financeiros.

Como conseqüência, o nível de insatisfação pessoal tem crescido a patamares alarmantes junto de falsas expectativas, frustração e desajuste de valores. Muitos talentos são suprimidos do mercado por conta de impossibilidade de correspondência ao solicitado.

Se o fluxo de captação de talentos em sua empresa tornou-se rareado, reveja os critérios de recrutamento e seleção adotado pelos responsáveis desta área. Evite o estereótipo utópico e atenha-se à realidade. Desta forma, ao invés de super-homens impossíveis, você passará a ter chances de encontrar gente competente que lhe ajudará a atingir resultados reais ou, falando com máxima clareza: "lucros".
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O HOMEM E SEU MARAVILHOSO POTENCIAL

ABRAHAM SHAPIRO, de Cuiabá, MT, em visita à CMT Implementos Rodoviários Ltda, representante Noma do Brasil S.A.

Cada indivíduo vem a este mundo com um potencial que lhe é próprio. É como uma roupa costurada nas medidas exatas da pessoa.

Todo ser humano nasce com um potencial especialmente seu. Nada pode mudar isso. É sua verdadeira e mais autêntica identificação – mais que a impressão digital ou a íris dos olhos.

O potencial é como uma semente plantada no indivíduo para realizar algo muito elevado.

Você pode imaginá-lo como uma “força”, um “poder”. Compara-se a uma mola comprimida dentro de uma caixa, como um daqueles brinquedos-surpresa. Quando você abre a tampa, a energia acumulada na mola a faz sair de dentro com propulsão. É isto que acontece quando você permite usa o seu potencial.

Pense no fogo. Ele aquece, cozinha, queima, ilumina, e muito mais. Olhe quanto uso fazemos do fogo. Variam os usos, mas em todas as situações trata-se de fogo. Se você acende o bico do fogão, o fogo ali está. É indiferente se você irá aquecer um fio de óleo para fritar um ovo ou ferver uma panela de sopa. Esta chama é energia.

Assim é o seu potencial. O que você está fazendo com ele? Como você está aproveitando esta energia imensa que reside dentro de vc?
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CONSELHO PARA JOVENS INICIANTES

ABRAHAM SHAPIRO

Ei, você, que está empregado e se desfaz de sua atual posição em busca apenas de salário um pouco mais alto. Cuidado! Se você não for muito bom naquilo que faz - mas muito bom mesmo - sua incompetência atual logo será descoberta nas empresas para onde você for. Quem muito quer, tudo perde!

Cresça onde você está. Depois que você for bom de verdade, aí poderá buscar novas posições... por ser competente.

O mais difícil em qualquer área não é conseguir uma colocação, mas manter-se nela fazendo o melhor possível e imaginável.
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O FIM DEFINITIVO DAS CRISES

ABRAHAM SHAPIRO

As crises existem para nos levar à exploração do que há de melhor nas nossas potencialidades. É sabido que as situações de aperto nos sobrevêm para que acionemos ao máximo inteligência, criatividade e todas as demais faculdades que nos compõem como seres humanos - o que não acontece quando tudo vai bem, pois temos aí a tendência natural de nos acomodar.

Se a razão de existência das crises é conduzir-nos ao cenário de utilização ótima de nossos potenciais, não é de se pensar que aprendendo e vivenciando isto, elas deixariam de ser necessárias? Se você dá o melhor de si quando tudo vai bem, por que deveria enfrentar crises?

Logo, o modo ideal de viver é comportando-se constantementecomo estando em crise. Assim, talvez, entendamos qual é a nossa missão neste mundo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

MUDANÇAS NO JEITO DE NEGOCIAR

ABRAHAM SHAPIRO

O mundo comercial está mudando muito. Vejo isto todos os dias. Aquela velha competição que todos imaginam sempre ter existido está mais e mais questionada e substituída por uma abordagem diferente. Todo negociante compra ou vende para ganhar, é claro. Mas o que está se alastrando entre as pessoas como um novo jeito de fazer negócios é a mentalidade de que só devem ganhar se a outra parte também tiver seu ganho. Pode ser efeito daquela antiga e boa expressão: “Faça para os outros o que você quer que façam para você”.

Eu, particularmente, nunca me senti bem com a abordagem ganha/perde dos negócios. Talvez você também não.

Kahlil Gibran, poeta libanês que morreu em 1931, em seu livro O Profeta, disse algo significativo acerca de vender:

E um mercador disse: “Fale-nos de vender e comprar”. E o profeta respondeu: “...É na troca das dádivas da terra que você achará abundância e será satisfeito. Entretanto, a não ser que a troca seja com amor e justiça bondosa, ela somente levará alguns para a ganância e outros para a fome.”

Vejo que este conceito, independente de ser novo ou antigo, é também parte do papel que as mulheres estão representando no mundo dos negócios já que, em nossa sociedade, as mulheres jovens são educadas com habilidades de cooperação muito superiores às dos homens, cujo foco é forte sobre a competição. Este espírito competitivo, apesar de bom em alguns casos, está perdendo importância no mundo dos negócios.

Escreva aí. Desta geração em diante, cada vez mais veremos cooperação e construção de relacionamentos como as competências mais requeridas pelo mercado. Quem tiver habilidade para isto irá liderar.
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EM DEFESA DE QUEM SÓ FAZ BEM

ABRAHAM SHAPIRO

A Milenia Agociencias S.A. é uma empresa que nasceu em Londrina e se transformou em uma companhia de valor mundial. Tem história. Na sua história, o ser humano é o centro de tudo: dos valores, da tecologia, da missão corporativa, dos produtos e serviços que presta, da maturidade com que atua em todos os âmbitos, e muito mais.

Semana passada, uma situação adversa pegou a organização de surpresa. Várias acusações sobre produtos adulterados levaram a ANVISA a interditar boa parte da linha de produção.

Algumas situações, no entanto, precisam ser levadas em conta antes de se formar uma opinião sobre este episódio. A primeira: a Milenia possui oitenta e cinco produtos em seu portfólio.  Ointenta destes continuam sendo produzidos e comercializados sem restrições. As acusações atuais deverão passar por levantamentos técnicos para se averiguar sua veracidade e amplitude. Segundo: a Milenia sempre se pautou pela ética e respeito à comunidade, à saúde e ao meio ambiente. Várias certificações ambientais de qualidade e segurança comprovam isto. A qualidade de seus processos, produtos e serviços é certificada por documentos de consistência mundial.

A Milenia atua com comprovação de gestão de processos fundamentados na saúde e segurança dos trabalhadores. Possui garantia de produtos com foco no cliente. Sua gestão sistêmica se dá em total conformidade com exigências ambientais de padrão internacional. Seus laboratórios de controle total de qualidade têm precisão reconhecida através de ensaios assegurados por rigor científico dos maiores centros aferidores do planeta.

A Milenia só trabalha com matérias-primas legais compradas de fornecedores idôneos e com registros no Ministério da Agricultura e órgãos reguladores.

O maior valor desta organização, contudo, não reside apenas em realizar seu trabalho pela via dos mais elevados padrões conhecidos. Como não citar sua ação social, cujo programa de investimentos é privado e gerenciado por equipe especializada? A Milenia possui dotação orçamentária para ação social estável e com público, metas e estratégias muito bem definidos. Ela investe na cultura, treinamento e desenvolvimento de sua população vizinha. Mantém, há anos, o maravilhoso Projeto Formare, para jovens de famílias de baixa renda, provendo-lhes educação profissional e acesso a alto padrão de conhecimento, práticas educacionais e morais. Graças ao Formare, um número imenso de jovens profissionalizados está, hoje, empregado em empresas parceiras da cidade. O Formare, em resumo, prevê cerca de 1.400 horas de treinamento por aluno; 0% de desistência de educadores voluntários – dos quais eu fiz parte como convidado várias vezes; 85% de emprego dos formados no mercado de trabalho.

Mas os leitores poderiam perguntar-me: “Qual a razão de você escrever em favor de uma empresa cujos fatos negativos recentemente noticiados não foram ainda a julgamento?”. Eu responderia: “Preocupo-me com as penas de um travesseiro quando lançadas ao vento. Ninguém jamais poderá apanhá-las de volta. O que Londrina pode estar pensando, hoje, de uma das empresas que mais fez pela cidade e região?

Eu sempre fiz questão de ser contado entre os que concedem o benefício da dúvida em todas ocasiões, a qualquer indivíduo, até que se prove sua culpa. Com muito maior vigor o farei por uma companhia que se dedica ano a ano – e eu vejo isto – a investir boa parte dos lucros que obtém com produtos legalmente produzidos e comercializados no agronegócio, em prol da comunidade e de uma multidão de gente desprovida de oportunidades palpáveis. A Milenia é exatamente esta empresa. Eu estou e ficarei de seu lado... e com todo o meu respeito!
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O MAIS PODEROSO DE TODOS OS RECURSOS DE UMA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

Há pessoas para quem religião são rituais vazios e fórmulas pré-concebidas ditas num templo onde pessoas se reúnem em determinado dia da semana. Mesmo o dicionário define religião de forma ampla como “virtude do homem que presta a Deus o culto que lhe é devido por meio de doutrina e ritual próprios, que envolvem, em geral, preceitos éticos”.

A prática da religião excede a individualidade humana, já que é quase impossível vivê-la sozinho. Também é difícil demais ligar-se exclusivamente aos aspectos sobrenatural da religião já que todas elas requerem atitudes concretas de seus seguidores.

Deve-se entender a prática da religião desde a mais profunda preocupação com os problemas humanos, com a ética, com a natureza, com o futuro do homem etc.

Espiritualidade, o que vem a ser? Significa: “qualidade do que é espiritual; elevação, transcendência, sublimidade”. Se por um lado o exercício da religião envolve sempre três entidades – as quais representadas pelas três arestas de um triângulo tem-se na aresta superior Deus, e na base: o homem e o seu semelhante – quando se fala em espiritualidade está-se referindo à relação do homem individual com Deus – como fonte e criador.

A espiritualidade está para a religião assim como a inspiração está para a arte. Ela é o meio pelo qual as faculdades humanas de conhecer, aprender e compreender evoluem até o estado de inteligência.

O moderno conceito de Inteligência Espiritual é: “a capacidade que o ser humano possui – através da harmonização entre corpo e alma – de viver todos os aspectos de sua vida de modo significativo, assumindo sua responsabilidade na retificação e aperfeiçoamento do mundo, ampliando a consciência do impacto de cada uma de suas ações, e estabelecendo sua relação com Deus à luz deste papel”.

Várias pessoas me questionam se espiritualidade é Espiritismo. A resposta sumária é: não. Espiritualidade não é Espiritismo, como também não é Judaísmo, Islamismo, Catolicismo ou qualquer outra religião conhecida. No entanto, sem espiritualidade é impossível alcançar a essência de qualquer religião.

A espiritualidade está ganhando amplo e crescente terreno na área empresarial.

Dez ou quinze anos atrás, poucas pessoas programariam um encontro de negócios sobre espiritualidade. Mas hoje, espiritualidade no local de trabalho é um tema que está ganhando importância. Todas as tendências orientais e ocidentais começam a invadir os retiros empresariais onde se mesclam mística e negócios.

A espiritualidade pode ser integrada harmonicamente ao mundo corporativo como medida de caráter estratégico, como ferramenta que permite às pessoas encontrarem sentido e significado no seu trabalho. Supõe-se que a partir disso elas irão realizar a missão da empresa motivadas por razões mais profundas e, por isso, mais sólidas.

Se é verdadeira a premissa de que pessoas são o bem organizacional mais valioso, não há justificativa para continuar projetando organizações que as impeçam de contribuírem ao máximo. E o homem tem uma alma. A alma e seus anseios devem, portanto, ser levados em conta no ambiente de trabalho físico. Ninguém deixa sua alma em casa quando vai para a empresa.

Via de regra, os executivos buscam promover junto de suas equipes motivação, cooperação, produtividade, qualidade, foco no atendimento, comunicação eficaz, ambiente equilibrado etc. Estes valores jamais poderão ser alcançados satisfatoriamente se as pessoas estiverem em baixo nível de consciência de auxílio mútuo, de boa vontade e de refinamento individual. Para chegarem a isto, é condição obrigatória que elas tenham um propósito pessoal e uma missão de vida alinhados aos objetivos da equipe e da organização que integram.

O desenvolvimento da Inteligência Espiritual produz como resultado uma vida com qualidade e com a habilidade de empreender, na prática, a afinação de suas virtudes com as propostas do ambiente de trabalho. Este é o caminho!

As organizações ainda são planejadas como se as pessoas fossem, naturalmente, negligenciar suas responsabilidades, fazendo apenas o que lhes for exigido e resistindo à aprendizagem. Pressupõe-se que elas não serão capazes de assumir obrigações e desafios. Isto é mentira!

Como consultor, tenho visto que o desenvolvimento da Inteligência Espiritual agrega dignidade e valor ao homem frente a tudo o que pensa, sente e realiza. A espiritualidade mantém um estado de consciência elevado. Assim, ele sente-se incumbido a desempenhar seu papel com lucidez, equilíbrio e posicionamento definido.

A vida tem uma razão e um propósito. Conhecer esta verdade é a riqueza original. Homem, Deus e trabalho são elos que, quando ligados, resultam em poder e superação – recursos que o dinheiro não pode comprar. Aos que duvidam desta eficácia no trabalho, deixo aqui o desafio para que a comprovem e me reportem o bom resultado que conseguirão.
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SENTIR-SE IMPORTANTE

ABRAHAM SHAPIRO

Este é um remédio fácil para a auto-estima: tornar-se parte de algo importante. Esteja apto a dizer “Nós das Nações Unidas...” ou “Nós físicos...” Quando você pode dizer “Nós, psicólogos, provamos que...” você participa da glória, do prazer e do orgulho de todos psicólogos. Todos nascemos com determinadas necessidades inatas para vivenciar valores mais altos; da mesma forma que nascemos psicologicamente com a necessidade de zinco e magnésio em nossa dieta. Todos os seres humanos têm a necessidade instintiva de altos valores de beleza, verdade e justiça, e assim por diante. ( Abraham Maslow – Toward Psycology of Being)


A tarefa de cada indivíduo é melhorar a si próprio. Todos os esforços ao longo da vida devem concorrer para isso: da descoberta do mundo ao autoconhecimento; do relacionamento com as pessoas à interação com a natureza e com as coisas. O desempenho de qualquer atividade deve resultar em condições propícias para que o homem se aperfeiçoe e se eleve. É natural no ser humano a necessidade de desenvolvimento e crescimento. E quando, de fato, ele se eleva, o mundo todo se eleva junto.

O processo de refinamento interior e melhoria contínua do homem é um componente de importância vital para ele próprio e para a humanidade como um todo, pois, não só garante a continuidade da espécie – sob a ótica da virtude – como também a qualidade da vida futura.

Como acontece este processo?

É sabido que se você toma para si algo importante do mundo, então você se torna tão importante quanto o que introjetou e assimilou. De imediato importa se você pode morrer ou se está doente ou se não pode trabalhar. Surge a responsabilidade de ter de se cuidar, de se respeitar, de descansar na medida certa, de não fumar e não beber muito, de cuidar da família, etc. Você deixa de pensar em coisas sem sentido ou que lhe prejudiquem. O suicídio é algo distante de você – isto seria egoísmo, seria uma perda para o mundo. Você é necessário, útil.

É fácil entender o que ocorre. Quando nos vemos construindo uma grande pessoa em nós mesmos, cada detalhe se reveste de significado e importância. Cada ato positivo que praticarmos será parte da edificação de um grande ser humano. Tudo é uma parcela imprescindível desta construção.
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SÓ FUNCIONA SE ABRIR

ABRAHAM SHAPIRO

(Esta história foi contada por Celismara Piubelli Figueiredo, profissional de vendas da Albatroz Turismo, de Londrina, Pr, por ocasião de sua apresentação do Seminário de Apresentação em Vendas)

Havia um poderoso rei que teve um pesadelo no qual se via, desesperadamente, sem nenhum dente em sua boca. Chamou à sua presença o maior dos sábios de sua corte e questionou-o sobre o significado de seu sonho perturbador. O sábio analisou, e então respondeu:

- Majestade, vejo claramente através dos elementos que me descreveis que toda a vossa família morrerá e só vós ficareis vivo.

Aquela notícia frustrou o monarca a tal ponto que, num lampejo de ódio desequilibrado, ordenou que o sábio fosse imediatamente torturado e morto.

Insatisfeito com sua trágica sorte, o rei convocou outro sábio de sua corte e quando este se apresentou, narrou a ele o pesadelo a fim de que este interpretasse seu sentido. O sábio, então, ouvindo-o com cuidado, passou a tecer considerarações.

- Com vossa permissão, majestade, vejo claramente não tratar-se de um pesadelo, mas de um sonho bom e auspicioso para o vosso destino. O que sonhastes esta noite é de bom augúrio para vós e para todo o todo o vosso reino. Vossa Majestade viverá mais anos do que todos os membros de sua família.

Ouvindo isso, o rei alegrou-se. Efusivo com a boa nova, recompensou este sábio com riquezas e honra, tendo-o, em seguida, promovido à categoria de conselheiro real.

Pela tradição em que me criei, desde cedo aprendi que existem ao menos seiscentas mil diferentes maneiras de se interpretar qualquer situação. Se formos abertos a esta sabedoria, veremos que o hábito de ver apenas duas – a maravilhosa e a desgraçada – advém de nossos vieses ou da preguiça e buscar alternativas. E quase todo mundo é assim.

Não haverá outros pontos de vista possíveis.

Um bom exercício para tornar-se prático nesta ciência é contar a mesma história de modos diferentes. Force o seu raciocínio a tomar novos caminhos nas descrições. Isto lhe fará mais flexível e versátil. E lembre-se: “Nossa mente é como um pára-quedas: só funciona se abrir”.
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