29 de fev. de 2008

O TRABALHO EM SI MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

Em 2002, a Conference Board, uma respeitada organização sem fins lucrativos dos Estados Unidos, pesquisou 5 mil lares americanos e descobriu que apenas metade dos entrevistados estava satisfeita com seu trabalho. Em 1995 este número era de 40%.

A insatisfação com o trabalho é encontrada em trabalhadores de todas as idades e faixas de renda, e tem crescido assustadoramente em todo o mundo.

O que está acontecendo?

O problema pode ser que pensamos no trabalho de um modo que torna impossível ter satisfação com ele. Não é o trabalho em si que nos torna felizes, mas como pensamos nele.

Uma atitude muito importante para sermos bem ajustados é não trabalhar visando apenas ganhar dinheiro. O trabalho deve produzir em nós outras visões e convicções.

Muita gente fica desanimada por não serem reconhecidas. Todos temos o direito ao reconhecimento de nossos superiores. No entanto, não devemos esperar demais por elogios, reconhecimentos ou recompensas. Nutrir esta necessidade de aprovação pode nos fazer frustrados. O trabalho é, em si mesmo, uma recompensa.

A coisa certa a fazer é: trabalhar.

Não é boa a visão disseminada através de tantos meios de que o grande objetivo da vida é ficar de folga, na beira de uma praia, fazendo nada o dia todo. Isso está errado. Trabalhar é algo que nos ajuda e, ao mesmo tempo ajuda a todos os demais. Esta é a perspectiva pela qual poderemos, sim, ser mais felizes.

Trabalhar é ótimo. Sabe por quê? É que existe honra no simples ato de se trabalhar. ______________________

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

28 de fev. de 2008

O PODER DE UM ATO DE BONDADE

No ano de 1917, os comunistas tomaram o poder na União Soviética e começaram suas tirânicas campanhas para erradicar o Judaísmo e as demais religiões. Em Minsk, atual Bielorússia, morava um rabino chamado Shiah, que jurou que, custasse o que custasse, iria continuar cumprindo a Torá e ajudando outras pessoas a também manterem a sua prática do Judaísmo. Após tranqüilos quatro anos, o rabino foi ‘convidado’ a comparecer à Cheka, a polícia secreta. Colocou seus negócios em ordem, despediu-se da família e preparou-se para o pior.

Ao chegar ao quartel-general da polícia secreta, foi introduzido numa sala. O interrogador o cumprimentou cordialmente em Ydish: "Rabino Shiah, gostaria de sentar-se?” Não era assim que estas sessões eram descritas pelas pessoas que tinham conseguido sobreviver a elas! Vendo que o rabino estava paralisado pela indecisão, o interrogador lhe disse: "Por favor, sente-se". Perguntou, então: "Rabino Shiah, talvez o senhor e sua família gostariam de emigrar para Israel?" O rabino não sabia o que responder. Se dissesse "sim" poderia ser considerado um cidadão desleal. Não respondeu.

O interrogador, percebendo que assim não chegaria a lugar algum, foi até um armário, puxou uma pasta com quase 20 cm de espessura e a colocou em frente ao rabino. "Rabino Shiah, este é o seu prontuário. Nele tudo está detalhado: cada mitsvá, cada criança que o senhor ensinou, cada brit milá que realizou". O rabino olhou para o arquivo e tremeu.

"Rabino Shiah", falou o interrogador, "durante os últimos 4 anos eu estive designado para cuidar do seu caso. Fui eu quem o protegeu e cuidou do senhor. Agora estou sendo promovido e não há a menor chance de que as coisas continuem boas para o seu lado com uma ficha como esta. O melhor que posso fazer pelo senhor é ajudá-lo e à sua família a irem para Israel”. Percebendo o olhar de espanto do rabino, o interrogador falou: “Vejo que não está me reconhecendo". Disse então o seu nome e o rabino ficou chocado: o interrogador era, nada mais, nada menos, que o filho de um grande rabino que havia morrido muito jovem.

O interrogador continuou: "Quero que saiba porquê vim lhe protegendo todo este tempo. Depois que meu pai morreu, tudo ficou muito difícil para a minha família. Certa sexta-feira, antes do Shabat, minha mãe foi correndo para a sua casa comigo no colo. Ela lhe implorou: 'Rabino Shiah, o que faremos? Não temos nada em nossa casa para comer!' O senhor estava vestido com seu longo casaco preto de Shabat, usava um belo relógio de ouro e uma corrente, também de ouro. Sem um momento de hesitação, esticou o braço, pegou o relógio, deu-o à minha mãe e disse: “Pegue isto!” Por muitos meses vivemos com o dinheiro que conseguimos com a venda daquele relógio e nunca me esqueci disto!"

Assim concluiu o Rabino Dishon, narrador desta história: "Não pense que quando você auxilia alguém, está apenas ajudando a tal pessoa. Na realidade, está ajudando a si mesmo!!!"

TODA VEZ

Toda vez que agimos com bondade,

O mundo tem mais amizade.

Toda vez que somos misericordiosos,

O mundo tem mais compaixão.

Toda vez que sorrimos para alguém,

O mundo torna-se um lugar mais alegre.

Toda vez que damos dinheiro para a caridade,

O mundo torna-se um lugar mais generoso.

Toda vez que acalmamos alguém que está zangado,

O mundo torna-se um lugar mais agradável.

Toda vez que julgamos alguém favoravelmente,

Estamos tornando o mundo um lugar mais humano para se viver.

Toda vez que ajudamos a transformar as preocupações de alguém em tranqüilidade,

O mundo torna-se mais sereno.

Toda vez que encorajamos alguém a fazer algo pelos demais,

Criamos um parceiro para fazer deste um mundo melhor!
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Extraído do livro "Kindness - Changing People's Lives For the Better, Bondade - Mudando a Vida das Pessoas para Melhor", do rabino Zelig Pliskin

COMO ESCOLHER MÚSICAS PARA O AMBIENTE DE UMA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Há um supermercado em Londrina que insistentemente exibe músicas evangélicas em seus alto-falantes. Como consumidor, conversei com a proprietária a respeito e ela remeteu-me à gerência. Tentei expor que, numa cidade deste porte e numa loja não especializada, nem músicas evangélicas, nem católicas, Judaicas ou Islâmicas deviam ser usadas como ambientação. A razão é muito simples: os clientes que professam uma religião que não seja a cantada nas músicas poderiam se sentir constrangidos. Eles talvez sejam mais educados do que eu ou temam que, expressando algo contra músicas que falam sobre fé serão partidos em pedaços por um raio que virá dos céus. Ficam insatisfeitos, porém, calados.

Esta situação também valeria para música sertaneja, música clássica ou folclórica de algum país.

A questão é: qual música deve ser usada no ambiente de uma empresa? Resposta: uma sonoplastia neutra, que não represente qualquer tendência ou preferência de um grupo ou tribo específica. Mas onde encontrar isto? Há profissionais que prestam este serviço de grande valor: os DJ’s, por exemplo.

A verdade é que somente duas regras jamais poderão ser esquecidas na escolha de música ambiente de empresas não especializadas:

1ª: O gosto particular do dono é o único que jamais deverá ser tomado como base.

2ª: Nunca acreditar que os negócios da empresa serão bem sucedidos só pelas músicas cantarem a salvação ou versículos de um livro sagrado o dia todo. Parece brincadeira, mas para muita gente isto é a verdadeira e única definição de inferno.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

27 de fev. de 2008

OPTE PELA MARCA MAIS FORTE

ABRAHAM SHAPIRO

Pergunta o repórter a um grande e famoso matemático: “Alguma vez o senhor já se deparou com um problema matemático insolúvel?”

“Sim” – responde o entrevistado. “Até hoje não consegui entender, ao acompanhar os anúncios na televisão, como 85% dos dentistas recomendam determinado creme dental, 92% recomendam outro e 95% recomendam um terceiro”!

Propagandas às vezes nos colocam em verdadeira confusão. Há muitas empresas abusando da passividade dos expectadores e criando informações. O objetivo é “causar impressão positiva”. Mas isso, às vezes, pode não corresponder à verdade. Ninguém vai conferir, mesmo!

Tenho um cliente do segmento alimentício. É uma pequena indústria. Está no mercado há sessenta anos.

Seu principal concorrente tem dez ou doze anos de atuação.

Ambas empresas têm seus pontos positivos. No entanto, percebi que muito poucos clientes potenciais de revenda dos produtos levam em conta o benefício ou diferencial de fazer negócios com uma empresa de 60 anos. Deviam. Vou explicar.

Num país como o Brasil, quantas empresas permanecem saudáveis por um período tão longo? Quantas empresas mantêm o foco e especializam-se em suas atividades? Se as estatísticas dão conta de que 70% das novas empresas fecham as portas em até 3 anos após a abertura, sessenta anos no mercado modernizando o processo produtivo, melhorando a qualidade dos produtos,ampliando a visão de clientes e tudo o que as tendências mais rigorosas de consumo exigem é, sem dúvida alguma, uma garantia mais que perfeita de força, perenidade e sustentabilidade de uma marca.

Não que a concorrente não seja boa. Pode até ser. Mas a empresa de 60 anos é melhor.

Veja bem, enxergue! Não ceda a slogans ou joguetes exploradores de propagandas de quem nada tem a oferecer senão impressões e efeitos especiais. Opte pelo forte, pelo antigo e por quem se exercitou em honrar compromissos ao longo de tantas décadas. ______________________

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26 de fev. de 2008

ESTRÉIA

COLUNA GENTE - VANUSA MACARINI - FOLHA DE LONDRINA

O consultor Abraham Shapiro lança seu site http://www.shapiro.com.br produzido em parceria com os profissionais da empresa de internet Imaginacom, de Londrina. Além de conter todo o conteúdo do seu blog Profissão Atitude, o site traz podcasts, produtos e serviços de consultoria e treinamento oferecidos para equipes de vendas, estratégia de negócios, recursos humanos e orientações importantes para a área de negócios. Vale destacar que o blog Profissão Atitude já conta com um grupo de distribuição diária de quase 4 mil assinantes e mais de 1.500 leitores em todo o mundo.

25 de fev. de 2008

A ARTE DA PERSUASÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Quando as corretoras americanas Smith Barney e Salomon Brothers fizeram sua fusão empresarial, há alguns anos, deram origem a um dos maiores grupos financeiros do mundo. Mas, como é normal em fusões, centenas de empregados perderam o emprego.

Como dar uma notícia destas sem dramas?

A atitude de quem dá a notícia pode fazer a diferença.

O chefe de RH de uma das empresas fez um discurso sombrio e ameaçador. Ele disse: “Não sei o que fazer. Vou direto ao assunto. Tenho que despedir metade do pessoal e ainda não sei como tomar essa decisão”.

Já o seu equivalente na outra empresa saiu-se muito melhor. Ele disse: “Acho que a nova companhia será apaixonante para o nosso trabalho. Temos a sorte de contar com pessoas talentosas nas duas organizações. Tomaremos decisões o mais depressa possível, mas só depois da certeza de termos sido justos”.

O diretor-geral de RH da empresa que resultou da fusão, disse que os funcionários que pertenciam ao segundo grupo se tornaram muito mais produtivos. Eles estavam entusiasmados com o potencial da situação. E sabiam que, mesmo que acabassem sem o emprego, a decisão teria sido justa. Mas, no primeiro grupo, todos ficaram desmotivados e inseguros.

A arte da influência pressupõe saber lidar com as emoções das pessoas. Neste caso, podemos dizer que ambos os chefes exerceram a sua influência — só que de formas opostas.

Profissionais excelentes emitem sinais emocionais. Isto os tornam comunicadores poderosos, capazes de conduzir um grupo de pessoas. Em resumo, eles são líderes.
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23 de fev. de 2008

STF ABRE AS PORTAS AO RACISMO

José Roitberg

Hoje, em todos os jornais e provavelmente durante dias em toda a mídia a discussão será apenas uma: a decisão de um ministro do Supremo Tribunal Federal de retalhar a lei de imprensa vigente há 41 anos.

O pedido de liminar para a revogação total da Lei de Imprensa, a 5.250 de 09/fev/1967 foi feito pelo PDT, num pano de fundo muito confuso. É um momento em que o jornal A Folha de São Paulo está sendo processado em diversas cidades, por dezenas de indivíduos, por uma matéria assinada sobre os 30 anos de Igreja Universal do Reino de Deus, onde a jornalista autora, escreve em um dos parágrafos que há uma “hipótese” de lavagem de dinheiro sobre o dízimo em paraísos fiscais.

Isso caracteriza calúnia e difamação, pois um jornalista não pode divulgar hipóteses sobre pessoas ou instituições, ainda mais, quando essas hipóteses podem levar os leitores a imaginar que haja um crime sendo cometido. Um crime é cometido ou não é.

Afirme-se que sim ou não se diga nada, mas dizer que pode ser que haja crime, é um erro primário.

Neste campo minado, jornalista e jornal estão faltando às audiências nos mais diversos cantos do Brasil. Como o jornal é de circulação nacional e Lei de Imprensa é clara quando diz que os “ofendidos” podem pedir direito de resposta ou entrar na justiça pelos crimes de calúnia e difamação, “ofendidos” surgiram em todas as partes.

A reação foi implacável. Um partido político, o PDT pede uma liminar ao STF alegando que a Lei de Imprensa viola preceitos constitucionais. Ora, hoje? Nesse momento? Não violou nada durante 20 anos desde 1988? A Constituição é a mesma! Há duas semanas atrás a lei era aceitável e quando um caso grave surge a lei simplesmente é derrubada? Por uma pessoa?

Proteção ao Estado e ao Cidadão

A Lei de Imprensa sempre serviu para proteger o Estado e proteger o cidadão dos excessos, erros, má conduta, má intenção ou má apuração de fatos pela mídia. O que o Ministro Carlos Ayres Brito fez foi retirar a proteção ao cidadão, a proteção ao Estado, a proteção à maioria e a proteção às minorias! Quem fica protegido neste caso? A empresa jornalística, eu e meus colegas jornalistas, que sempre tiveram a liberdade de se expressar com punição pelos excessos e abusos. Agora, pode-se abusar sem receio.

A liminar tem um efeito sinistro como publicado pelo site do STF: “O ministro Carlos Ayres Britto, do Supremo Tribunal Federal (STF), determinou que juízes e tribunais suspendam o andamento de processos e os efeitos de decisões judiciais ou de qualquer outra medida que versem sobre alguns dispositivos da Lei de Imprensa (Lei 5.250/67).

A decisão liminar, deferida parcialmente, deverá ser referendada pelo Plenário do Supremo.”

Isso significa que todos os processos da Igreja Universal do Reino de Deus contra a Folha de SP estão suspensos. E também significa, analisado o resto do relatório do Ministro que pode ser baixado em pdf neste link, que todas as condenações baseadas na Lei de Imprensa estão canceladas. O que foi crime durante 41 anos não é mais crime...

Em princípio, eu, pessoalmente concordo com quase todos os artigos que o Ministro Carlos Ayres Brito detonou. Nenhum jornal citou, mas há dois projetos de novas Leis de Imprensa tramitando no Legislativo. Um de 1995 aprovado pela Comissão de Ciência, Tecnologia, Comunicação e Informática e outro de 1997 aprovado pela Comissão de Constituição de Justiça da Câmara dos Deputados. São aspirações de 23 e 21 anos de processo atravancado que modernizariam e atualizariam a Lei de Imprensa.

A maioria dos artigos cassados pelo Ministro seriam retirados mesmo nas duas propostas. Outros seriam incluídos, levando em conta os meios digitais, satélite e outras modernidades. A técnica da mídia não aguarda os anos de processo legislativo.

Coisa óbvias como crimes do Código Penal, tipificados também na Lei de Imprensa, com penas diferentes tem mesmo que ser removidos, como o Ministro fez. Algumas obrigatoriedades de registros de controle das empresas jornalísticas e dos jornalistas, também. Com certeza você não sabe que há apenas duas profissões no Brasil que precisam de registro especial na Carteira de Trabalho com identificação completa individual dos profissionais: segurança e jornalista. Isso é um dos abusos do Regime Militar, mas contra os quais ninguém decidiu detonar até agora.

Mas a alegação do PDT de que a Lei de Imprensa foi criada pelo Regime Militar e que por isso deve ser cancelada, é completamente errônea. Não foi através dos artigos da Lei de Imprensa que jornalistas foram perseguidos e cassados, nem jornais e outras publicações censurados ou fechados: foi através dos Atos Institucionais, já revogados há décadas. Estamos vendo um casuísmo onde, novamente, o poder Judiciário, considera que pode legislar, alterando leis básicas e acessórias de nossa sociedade.

Arbitrariedade

A arbitrariedade da criação da Lei, alegada pelo PDT e pelo Ministro é estranha. Em 1967 a Lei não surgiu da cabeça de uma pessoa. Agora ela pode ser derrubada pela interpretação arbitrária de uma pessoa num processo que está muito longe de nossa democracia.

Os 22 artigos anulados pelo Ministro têm certas incoerências. À primeira vista, leitores acharão que é contra a sociedade e outros que é a favor da sociedade. Um dos artigos derruba o prazo de três meses a partir da publicação de uma notícia para que o interessado recorra à justiça em busca de indenização ou resposta.

Ora, isso é bom ou mau? No meu entender, significa que não há mais prazo, portanto as notícias e seus abusos tornaram-se imprescritíveis e isso pode ser terrível pois nada impede que uma notícia errada de 50 anos atrás seja processada nesta segunda-feira. Creio, inclusive que os interessados deveriam correr aos plantões judiciais ainda hoje, enquanto isso está em vigor...

Agora, outras decisões do Ministro Carlos Ayres Brito, são inconstitucionais, pois violam direitos fundamentais e outras leis federais, estaduais e municipais existentes e que não estão vinculadas à Lei de Imprensa. Ou seja: se cair a Lei de Imprensa, coisa que duvido, as leis contra o racismo não cairão. Mas um dos artigos anulados pelo Ministro do STF é o que permite a apreensão e destruição de livros e outras publicações que façam a propaganda de preconceito racial ou que sejam considerados ofensivos à moral!

Isso é inadmissível! Caindo isso, o Ministro decide sozinho que está liberada a publicação de material racista por qualquer mídia existente no Brasil. Junto com outro artigo que elimina a classificação de censura para espetáculos e diversões pública, contra várias outras leis e portarias, significa que mesmo enquadaradas nas leis de racismo, as publicações não poderão ser recolhidas!

Nada mais impede que se faça shows racistas, programas de TV e rádio racistas, sites racistas etc. Note que quem decidiu pela proibição de racismo na mídia foi o governo militar lá atrás em 1967 e isso era uma garantia fundamental consolidada na sociedade brasileira.

A favor do racismo

O Ministro Carlos Ayres Brito foi um dos três ministros que em 2003 votaram a favor de Siegfireid Elwanger Castan no pedido de hábeas corpus (não concedido) sobre sua condenação pela publicação de farta literatura nazista e anti-semita, através da Editora Revisão. Em seu parecer, o Ministro concordava com o réu que afirmava: como os judeus não são raça, não posso ser processado por racismo...

Mas a interpretação da maioria absoluta do STF de acordo com a Constituição e todas as outras Leis é de que preconceito racial é apenas uma das formas de racismo, restando ainda o preconceito contra religião, contra origem nacional e outros. Em seus livros, Castan reiteradamente chama os judeus de “raça”.

A queda temporária desses artigos da Lei de Imprensa não influi no processo contra os editores de Mein Kampf, de Hitler, e dos Protocolos dos Sábios de Sião, apócrifo, baseados na Constituição, na Lei Caó e outras, e não da lei de imprensa.

Curioso... O Deputado Miro Teixeira (PDT), que consta como autor do pedido de liminar, estava na solenidade do Dia Mundial de Memória das Vìtimas do Holocausto no RJ há poucas semanas atrás...

Peço aos Ministros do STF e os Parlamentares que derrubem sim os artigos trepados entre a Lei de Imprensa e as outras, mas que restaurem imediatamente a proteção ao cidadão! Que o Legislativo legisle e que o Judiciário julgue! Se tiverem tempo, podem até ver onde foram parar as propostas de 1995 e 1997 colocando-as novamente em pauta.
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José Roitberg é jornalista e diretor de Comunidade na TV

22 de fev. de 2008

CURRÍCULO BOM JÁ NÃO GARANTE UM GRANDE EMPREGO

ABRAHAM SHAPIRO

As empresas sintonizadas na "Era da Informação" estão atuando com avidez sobre o mercado de trabalho em busca de talentos. Para elas, não interessa descobrir o que um bom profissional já fez, mas o que ele pode fazer. Por isso, numa entrevista nestas empresas, literalmente “vale tudo”. Elas não querem saber do método, com perguntas tradicionais ou comportamentais. As entrevistas estão se tornando cada vez mais invasivas, mais exaustivas. Cada vez mais, espera-se que os candidatos se coloquem à prova. Eles têm de resolver problemas de lógica, não podem se deixar enganar pelas questões ardilosas e devem saber atuar sob estresse provocado.

Imagine que você é o candidato e o seu entrevistador lhe propõe: “Você está amarrado à sua cadeira. Aqui está um revólver com o tambor vazio. Observe como coloco duas balas em espaços vizinhos. Fecho o tambor e giro. Coloco o revólver na sua cabeça e puxo o gatilho. Aperto! Você ainda está vivo, sortudo! Agora, antes de discutirmos seu currículo, vou puxar o gatilho de novo. Você prefere que eu gire o tambor mais uma vez ou que eu simplesmente puxe o gatilho?”

Como você já percebeu, está cada vez mais difícil conseguir uma vaga que proporcione boas perspectivas. Ela irá ocorrer muito mais em função de capacidade realizável sob demanda imediata, do que apenas de potenciais ou formação como foi até recentemente.

A boa notícia é que o revólver da entrevista acima é imaginário e o entrevistador está apenas encenando girar o tambor e apertar o gatilho.

A má notícia é que o futuro das carreiras profissionais vai depender de alguém que brinca de revólver imaginário. Portanto, só um currículo bom já não adianta mais nada.
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21 de fev. de 2008

O VALOR DAS PESQUISAS

ABRAHAM SHAPIRO

No livro O LÍDER GENIAL, Jack Trout recomenda não se encantar com aquela pesquisa que diz ser a sua empresa a primeira em "sei lá o que".

O conselho que ele dá é drástico. Diz ele: “Estude tudo o que existe sobre pesquisa de marketing e você verá que, o gasto incrível que já se fez com isso parece não ter ajudado a maior parte das empresas que hoje estão cheias de problemas”.

A psicologia prova que é normal que as pessoas falem de uma maneira e ajam de outra. Quando você pergunta por que alguém comprou determinado produto, a resposta não é geralmente precisa nem útil. Ninguém sabe com exatidão quais os motivos de ter comprado as coisas que compra.

Há pouco tempo, foi feito um estudo de percepção sobre liquidificadores nos EUA. Pediram aos consumidores, que se lembrassem do maior número de marcas possível. A General Electric, foi a segunda mais lembrada, embora não fabricasse liquidificadores há mais de 20 anos.

Há alguns anos, a DuPont encomendou um estudo no qual os entrevistadores paravam cinco mil mulheres, a caminho do supermercado e perguntavam que itens e que marcas elas iriam comprar. Se alguém tivesse apostado dinheiro nos resultados dessa pesquisa, já teria perdido até a roupa do corpo.

Quando os entrevistadores averiguaram as compras das mesmas mulheres na saída do supermercado, só três em cada dez haviam comprado a marca específica que tinham dito que comprariam. Sete em cada dez compraram outras marcas.

Portanto, pense bem antes de festejar. Se você é o mais lembrado, você será o mais consumido?
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19 de fev. de 2008

COMPROMISSO DE TODOS COM O CLIENTE

ABRAHAM SHAPIRO

Quais são os sintomas de que sua empresa não está suficientemente organizada para atender seus clientes de modo satisfatório e, por isso, crescer? Esta pergunta foi-me feita quando visitei uma empresa de equipamentos rodoviários do sul do país, recentemente.

Basicamente, são três os indicativos de que há problemas no atendimento pleno ao cliente:

1º. Os funcionários pensam que atender a clientes seja uma tarefa do departamento de vendas ou marketing;

2º. A empresa não tem um programa de treinamento que crie e desenvolva "cultura de cliente", ou seja, que fale com clareza quem são os seus clientes e o que esperam daquele negócio;

3º. A empresa não incentiva os funcionários que dão um tratamento excepcional ao cliente.

Entenda o raciocínio. Ter o pessoal da contabilidade lidando com papéis, os engenheiros criando projetos e os mecânicos executando a montagem, pressupõe que “atender clientes” seja uma tarefa para vendas e marketing.

Mas a verdade é que qualquer departamento poderá prejudicar as relações com os clientes que ficam furiosos, quando o produto apresenta defeito, quando a entrega atrasa ou quando a fatura está errada. Assim, a empresa perde seus clientes sem que o mkt ou vendas tenham culpa.Conheça bem o seu cliente.

Fique atento a esta dica. Implante uma cultura de cliente dentro de sua empresa. Todos os departamentos precisam conhecer os clientes com quem lidam e participar de ideias, cujo objetivo seja promover a total satisfação deles.

Saiba que, apesar do trabalho que isso dará e do investimento, nada será mais saudável e marcante para atingir os resultados que talvez, há anos, você não tenha conseguido obter.
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18 de fev. de 2008

NUMA EMPRESA, TODOS ESTÃO DECIDINDO

ABRAHAM SHAPIRO

Cada colaborador de uma empresa toma, cerca de, 100 decisões por dia, independentemente da função que exerce.

Cada decisão – seja ela pequena ou grande – tem o poder de tornar boa uma estratégia ruim ou de destruir uma estratégia razoável.

Funcionários exercem mais julgamentos sem supervisão direta do que se imagina. Se eles são pessoas preparadas, não há problema algum. Mas quando não são, sua empresa fica exposta a mais riscos do que os calculados.

É impossível dispor de um sistema que garanta que todos saberão o que fazer em cada instante. Mas há meios de estabelecer uma cultura pela qual seus colaboradores aprenderão a tomar decisões certas crescentemente, criando vantagem sobre a concorrência.

O que pode ser feito?

Treinar é a primeira ação. Você pode ter um programa de treinamentos em que sua empresa seja apresentada detalhadamente para os funcionários. Você pode agregar aspectos da história da empresa, de suas várias fases de crescimento, suas propostas, estratégias, até chegar no planejamento atual. E não se esqueça de que uma das coisas mais importantes é falar de clientes: como são, o que esperam, o que buscam e desejam.

Se você é do tipo que controla todo mundo e pensa que por isso todos fazem coisas certas, comece a mudar seus conceitos. Ninguém pode ser 100% controlado. Assuma, que é melhor seu funcionário sentir-se bem e decidir em favor dos princípios da empresa, a ter motivos para se vingar de você, quando ele estiver tratando diretamente com o cliente. Para isso, ele vai precisar de carinho e de instrução. Ou você vai deixá-lo adivinhar o que deve ser feito?
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16 de fev. de 2008

A ORIGEM DA PALAVRA "SINCERA"

ABRAHAM SHAPIRO

Esta história ouvi de um professor do colégio. Anos mais tarde, li uma versão parecida atribuída a Malba Tahan.


O significado da palavra "sincera" é: "que se exprime sem artifício nem intenção de enganar ou de disfarçar o seu pensamento ou sentimento". Seus sinônimos: autêntico, direto, franco, genuíno, leal, lhano, liso, puro, real, sério, verdadeiro. Antônimos: caviloso, desleal, disfarçado, dissimulado, fajuto, falso, fingido, hipócrita, insincero, mentiroso, pérfido, trapaceiro.

SINCERA foi uma palavra inventada pelos romanos. Sincero vem do velho, do velhíssimo latim... Eis a poética viagem que fez sincero de Roma até aqui: Os romanos fabricavam certos vasos de uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura e perfeita que os vasos se tornavam transparentes.

Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto - um colar, uma pulseira ou um dado - que estivesse colocado no interior do vaso. Para o vaso, assim fino e límpido, dizia o romano vaidoso:

- Como é lindo!!! Parece até que não tem cera!!!

"Sine-cera" queria dizer: "sem cera" uma qualidade de vaso perfeito, finíssimo, delicado, que deixava ver através de suas paredes; e da antiga cerâmica romana, o vocábulo passou a ter um significado muito mais elevado. Sincero é aquele que é franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não transfere aos outros o que faz, o que diz; que não usa disfarces, malícias ou dissimulações. O sincero, à semelhança do vaso, deixa ver, através de suas palavras, os nobres sentimentos de seu coração.
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COMO DETERMINAR O PERFIL DE UM CANDIDATO A EMPREGO

PROBLEMAS COM A ROTATIVIDADE DE MÃO-DE-OBRA

ABRAHAM SHAPIRO

Muitas empresas sofrem com a mão-de-obra. As dificuldades nesta área começam no processo de recrutamento e seleção.

Vamos estabelecer os conceitos:

- Recrutar profissionais é buscar no mercado candidatos com qualificação ou potencial para ocupar uma vaga.

- Seleção é a análise e escolha daquele candidato que apresenta as melhores condições, dentro do perfil e das competências que a empresa define.O R&S (recrutamento e seleção) normalmente é terceirizado.

As empresas especializadas têm banco de dados com grande número de profissionais de várias áreas e psicólogos que conduzem o processo do princípio ao fim. É preciso cautela na escolha destas empresas. Boa referência e tempo de atuação no mercado são os melhores indicadores, ou seja: as que têm resultados, e não aparência ou promessas.Mas, analisando o problema bem de perto, há falhas graves ainda não corrigidas.

O maior problema do R&S está na empresa que busca o profissional. Quase nunca se dedica o tempo necessário pra a definição clara, objetiva e detalhada do perfil do candidato. Isto é o mais importante.

Aqui vão alguns pontos a serem considerados no perfil de um futuro empregado:

-O que exatamente ele irá fazer?

- Em que segmento é importante que ele já tenha trabalhado antes? Por quanto tempo?

- Que experiência anterior ele deve ter tido?

- Quais cursos deve ter feito?

- Características pessoais que deve ter para a função?

- Qual plano de salários e benefícios a empresa oferece?

Com o perfil bem determinado, a empresa prestadora dos serviços de R&S poderá buscar um ou vários candidatos para serem entrevistados e, assim, quem sabe, conseguir um "talento" para a função.

Sem um correto perfil, só por milagre. E milagre é uma das poucas coisas que o pessoal de R&S ainda não faz.
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15 de fev. de 2008

CULTURA EMPRESARIAL E MUDANÇAS

ABRAHAM SHAPIRO

Sabe o que tenho visto em muitas empresas por onde ando?

— Dificuldade em atingir a produtividade ideal porque os funcionários ainda não entendem o que e como devem fazer. Muitos nem sabem o que a empresa espera deles.

— Grandes perdas de clientes por insatisfação com o atendimento que recebem;

— Vendedores mal capacitados, às vezes quase analfabetos

— Equipes internas que não se entendem e não sabem qual o objetivo da empresa;

— A comunicação não acontece – mesmo nos casos em que há milhares de reais investidos em estratégias e planejamento;

— Líderes e gerentes preocupados com a própria pele e apenas fingem se preocupar com as causas da empresa;

— Patrões que ainda impõem sua vontade porque acham que assim podem obter o melhor de seus funcionários;

— Falta de reconhecimento e consideração;

— Falta de habilidade;

— Falta de foco....

e muito, muito mais.

O espantoso é a consciência que todos têm de que isso precisa mudar. Porém, a questão implica mais do que simplesmente promover mudanças. O processo necessita ir além da vontade, ser mais profundo. Implica em mexer na cultura da empresa. Refiro-me à cultura que contém nossas crenças, valores e linguagem. Refiro-me ao que irá tornar-se atitude e exemplos, de fato.

Chega de novos processos ou novas ferramentas. Vamos buscar habilidades, capacidades, melhorar nossa percepção, nosso jeito de sentir e comunicar a empresa aos nossos clientes e parceiros.

Pare de pensar no quanto você vende. Pense, agora, no quanto está deixando de vender por ter criado uma estrutura viciada e cheia de falhas que poderiam ser corrigidas com um pouco mais de critério.

Você sente o que estou falando? Se ainda não está preocupado, mexa-se, pois, talvez o despertador não volte a tocar... e você acabe perdendo todo o dia sossegado.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

14 de fev. de 2008

A FUNDAÇÃO ZERI

ABRAHAM SHAPIRO

A Fundação Zeri é uma rede global de mentes criativas, que buscam soluções para os desafios mundiais. Zeri é o acrônimo em inglês para Zero Emissions Research & Initiatives - Pesquisa e Iniciativas nos temas das Emissões Zero.

Ela chegou ao Brasil em 1996 e conseguiu demonstrar que a casca, as folhas e o caule do pé de café são ótimos para o cultivo do cogumelo shiitake. A cafeína ajuda o shiitake atingir a maturidade em três meses, ou seja, seis meses menos do que os cogumelos chineses cultivados em troncos de carvalho. É mais eficiente por causa do tempo menor, gera mais fluxo de caixa, é mais lógico porque em vez de cortar toras de carvalho usa resíduo de café, e tem maior produtividade, pois, cria empregos.

E não é só.

Os resíduos que sobram do cultivo do shiitake ficam enriquecidos de proteína e perdem a cafeína. Com isso podem ser convertidos numa ração ideal para gado bovino, suíno e aves.

Existem, hoje, dois mil fazendeiros na Colômbia cultivando cogumelos, gerando renda e alimento a 10 mil crianças. É um pequeno passo. Mas há esperança de que, em uma geração, todas as fazendas de café poderão se converter em fazendas de café, cogumelo e gado.

Resíduos que não eram comestíveis tornam-se alimento graças a um sistema integrado que usa um cogumelo saudável como base, para geração de emprego e renda – um exemplo poderoso de como estratégias empresariais podem fazer as pessoas mais felizes... e o mundo um lugar melhor para se viver.
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13 de fev. de 2008

FELICIDADE COMO PRODUTO OU SERVIÇO DE SUA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

O que a sua empresa produz? Se na lista de produtos não consta FELICIDADE, você ainda não ganha tudo o que é possível.

As empresas podem e devem adotar políticas que promovam ganhos de felicidade para seus profissionais. Quando isso ocorre, a produtividade e as vendas crescem. Quando não, os funcionários não sabem transferir felicidade aos clientes. E aí concentram-se perdas.

Esta visão foi compartilhada por especialistas reunidos num recente debate na área do capital humano na Grã Bretanha.

Os departamentos de RH das empresas, têm papel decisivo nessa tarefa. E neste contexto, a Psicologia Positiva ajuda muito – aquela que se preocupa em descobrir o que faz as pessoas serem felizes e não em explicar doenças mentais.

Em outras palavras: os funcionários são felizes quando têm emoções positivas, atenção de seus líderes e o sentimento de que fazem parte de algo significativo.

Na prática, como fazer isso? A primeira coisa que qualquer funcionário merece saber é “o que ele deve fazer”. A segunda é “como fazer”. E a terceira: “o padrão de desempenho que a empresa espera dele”. Depois disso, é hora de dar mais autonomia, oferecer possibilidades de aperfeiçoamento e envolvê-lo com a empresa através de atividades sociais.

Faça um ato de bondade em sua empresa. Se você quer ser feliz, ajude os demais a serem felizes, também. Como conseqüência, certamente seus ganhos serão muito maiores porque também seus clientes sentirão felicidade em fazer negócios com vocês.
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12 de fev. de 2008

EXISTE CHOQUE DE GERAÇÕES NA EMPRESA?

ABRAHAM SHAPIRO

Existe choque de gerações nas empresas? Choque de gerações é o nome que se dá ao conflito de interesses entre pessoas de idades diferentes.

Vários estudiosos discutem as diferenças entre as gerações que , hoje em dia, convivem no mundo dos negócios.

Eles dizem que os nascidos entre 1946 e 1961, os chamados "baby-boomers", são viciados em trabalho.

Também afirmam que os da geração X, que nasceram entre 61 e 81, prezam a qualidade de vida.

Os mais jovens, a geração Y, são individualistas e apaixonados por inovações.

Pesquisadores ingleses discordam dessa análise. Eles dizem que as gerações têm expectativas muito parecidas. Eventuais diferenças contam pouco. Segundo eles, funcionários de qualquer idade partilham os mesmos valores no ambiente de trabalho. Vou citar alguns destes valores:

- Os funcionários querem ser comandados por líderes que os respeitem, que os encorajem e saibam ouvi-los.

- Os jovens não são mais abertos a novidades. Todo funcionário fica desconfortável com mudanças no trabalho. Só há um modo desse desconforto ser minimizado: mostrando a eles os benefícios da novidade.

- Gente de qualquer idade, tende a valorizar igualmente a família, a competência, a integridade e a responsabilidade.

- Todos desejam ser treinados para desempenhar bem suas funções e conseguir subir na hierarquia da empresa.

- O que todas as pessoas querem é tratamento digno.

- Jovens e velhos desejam ser informados como o seu trabalho contribui nos resultados da empresa.

A conclusão prática é que em qualquer função, a idade não altera as mais elevadas e antigas expectativas humanas a respeito do trabalho.
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11 de fev. de 2008

EMPRESAS TAMBÉM PODEM PECAR

ABRAHAM SHAPIRO

Alguma vez você pensou que uma boa empresa pode se autodestruir ao adquirir maus hábitos?

É mais ou menos, como acontece com aquelas pessoas que tendo um pouco mais de dinheiro passam a fumar mais, beber em excesso e dormir de madrugada.

Empresas também cometem pecados. E tal como os pecados humanos, os corporativos podem ser evitados.

Um pecado que pode trazer problemas é a negação da realidade. Foi o que aconteceu com as fabricantes de veículos americanas que nunca acreditaram no poder de mercado dos carros japoneses, deixando que as suas próprias concessionárias vendessem Hondas, Nissans e Toyotas. Hoje, elas sofrem as conseqüências de terem subestimado a capacidade dos orientais.

Outro hábito que destrói empresas é a arrogância – o orgulho que precede a queda. Aconteceu com a Microsoft, em que um desempenho excepcional passado distorceu a percepção da realidade presente. Poderá ser o caso do Google em breve. Com o sucesso, a empresa pode se tornar arrogante e complacente.

E por falar em complacência, isto significa: "ser bom demais consigo mesmo, a ponto de se conformar com tudo". É o caso da Kodak. Sua competência em tecnologia para máquinas fotográficas comuns tornou-se uma deficiência na era digital. A Kodak ainda tem dificuldades em se adaptar ao novo mundo das fotografias.

Miopia competitiva é outro pecado. É quando o campo de visão se estreita demais. Ocorreu com a Coca-Cola. Ficou ocupada demais em vigiar os passos da rival Pepsi e não viu o crescimento do mercado de águas, do qual, hoje, poderia ser líder.
Vou falar novamente para gravar bem: "Empresas são como pessoas: ou aprendem a ser virtuosas, ou pagam por seus erros". O pior é conviver com a realidade de que há pecados que podem até levar à morte e constatar que quase ninguém está preocupado com isso.
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O CHÁ QUE NÃO É UMA BEBIDA

ABRAHAM SHAPIRO

Eu gosto de tomar chá. Quente ou gelado, é sempre uma boa alternativa. Meus estudos a respeito do comportamento humano no trabalho me levaram a descobrir que chá também funciona maravilhosamente no desenvolvimento de carreiras profissionais.

Bem. Eu não estou falando de chá de ervas ou frutas. Refiro-me a uma abreviatura de três atributos essenciais a qualquer profissão.

Um bom profissional precisa de C de competência, H de habilidade e A de atitude: CHÁ.
O que é competência? Diz respeito à coleção de conhecimentos que cada pessoa adquire durante a vida – seja na escola, no dia-a-dia ou nos relacionamentos com pessoas.
Habilidade é o nome que se dá à capacidade de colocar em prática as competências, ou seja: usar o conhecimento para fazer coisas diferentes e criativas.

Mas todos sabem que ter competência e habilidade no trabalho não basta. É importante prontificar-se para "usar" estas características quando necessário. Há pessoas que só agem quando mandadas. Atitude é a disposição interior para agir. É uma postura para a ação. É a iniciativa de fazer algo.

Visualize quanto é importante ter estes três atributos e mantê-los em equilíbrio para se alcançar o sucesso profissional. Faça uma análise pessoal de como está o seu desempenho no trabalho e veja se não existe a carência de desenvolvimento em um desses três pontos. Veja o seguinte caso.

O Francis é um excelente financeiro. Utiliza a calculadora HP 12C com excelência. Ela resolve seus problemas rapidamente, ajudando-o a tomar decisões sobre taxas de juro, prazos, fluxos etc. O único problema que ele enfrenta está na demonstração das informações para a sua diretoria. Falta ao Francis maior habilidade na criação de planilhas e gráficos. Após tomar referências, ele descobriu uma escola que oferece um curso de Excel com foco sobre finanças. Inscreveu-se e, após três meses de estudo e prática, seu problema está resolvido. Toda a competência que ele já tinha em precedimentos e operações financeiras ficava comprometido pela falta de habilidade em apresentá-los aos seus superiores cada vez que esta necessidade surgia. Com uma atitude acertada, Francis incrementou novos conhecimentos ao seu acervo pessoal e desenvolveu uma habilidade que, a partir de agora, valerá mais respeito e conforto para ele. É assim que se muda uma fraqueza em força.

Assim, como nossas mães nos davam uma boa xícara de camomila ou erva-doce para curar uma dorzinha de barriga e logo sarávamos, não se esqueça de que os problemas de desempenho profissional também são curados com o CHA da competência, da habilidade e da atitude.

Portanto, não fique esperando. Aja!
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8 de fev. de 2008

COMO CONTROLAR A RAIVA

Rabbi Kalman Packouz

Certa vez ,estacionei em frente a uma pizzaria para comprar pizza para a minha família. Quando saí, havia um homem encostado em meu carro. Ele estava de cara feia, braços cruzados e pernas sobrepostas. Olhou para mim com os olhos faiscando de ódio e falou num tom agressivo: “Então é você?” Perguntei: “Eu o que?” Furioso, ele respondeu: “Aquele que bloqueou o meu carro!”

Olhei e realmente não havia espaço para manobrar o carro para fora do local onde estava estacionado. Abaixei as pizzas e falei: “Sinto muito. Não percebi que o havia bloqueado. No futuro, tomarei mais cuidado para que isto não aconteça. Por favor, me desculpe pelo seu tempo perdido e por ser o motivo de sua irritação”.

O homem desencostou do carro e veio em minha direção!... e me deu um enorme abraço! Ele exclamou: “Esta é a primeira vez que ouço alguém pedir desculpas e não arrumar confusão. Pode me bloquear sempre que quiser!”

Essa história é verídica.

Todos os dias, nos deparamos com pessoas preocupadas e angustiadas. E de vez em quando nós mesmos estamos assim.
Toda pessoa está correta para si mesma. Enxergamos muito facilmente quando estamos certos, quando o outro está errado e quando ele ou ela é merecedor de nossa fúria. É difícil ser racional e misericordioso quando se age com a emoção.

O que podemos fazer para sermos melhores? Uma técnica é “Vá ao camarote”. Finja que está num teatro, assistindo a uma peça, sentado num camarote. Você não está envolvido; apenas observando. Seremos então, capazes de enxergar nossa situação,mais objetivamente e com menor subjetividade.

Pergunte-se: “Se eu fosse a outra pessoa, como reagiria?” Enxergar de outro ponto de vista, ajuda a ativar o nosso lado racional e, conseqüentemente, a calma.

Fale com um tom de voz suave. Uma voz suave afasta a raiva. Não diga nada que vá inflamar a outra pessoa. Não a interrompa quando estiver falando – isto demonstra falta de respeito e é irritante. Focalize naquilo que pode concordar. Desculpe-se onde puder.

Por último, saiba que todos os seres humanos, em algum grau, são um pouco insanos. A insanidade é definida como 'fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar um resultado diferente'. As pessoas não querem perder o controle e ficar bravas, mas fazem isto repetidamente. A vantagem de saber que somos todos um pouco loucos é tripla:

1) Podemos ter mais compaixão dos demais;

2) Podemos ter mais compaixão de nós mesmos e

3) Sabendo que somos um pouco malucos, podemos tomar sobre isso alguma providência! Quando não sabemos que há um problema, não podemos e nem iremos fazer nada a respeito.

Existe outra técnica que aprendi em Israel, embora não tenha certeza que vá funcionar em outro lugar. Permita-me contar.

Quando eu trabalhava no Centro Educacional Aish há Torah, na Cidade Velha de Jerusalém, o Quadrilátero Judeu tinha um estacionamento com apenas uma entrada/saída. Isto significa que regularmente um carro queria sair e outro queria entrar ao mesmo tempo. Um dia testemunhei uma ‘partida de pingue-pongue’ verbal entre dois motoristas discutindo quem deveria retroceder e dar passagem ao outro.

Nenhum teve sucesso em persuadir o outro. Engraçado! Lembrei-me de que um espectador sugeriu que os dois fizessem um duelo ao estilo do Velho Oeste americano e o perdedor daria marcha à ré. Os dois concordaram que o espectador era louco e voltaram a gritar um com o outro.

Finalmente um dos contendores, confiante e desafiadoramente, perguntou: “Yesh lehá teudat normali?” (tradução: Você tem um Certificado de Sanidade?)

O outro ficou perdido, sem palavras, e não respondeu. Voltou ao carro, deu a ré e deixou o primeiro rapaz entrar no estacionamento.

No dia seguinte, fui visitar um senhor no Hospital Hadassa. Um homem me perguntou como chegar a um determinado endereço. “Desculpe-me, mas eu não sei”, respondi. Imediatamente ele começou a açoitar-me verbalmente: “Como você não sabe? Você deveria saber!...” Fui ao ‘camarote’ e disse para mim mesmo: “Isto é bizarro”. Então me lembrei do que tinha visto no dia anterior no estacionamento! Eu o interrompi e perguntei: “Com licença. O senhor tem Certificado de Sanidade?” Ele olhou para mim como se tivesse levado um choque elétrico, calou-se e foi embora.

Como eu disse antes, vocês podem tentar, mas não sei se vai funcionar em algum lugar fora de Israel.
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Rabi Kalman Packouz é rabino chefe do Aish haTorah em Miami, USA

A FORÇA DO MARKETING BOCA A BOCA

ABRAHAM SHAPIRO

A Nintendo promoveu o lançamento do seu mais recente console para videogames adotando uma ação que pode parecer banida do século XXI. A fabricante japonesa resolveu recrutar e treinar grupos de mães de diversas partes dos Estados Unidos para convencer o seu círculo de amizades de que a nova engenhoca era o divertimento ideal para a família.

Os resultados de vendas foram um grande sucesso.

A Nintendo entrou para o clube dos que adotam a propaganda boca a boca como ferramenta institucionalizada de marketing. Por isso está em crescimento acelerado.
Fazem companhia à Nintendo: Nestlé, Sony, Philips e várias outras.

Os especialistas dizem que a propaganda boca a boca potencializa as demais modalidades de comunicação. Aliás, a nova febre mercadológica nos EUA se chama Marketing Boca-a-boca 2.0, uma ferramenta singela e simples.

O primeiro passo consiste na seleção de voluntários. São freelancers de todos os EUA, convocados para a divulgação dos produtos da empresa. Na seleção, as mulheres - especialmente as mães - levam vantagem, por causa de sua rede de contatos na escola e demais atividades dos filhos, além dos colegas de trabalho.

Os voluntários são remunerados de acordo com um formulário que preenchem. O voluntário que trapaceia é imediatamente descartado, pois o monitoramento das atividades é feito em tempo real por agentes de confiança espalhados em todo o país.
Certas coisas não morrem nunca. O discurso que sai da boca de um cliente satisfeito continua sendo um ganho poderoso. As grandes empresas não se esquecem disso.
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7 de fev. de 2008

A RELAÇÃO LÍDER - FUNCIONÁRIO

ABRAHAM SHAPIRO

Se você pedir a opinião de um funcionário sobre uma situação qualquer, o que ele dirá? Depende do tipo de líder que você é.

Um chefão jamais conseguirá obter a opinião sincera de qualquer membro de sua equipe. Só na primeira vez. Da segunda em diante, todos dirão somente o que ele deseja ouvir.

Os “chefões” continuam sendo, o tipo mais comum no comando da assustadora maioria de empresas deste país.

Como identificá-los? Eles nem sempre gritam, nem têm um bigodinho retangular colado a um nariz fino e cabelo liso levemente caído em ângulo sobre a testa. Parecem bonzinhos. Muitos são cultos e até bem informados.

Mas no campo das pessoas eles são um desastre. Oprimem, são rancorosos, vingativos, assumem a postura de “sabe-tudo” e acreditam que jamais estão errados. São também orgulhosos de sua “larga experiência de vida” e querem ser admirados por isso (admirados???).

Costumam ser “barraqueiros”... com facilidade,transformam as situações mais simples,em vergonhosos escândalos envolvendo os que divergem de seu ponto de vista.

Gostam de alimentar competição entre as pessoas, de promover confrontos e de jogar umas contra as outras nas ocasiões menos necessárias - se é que exista alguma ocasião em que se precise colocar as pessoas em confronto. Eles têm um prazer que beira o sadismo em chatear as pessoas cujos papéis poderiam ser desempenhados de modo proativo e mais inteligente na empresa.

Mas enquanto os chefões vivem do culto à própria imagem, as vítimas de seu caráter cultivam o permanente desejo de “dar um troco” ,na primeira oportunidade que surgir. E normalmente dão. Quem perde é a empresa.

O princípio básico da vida, está presente em todos os seus aspectos – seja empresarial, social, familiar ou pessoal. E este princípio é: "Colhem-se os frutos daquilo que se semeia!!!" ______________________

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5 de fev. de 2008

ATÉ QUANDO VOCÊ RESISTIRÁ A MUDANÇAS?

ABRAHAM SHAPIRO

Você quer prosseguir caminhando de cabeça baixa, cuidando do caminho que está debaixo de seus pés? Foi isso o que você fez até hoje? Funcionou, eu sei! Mas como será a partir de agora?

Dia desses, um grupo mínimo de fundamentalistas islâmicos surpreendeu e venceu os trilhões de dólares gastos pelos E.U.A. em armamentos e defesa. Lançaram dois aviões contra o coração da economia americana e um terceiro contra o centro da defesa, o Pentágono. Isto foi um ataque imprevisível, não-linear e desigual que deixou a inteligência americana desestabilizada durante anos. Até agora “morrem de medo” deste inimigo sem endereço e desconhecido. Sabe quais armas os terroristas usaram? Treinamentos, paixão por um ideal e estiletes de US$ 2,50 cada.

O grande trauma dos ianques vem do fato de que estavam prontíssimos para lutar – e vencer – a União Soviética, liquidada quinze anos antes. Os americanos permaneceram obcecados por aquele modelo de concorrência da Guerra Fria. Acabaram levando um trança-pé totalmente inesperado de cinco ou seis militantes árabes apaixonados por seus princípios religiosos.

Quanto a você, saiba que se continuar cabisbaixo a sua caminhada há imensas chances de um trem de carga vir em direção contrária. Isso diz respeito a sua vida e a seus negócios. Quanto tempo você terá para se salvar?

Levante a cabeça e olhe adiante agora mesmo.

As organizações vivem atualmente uma realidade amplamente diferente de tudo o que a narrativa histórica empresarial conta. Os conceitos estão mudando – da gestão de pessoas à concorrência.

A tendência linear de ocorrerem fatos está enterrada. O comportamento do mercado, do consumidor, das inovações, da concorrência, dos valores e dos relacionamentos tornaram-se imprevisíveis aos nossos modelos de gestão.

Observe o conceito de estoque. Esta mudança começou a ocorrer nos tempos da emergência da entrega just-in-time. Desde lá, estoque deixou de ser um ativo e passou a ser um passivo. Hoje, a rede de suprimentos ideal é a mais enxuta possível. Isto contraria os enormes galpões de mercadorias de que os diretores se orgulhavam em erguer até a década de 80.

Outro exemplo de mudança drástica está ocorrendo no processo de vendas. Criar, desenvolver e manter uma equipe de vendas significa, hoje, maior esforço concentrado em treinamento do que jamais foi desde os tempos do mercantilismo. Uma venda é uma tarefa essencialmente consultiva, embasada na compreensão e satisfação intensa de aspectos psicológicos do potencial cliente e na visão clara e profunda do mercado. O profissional que a desempenha carece de conhecimentos amplos em áreas que, até agora, não pertenciam ao seu exercício: a percepção da realidade do comprador, apresentação do produto ou serviço estruturada em benefícios e vantagens concernentes à personalidade do cliente, a prestação transparente e real de uma gama de serviços que dão suporte 24 horas por dia à garantia oferecida, o relacionamento intenso com o cliente por longo tempo após a venda em si e a superação de todas as suas dissonâncias. É inteligência pura, do princípio ao fim. O contexto comercial de qualquer empresa mantém-se ativo e eficaz atualmente se e somente se ela puser em prática o pensamento exprimido por Tom Peters ao dizer: “Suar em treinamentos para não sangrar na batalha”.

Pessoas. Outra mudança. Os Recursos Humanos deixaram de ser uma despesa. Hoje, elas são um ativo que tem nome próprio. Chama-se Capital Humano. Trata-se de um fator significativo na equação de lucro das empresas em geral. O RH deixou de ser um departamento de blá-blá-blá - preocupado com palestras inócuas de motivação, listas de aniversário de colaboradores e festinhas de fim de ano - para tornar-se estratégico – participando das decisões do business sem, contudo, afastar-se do desenvolvimento humano indispensável para se obter resultados crescentes.

Os ativos tecnológicos – que eram considerados como bens de capital – passam a ser vistos como despesas, uma vez que as mudanças estão ocorrendo tão rapidamente nesta área que as últimas aquisições tornam-se ultrapassadas em curto espaço de tempo.

Outro apontamento curioso vem da contabilidade. Lembro-me de quando os balanços passaram a ser feitos com freqüência trimestral. Isto representou um enorme avanço. As empresas que os faziam desta forma tornaram-se referenciais de eficácia e confiabilidade – especialmente ao integrarem o mercado de ações. Muito bem! Mal este procedimento foi incorporado à gestão de praxe de um número de empresas que o tornasse uma vantagem organizacional, o que vimos acontecer? Surgiram os sistemas de “fechamento virtual”!!! Esta é uma moda recente que permite à empresa efetuar seu balanço em tempo real, isto é, os resultados são vistos e analisados a cada instante.

Quais destes são os modelos certos? A resposta é: depende. Não há um modelo absolutamente correto para todas as épocas. Apenas há o modelo certo para um determinado momento.

Talvez na era do laser vendido na banca da esquina, existam situações para as quais a solução seja a chama de uma vela. Mas uma coisa é certa: a flexibilidade para mudar no momento necessário é o grande desafio deste século – para a pessoa comum e para o líder.
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O QUE É RH ESTRATÉGICO

ABRAHAM SHAPIRO

O departamento de RH não foi sempre o que é hoje. A primeira geração foi a do Departamento Pessoal. A segunda, do RH como "Gestor de Pessoas". Agora, é a vez do RH Estratégico.

Nas pequenas e médias empresas, ou o RH não existe, ou é apenas um departamento pessoal, com uma plaqueta de RH na porta. Raras exceções, mas existem.

O que significa “RH Estratégico”?

Só é estratégico o RH que está alinhado com os negócios da empresa e participa das decisões - detalhe: sem se distanciar das pessoas. Este RH, está junto dos gestores, e não "a reboque" deles. Portanto, é importante que a própria empresa tenha suas diretrizes bem definidas e especialmente focadas no seu potencial humano.

Na década de 90, o diferencial de uma organização para outra era a tecnologia. Hoje, o que faz a diferença é o capital intelectual, o conhecimento.

Conheci uma empresa na qual o RH se desmembrou em 2 departamentos: um que cuida da burocracia e a operacionalização, e o outro que cuida de talentos, direcionado para a gestão de pessoas propriamente dita. Isso permitiu maior foco nos funcionários, em treinamentos e nas demais ações imprescindíveis. Há dois anos vêm produzindo ótimos resultados. A rotatividade diminuiu e a empresa propicia condições de crescimento, e perspectiva de carreira ao seu pessoal. Os talentos estão sendo muito bem retidos e otimamente administrados.

RH com a visão voltada ao negócio da empresa é estratégico. O resto, é Departamento Pessoal com uma seção de organização de festas de fim de ano e gente sonhadora.
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4 de fev. de 2008

MUDAR RÁPIDO OU TORNAR-SE OBSOLETO - NÃO HÁ OUTRA ALTERNATIVA

ABRAHAM SHAPIRO

Os anos 90 foram marcados por sérias e difíceis reestruturações nas grandes corporações, principalmente nos E.U.A. Um fato ocorrido no Citicorp, tornou-se até desconfortável para a companhia após virar exemplo emblemático da reengenharia que balançou o mundo empresarial daquela década. Foi a demissão de um talentoso técnico em informática, com 40 anos de idade.

Teria sido uma demissão normal, não fosse o modo como ele a encarou. Ficou chocado pelo fato de não ser mais um funcionário necessário, já que suas habilidades em programação COBOL estavam obsoletas.

Este raio veio de um céu azul, pois, tratava-se de um excelente profissional. Ao tentar uma recolocação, descobriu que suas habilidades não tinham mais valor para ninguém. Ele vinha seguindo sua carreira, desatento às mudanças que ocorriam a sua volta. De repente, descobre que o caminho que tomou o levara direto à beira de um precipício.

Vamos analisar. Estaria esse programador melhor preparado se não estivesse preso a um antigo pressuposto? Como teria sido sua história, se comodismo e excesso de auto-confiança nào tivessem sido seus principais atributos? Mesmo não escapando da demissão, ele poderia estar capacitado e pronto para enfrentar o dia seguinte.

O que aquele programador do Citicorp viveu não é apenas um símbolo da década de 90. É uma imagem presente e ainda mais preocupante nos dias de hoje. Sim, este é exatamente um dos grandes problemas, que a maioria das pessoas e empresas enfrentam neste exato momento da história do mundo.

Até quarenta ou cinquenta anos atrás, nossos pais e avós podiam se dar ao luxo de permanecer abençoadamente estáticos em seus pensamentos e concepção de vida. Substancialmente, nada diferia de ano a ano. Havia um ritmo linear e previsível nos acontecimentos. A experiência básica, vivida naquele então, servia para as pessoas conduzirem bem a vida até a velhice.

Mas na geração à qual pertencemos, as mudanças acontecem cada vez mais rápido, e precisamos ser capazes de reconhecer nosso modo próprio de ver, viver e interpretar os fatos para sabermos quando e como mudar - e influenciar os outros a mudar.

Assim, como aquele programador de COBOL, freqüentemente não sentimos a necessidade de mudar antes do abalo de uma demissão, do divórcio, de um ataque cardíaco ou de uma falência. Nestas circunstâncias, caso já não seja bastante tarde, acordamos para ver que nosso velho modo de pensar e agir não funciona mais. É incrível, pois, mesmo essas “trombadas”, às vezes não são suficientes.

Será preciso que aconteça dessa forma?

É possível mudar antes que o mundo nos force a fazê-lo.

Algumas das pessoas do Citicorp, inclusive muitos que sobreviveram às demissões, fizeram um esforço consciente para se aprofundarem no mundo externo à empresa. Exploraram diferentes aspectos da tecnologia – novas linguagens, novas técnicas de programação – e, por fim, trouxeram essas perspectivas para o seu mundo pessoal.

O que fizeram? Questionaram ativamente suas próprias formas de pensar e decidir – e das pessoas que as circundavam. Continuaram a desenvolver projetos úteis para a organização. Tornaram-se líderes das transformações necessárias para fazer a empresa progredir.

Estamos fazendo escolhas a todo e qualquer momento. Isso é, na verdade, o que mais fazemos. Porém, nem sempre estamos conscientes delas e de suas conseqüências. Nossas manias, hábitos, excesso de autoconfiança, vícios, o orgulho de achar que sabemos tudo e que nunca erramos, quase sempre são invisíveis aos nossos próprios olhos. Até que seja tarde demais!

No entanto, num ambiente em permanente mudança, temos a opção de também podermos mudar. Podemos nos transformar, de fato. Mas sempre dependerá de uma atitude, de nosso livre arbítrio.

Todos os dias, indivíduos em seus trabalhos e na suas vidas pessoais provam que é possível mudar, antes que a própria vida se encarregue de despertá-los de alguma maneira trágica ou penosa. Como? Eles adaptam suas mentes. Esta é a chave. A verdade incontestável é que nosso modo de pensar, determina o que somos capazes de ver e fazer. Daí, ele também determinar nossa felicidade e paz.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

3 de fev. de 2008

MODELOS EM TRANSFORMAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Seria quase impossível você ainda não ter percebido, mas o tempo em que vivemos é o melhor de toda a história da humanidade. Nunca, em todas as eras, o ser humano dispôs de tantos recursos quanto nos dias de hoje. Se fosse possível a Mozart, Copérnico ou Lavoisier um rápido vislumbre dos recursos que temos à mão, certamente eles dariam tudo para estarem junto de nós ou em nossos lugares. E o pior é que, talvez eles fossem mais dignos e soubessem tirar melhor proveito que nós próprios.

Temos oportunidades sem precedentes de mesclar o melhor do velho e do novo, abrir novas perspectivas e estarmos conectados aos mais diferentes campos do conhecimento. Todo este acervo monumental de sabedoria está colocado diante de nós, como os pratos de um imenso e régio bufê com toda a variedade de iguarias possíveis à criatividade humana.

No entanto, há um problema aí. Tudo isso, novo e imensamente fantástico, está sujeito a nossa visão de mundo.

Quem estará preparado? Quem estará discernindo corretamente o valor de toda esta riqueza? Quem saberá colher os frutos maduros das árvores deste sobejo pomar? Como estará se processando a nossa relação com este universo de inovações? Sabemos navegar neste oceano em cujas águas mal superamos as milhas mais próximas de nosso porto de partida?

Conhece aquela figura de uma velha com uma verruga no nariz que, olhada por outro ângulo se transforma numa bela jovem com uma gargantilha e um lindo penteado? A psicologia nomeia esta variação visual de “Mudança de Gestalt”. Os traços e os pontos são os mesmos, mas a figura é significativamente diferente. O que mudou? Não foi a figura, mas a nossa percepção. O que está diante dos nossos olhos não sofreu alterações, mas o que está atrás deles mudou.

Nossa vocação natural é dar sentido às coisas. Isto é semelhante a uma história de detetive. Estamos numa luta contra o tempo, contra rivais inteligentes, peritos em criar pistas falsas para nos tirar da trilha.

Qual sentido estaremos dando ao contexto em que estamos vivendo hoje?

Em um mundo de profunda complexidade e um volume exagerado de informação, dar sentido nunca foi tão difícil e, ao mesmo tempo, tão importante. Ao contrário da maioria das histórias de detetives, nossa história de detetive não tem uma resposta simples – do tipo “foi o mordomo!”. Teremos maior dificuldade em dar um sentido a este novo tempo.

Minha pergunta é : o mundo que vemos hoje não poderá passar por uma mudança de gestalt amanhã?

A resposta é sim. Mas caso, estejamos vendo hoje a face mais feia e desprezível deste quadro, estaremos deixando de nos beneficiar com tudo o que já vale muito, hoje mesmo.

Precisamos aperfeiçoar nosso processo interior de dar sentido às coisas. Não podemos continuar caminhando de cabeça baixa, cuidando do caminho que está debaixo de nossos pés. Foi isso o que fizemos até hoje, e funcionou. Mas como será a partir de agora em que são imensas as chances de um trem de carga vir em direção contrária a nós? Teremos tempo de nos salvar? E se levantarmos a cabeça e olharmos adiante?

A empresa está igualmente exposta a estes mesmos riscos.

As organizações vivem hoje, uma realidade amplamente diferente de tudo o que a história empresarial narrou até aqui. Todos os conceitos estão em processo avançado de mudança: da gestão de pessoas à concorrência.

A tendência linear de ocorrência e previsão dos fatos está enterrada. O comportamento do mercado, do consumidor, das inovações, da concorrência, dos valores e dos relacionamentos tornarm-se não-lineares e, por isso, imprevisíveis aos modelos que foram bem-sucedidos até o presente.

Um exemplo é o conceito de estoque – cuja mudança começou a ocorrer nos tempos da emergência da entrega just-in-time. Desde lá, o estoque deixou de ser um ativo e passou a ser o oposto, um passivo. A rede de suprimentos ideal, hoje, é a mais enxuta possível, ao contrário dos enormes galpões de mercadorias de que os diretores se orgulhavam até a década de 80.

Outra situação: as pessoas já representaram despesas. Hoje elas são um ativo, chama-se Capital Humano e trata-se de um fator significativo na equação de lucro das empresas em geral.

Os ativos tecnológicos são geralmente considerados como bens de capital. No entanto, as mudanças estão ocorrendo tão rapidamente que a tendência predominante é a de que devem ser considerados como despesas.

Lembro-me de quando os balanços passaram a ser feitos com freqüência trimestral. As empresas que os faziam eram referências de eficácia na análise de resultados e na confiabilidade do mercado – especialmente as que disponibilizavam ações na bolsa. Hoje, com os sistemas de “fechamento virtual” a moda é o balanço em tempo real.

Quais destes são os modelos certos? Depende. Não há um modelo absolutamente correto para todas as épocas. Apenas há o modelo certo para um determinado momento.

Talvez, na era do laser vendido na banca da esquina, haja situações para as quais a solução seja a chama de uma vela.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O PÃO DE CADA DIA

ABRAHAM SHAPIRO

Uma dica especial: passe tempo com as pessoas “menos graduadas” de sua empresa. Uma pequena atenção pode ter um grande resultado. Um presente especial que você pode oferecer ao seu pessoal interno é levá-los para conhecer os clientes.

As pessoas nas bases de finanças, logística, produção, controle de qualidade, call-center têm o poder de fazer milagres acontecerem por você. Mas elas só os farão se estiverem com a mente voltada para isso.

Tipicamente, os vendedores tratam os funcionários subalternos como primos pobres de segundo grau, ou ainda pior, como “barreiras para ganhar a venda”. Não é de surpreender que aqueles funcionários humildes dificilmente se encontram dispostos a ajudar os vendedores.

Os clientes são o maior benefício de qualquer empresa, inclusive da sua. Você não acha interessante, portanto, que TODOS os membros da organização os conheçam?

Comece a falar dos clientes nos ambientes onde eles nunca são sequer mencionados. Diga como eles são, como pensam, o que fazem em suas empresas, como estão realizando negócios... enfim, transforme os clientes naquilo que eles realmente são: a parte mais importante da SUA PRÓPRIA EMPRESA.

Fale de clientes exatamente para aqueles funcionários que nunca sequer imaginam que eles existem. Fale para aqueles que pensam que trabalham para você.

Mostre que NÃO É VOCÊ, mas os clientes é que são os patrões. E como sempre, aconselho que você comece pelo conceito da palavra “cliente”. Uma sugestão bastante sensibilizadora pode ser: “O pão nosso de cada dia chama-se CLIENTE!!!”

Sabe o que vai acontecer depois disso? Você verá o milagre da multiplicação dos pães acontecer realmente. E, aviso, isto não é uma metáfora!!!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SUA EMPRESA TEM ALMA?

ABRAHAM SHAPIRO

Na Igreja de San Pietro de Vincoli está a famosa escultura de Moisés, feita por Michelangelo. Há uma lenda sobre ela. Contam que, ao concluí-la, o gênio ficou tão impressionado com a sua perfeição que, lançando contra ela seu martelo, exclamou: ”Parla!”.

O poder da fala é a expressão mais pura de humanidade. Embora o raciocínio do ser humano seja superior ao de outras formas de vida, o que o faz especial é sua habilidade de verbalizar idéias e sentimentos. Dizem os místico, que o poder da fala se deve à alma. Segundo eles, por mais perfeita que fosse a escultura de Moisés, ela jamais poderia falar porque carece de uma alma.

Mas o que isso tem a ver com o mundo dos negócios? Pois digo, tudo. No geral, ser diferente da concorrência, condição premente nos dias de hoje, exige criatividade e recursos. Não é fácil vencer a desgastante tendência de perecer-se com os concorrentes e tornar-se insignificante aos olhos do consumidor.

Segundo Al Ries e Jack Trout, autores do livro POSICIONAMENTO:A BATALHA POR SUA MENTE, mais do que um produto melhor, a empresa precisa preocupar-se em produzir uma percepção melhor, quer dizer, ser diferente aos sentidos do cliente. Outro autor, Seth Godin, em sua obra Todo Marqueteiro é Mentiroso, explica que a empresa deve “falar” com o cliente contando uma história cuja lógica se encaixe em suas crenças e convicções. É o que faz a Intel, fabricante de processadores, por exemplo, na campanha do “Eu Mereço”, ou a Skol ao propagar que é “a cerveja que desce redondo”. A idéia é atrair o cliente que se identifique com a história, a crença por trás da mensagem.

Não é difícil construir uma organização. Basta ter uma ideia vendável e capital para implantá-la. Contundo, fazê-la “falar” com o cliente é algo que suplanta, em muito, as receitas da administração convencional. É preciso que ela tenha uma alma.

Na pratica, o que é a alma de um negocio?

Normalmente, toda a empresa é um conjunto de pessoas. Ela é movida por idéias, visões, objetivos e resultados. Estes parâmetros devem estar alinhados às idéias, visões, objetivos e resultados dos que a gerem. A alma da empresa é a alma daqueles que a fazem funcionar.

Você deseja saber quais as reais perspectivas de sua empresa? Conheça as pessoas que nela trabalham. Em que elas acreditam? Como reagem aos fatos? O que fazem para tingir resultados? Então verifique o que há em comum entro o perfil das pessoas e os objetivos da empresa. Quanto mais intersecções existirem, melhor. Invista em treinamentos e ações que promovam a identificação. Jogue o foco na “afinação” entre estas pessoas e os objetivos da empresa.

Elimine – a qualquer custo – os funcionários que destoam da cultura da organização. Afaste e substitua os que deixam a desejar em energia, entusiasmo, noção de esforço e equipe. A partir disso é que a empresa estará pronta a aprender a “falar”.

Milhares de empresas estão aparentemente bem. Rotinas e procedimentos estão bem ajustados. São maravilhosas obras de arte. O problema é que não “falam” com seu público. Não emocionam. Se é o seu caso, dedique seu tempo e análise para mudar isso. É urgente! Entenda definitivamente o conceito de diferenciação e busque o que melhor se adapte à sua realidade. Não se conforme, renove. Reinvente seu negócio, busque insuflar nele uma alma que o personalize. Só assim, fará “Moisés” falar, superando, até mesmo, o grande Michelangelo. ______________________

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

2 de fev. de 2008

LIDERANÇA E COERÊNCIA

ABRAHAM SHAPIRO

Nos últimos anos, um número enorme de novos modelos de gestão tem sido discutido nos meios empresariais. Curiosamente, quase todos são apocalípticos, do tipo ou faça ou sua empresa morrerá. Isso mostra que existe uma enorme confusão entre o que é pura filosofia e prática real.

Toda empresa é uma organização social, dentro de uma sociedade maior e a história comprova que os padrões sociais não mudam de uma hora para outra.

O desejo de ser atual e estar inserido nas novas ondas e tendências leva muitos líderes a perderem a lucidez quanto à harmonia entre os objetivos da empresa, seus valores, os valores de seus colaboradores e as práticas corporativas. Inovar por inovar, simplesmente, põe em risco o equilíbrio da coerência organizacional. Como resultado, os níveis de motivação e produtividade da equipe começam a despencar.
O que ocorre? O ser humano apresenta três tendências naturais, entre tantas outras, que precisam ser entendidas.

Primeira. As pessoas só adquirem confiança e respeito pelo líder quando identificam sintonia entre suas palavras e ações. Confiança não se determina. É resultado de uma construção diária. Depende de muita coerência ao longo do tempo. Neste quesito, é salutar não subestimar a memória das pessoas. Elas são extremamente severas.

Segunda. Cada pessoa quer compreender primeiro, para fazer depois. Ninguém se entrega ao novo sem que alguma visão lhe seja dada.

Terceira. É comum a adoção de uma postura defensiva para amenizar a insegurança quando há desconhecimento dos critérios e valores vigentes no contexto social. A imaginação, muitas vezes, se inclina ao negativo devido à conjugação das carências humanas com o instinto básico de preservação.

Essas são as tendências que favorecem ou dificultam a aceitação de novos modelos de gestão.

Cooperação, integração e motivação derivam de contextos individuais, mas são afetadas pelas ações dos líderes. Um eventual conflito entre a ação e o código de ética corporativa gera descrédito para a o líder e dificulta a realização de suas decisões. Começam a surgir nichos ou “feudos” dentro da empresa com colaboradores, áreas e departamentos distanciados por sua realidade particular.

Valores Pessoais e Organizacionais

Os valores pessoais e organizacionais formam a base de qualquer decisão mais séria. Fundamentam a autoconfiança e o senso de identidade pessoal.

O que são valores? Valor não é o que gostaríamos de ser, mas o que somos. Pode ser identificado através dos temas que ocupam o espaço mental – nossas idéias e o objeto de nossas conversas. Por ser importante, um valor sempre motiva uma ação. O problema é que a maioria das pessoas, assim como as empresas, não conhece nitidamente seus valores. Confundem intenção com ação, querer com ser.

Se valor é à base da motivação, o descompasso entre valores e objetivos tende a comprometer a qualidade dos resultados. Eis porque, quase sempre, missão, visão e valores corporativos não representam a verdadeira identidade do grupo e acabam sendo uma grande tolice aos olhos de todos os setores da empresa. São propostas distantes demais da prática expressa nos atos e convicções de suas lideranças, principalmente. A incoerência logo é percebida e torna-se motivo de escárnio e desconfiança.

Os líderes são mais observados que a média das pessoas. Deles se espera o exemplo da coerência da organização. O fato é que eles efetivamente o dão – quer seja um bom ou mau exemplo. A busca por resultados, portanto, não pode ser leviana quanto aos valores que norteiam as ações.

Os critérios decisórios todos devem ser baseados em valores. Eles traduzem a maturidade da organização. Quando claros e difundidos tornam viáveis as práticas de empowerment. Quando corrompidos pela incoerência organizacional, fazem surgir conflitos por transferência de responsabilidade, insegurança nas decisões e centralização do poder. Se a situação requer profissionais proativos e capazes de prover soluções que criem diferenciais competitivos, é erro grave corroer a segurança dos profissionais por falta de critérios decisórios consistentes e claros.

A coerência é o que define a autoridade moral do líder. Se as coisas não vão bem, o líder maduro reflete: “quais ajustes necessito fazer em minhas posturas e visão do negócio?” E então, tal como um motorista sabe que é infantilismo querer culpar as rodas porque o carro entrou na rua errada, o líder não precisa ter todas as respostas. Precisa, sim, criar o movimento e o interesse geral para encontrá-las.

Finalmente, somente a abertura ao diálogo e às discordâncias cria a liderança construtiva, modalidade de liderança baseada na conjugação entre ética e coerência nas decisões. Este caminho permite aproximar gestores e equipes, favorecendo o aumento dos níveis de conhecimento, a sinergia entre talentos, maior interação dos colaboradores e, conseqüentemente, times de alto desempenho.
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O QUE SE PODE APRENDER EM UM CURSO DE NEGOCIAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

Há mais ou menos seis meses, um empresário de Londrina e sua equipe comercial foram juntos participar de um treinamento intensivo de quatro dias sobre negociação em S. Paulo. O encontro aconteceu em sala fechada, com simulações e estudo de casos. O ministrante é ninguém menos que uma das maiores autoridades mundiais no assunto.

De volta à empresa, muita empolgação – aquela certeza de vitória no olhar- os sorrisos convencidos dos participantes e as conversas no cafezinho do tipo “agora vamos estourar a boca do balão!!!”

A auto-imagem de todos melhorou muito. Havia uma convicção de que a partir daí conseguiriam definitivamente negociar, vencer os clientes e fazer os resultados aparecerem, afinal, “quem planta colhe” e eles achavam estar no auge desta vez. É o que imaginavam.

O empresário chamou-me para uma reunião com ele, semana passada. Sem que eu soubesse qual seria a pauta, ele começou dizendo:

– “Chegamos lá para ouvir e aprender com o papa da matéria. Eu e o meu pessoal ficamos motivados achando que sairíamos dali conhecendo as mais avançadas técnicas de negociação... bem mais do que já sabíamos. A certa altura, o instrutor disse que iria revelar a grande sacada daquele treinamento. Então começou dizendo: ‘sempre é preciso aumentar o preço da mercadoria para se ter gordura para queimar durante a negociação’. Na hora, tínhamos a impressão de nunca termos ouvido isso antes. Acho que estávamos hipnotizados com as piadas, com os filmes e tudo mais. Os quatro dias passaram e a parafernália não passou de movimento. Muito blá-blá-blá, palavras em inglês, estratégia e muita teoria. Mas prática – que é bom – quase nada. Negociar é isso?”. Continuou narrando o que se passara e acabou achando-se ingênuo. Quando, então, ele me indagou: “Doutor Shapiro. Onde foi que eu errei?”, eu finalmente entendi o que queria de mim.

O homem estava visivelmente decepcionado. Frustrou-se com o custo x benefício da bendita atividade, em que sua empresa empatou o valor de um carro novo.

Pensei um pouco e, após análise silenciosa, fui direto ao assunto: – “O erro está no conceito de negociação. Negociar é uma arte. E como toda arte, não envolve somente lógica. É possível aprender a negociar, sim. Mas este aprendizado requer longo tempo de vivência, aplicações, observações, feedback de alguém mais vivido, até que se consolide de modo cristalizado. A habilidade de negociar envolve psicologia, exige conhecimento de como as pessoas se comportam, requer sabedoria e experiência para manter o autocontrole, saber usar a emoção em favor dos interesses que estão em jogo, altíssima capacidade de foco, percepção ajustada ao “alvo” e atitude para vencer dissonâncias que surgem todo o tempo. Um treinamento pode ajudar muito, mas não irá resolver em caráter definitivo as fraquezas mais acentuadas da equipe.

Esta talvez, tenha sido a grande revelação que o orientador do treinamento tenha buscado ensinar.

Tudo bem. Mas cobrar R$ 5 mil por participante deste treinamentozinho fajuto, sem possibilidade alguma de negociar, não faz dele um mestre da negociação. Ele mostrou-se, antes, ser um doutor numa outra arte: o ilusionismo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473